Marius Barbu, NEPI Rockcastle: Nu există decizii de business cu date perfecte

El are peste 25 de ani de experienţă în asset management, imobiliare şi retail, iar din 2012 s-a alăturat companiei NEPI Rockcastle, cel mai mare dezvoltator de centre comerciale din Europa Centrală şi de Est. Compania are un portofoliu de peste opt miliarde de euro și operează 60 de proprietăți în opt țări din regiune.

Printre centrele comerciale pe care NEPI le operează pe piața locală se află Mega Mall, Promenada Mall din București, Promenada Craiova, Promenada Sibiu, City Park din Constanța, Ploiești Shopping City. 

„Călătoria mea alături de NEPI a început în 2012 și nu mă așteptam să dureze atât de mult. Ce m-a ajutat a fost că mi-am urmat instinctul în momentul în care m-am alăturat echipei, mi s-a părut o poveste interesantă și mi-am dorit să fiu parte din ea. A fost un moment de antreprenoriat.”

Din aprilie 2026, Marius Barbu va prelua funcția de Chief Operating Officer al companiei.

„Nu se schimbă multe lucruri, dar se schimbă câteva aspecte esențiale. În primul rând, parteneriatul cu echipa executivă și cu cei din boardul de conducere, iar în al doilea rând, privirea strategică. Trebuie să ne gândim cum coordonăm echipa astfel încât în doi-trei ani să fie în continuare un business care să aducă valoare atât acționarilor, cât și clienților”.

De-a lungul timpului, Marius Barbu menționează că cea mai importantă lecție a fost importanța parteneriatului cu retailerii pe termen lung, într-o industrie marcată de incertitudine.

„Cred că cel mai important a fost faptul că lucrurile nu sunt sigure. Eu am trecut prin două crize  majore, cea din 2008 și pandemia de COVID din 2020. Amândouă au demonstrat că lucrurile construite pe grabă nu durează. Mă întorc la lecția principală, care este parteneriatul pe termen lung, celebrul win-win. Nu poți face ceva singur, fără a ține cont de ecosistemul în care te desfășori. Cel mai mult s-a dovedit acest lucru în timpul pandemiei, când ne-am dat seama destul de rapid că nu putem să ieșim din criză singuri, cu malluri goale și a trebuit să lucrăm cu retailerii.”

În ceea ce privește diferența dintre un mall performant și un mall mai puțin performant, cei mai importanți factori sunt  locația și atmosfera.

„În primul rând, locația e cea mai importantă. Să urmărești trendurile de dezvoltare urbană ale unor aglomerații urbane. În acest mod, putem să poziționăm mallurile acolo unde se adună oamenii. Al doilea element este atmosfera, modul în care te simți în acel spațiu. Noi suntem creatori de spații în care oamenii se adună cu obiective comerciale, să cumpere sau să vândă ceva, sau cu obiective sociale, să se întâlnească cu ceilalți. Cele două dimensiuni se întretaie, iar în momentul în care le îmbini într-un mod armonios, gândindu-te la nevoile clienților sau celor care urmează să-l folosească, n-ai cum să dai greș.”

Despre decizii de business luate cu informații incomplete

• Noi suntem axați pe centre comerciale, așadar nu toată industria imobiliară ia deciziile cum le luăm noi. Pentru noi, nu există o decizie cu date perfecte, tot timpul luăm decizii cu date imperfecte sau incomplete.
• Mai e un lucru cu care trebuie să fii foarte împăcat. Decizii proaste luăm oricând. Nu cred că nu există cineva care să nu fi luat o decizie proastă. Dar trebuie să știi și când să te oprești. Sunt mai multe doctrine în business, dar una care îmi place foarte mult se numește fail fast. Oprește decizia din timp, dacă îți dai seama că e fail. 
• Cred că înveți mult mai mult dintr-o decizie proastă decât dintr-o decizie bună. Toată lumea își dorește succes și lauri, dar cred că deciziile proaste, asumate, gândite și analizate îți aduc mult mai mult. Nu trebuie să le cauți, dar nici nu trebuie să le negi. 
• În timpul crizelor și problemelor care apar în contextul economic, deciziile proaste ies imediat la iveală și trebuie să te uiți la ele și să îți dai seama ce n-a ieșit bine. Acestea sunt lecții pe care le înveți de-a lungul timpului și pe care le aplici în echipă și în business.

Despre schimbarea comportamentului de consum

• Impactul social media este foarte mare. Este un canal de informare și acest lucru se vede prin faptul că clienții nu mai vin să mai facă acest window shopping. Înainte, ca să vezi noua colecție a unui brand, te duceai în mall, probai, mergeai acasă, te mai gândeai și te întorceai. Acest proces s-a scurtat și s-a accelerat, însemnând că prima dată vedem ce colecție are brandul respectiv în mediul online, iar în magazin venim doar să o probăm. 
• Conversia clienților este mult mai mare, cei care vin la mall, vin deja cu o idee de a cumpăra ceva. Acesta este un lucru care se vede foarte mult la generațiile tinere. Au nevoie din ce în ce mai mult de adrenalină și pun foarte mare accent pe experiență, pe aceste wow effect, care se transferă din zona digitală în zona fizică.
• Mergem către retailerii care au înțeles acest trend și care fac aceste experiențe relevante. Cei care au succes sunt cei care au creat experiența din magazin ca o completare a experienței din online. 
• Spațiile noastre nu mai arată cum arătau pe vremuri. Investim în food court-uri, în zone de socializare, investim în ceea ce înseamnă parcursul clientului către mall și interiorul mall-ului, astfel încât experiența să fie cât mai plăcută și adaptată. 

Despre relația dintre dezvoltatorii de malluri și chiriași

• Cred ca s-a reechilibrat. Înainte de pandemie, spectrul retail-ului online era foarte mare, toată lumea spunea că retail-ul fizic o să dispară sau că o să se reducă foarte mult și că majoritatea cumpărătorilor se vor muta în online. Pandemia a fost un test la scară globală a acestei teorii, să vedem ce înseamnă să fim doar online. Datele au arătat că nu funcționează. Suntem oameni, avem nevoie de interacțiune fizică. 

Despre echilibrul dintre randament și experiența clienților

• Trade-off-ul este că trebuie să te uiți tot timpul la consumator și să le explici acționarilor de ce mâine nu arată ca ieri, de exemplu, în rezultate. Pentru că modul în care business-ul evoluează cere o investiție, iar aici dialogul cu acționarii este foarte important.
• Pe baza experienței pe care o am, firmele încep să se degradeze ca performanță în momentul în care uită de unde au plecat și se focusează pe următorul trimestru. Nu trebuie să uiți care este motorul întregului mecanism și că rezultatele sunt pe baza a ceea ce se întâmplă în business.
• Investitorii noștri știu foarte clar de ce investesc în NEPI Rockcastle. Pentru că este un business solid, care livrează dividende în mod constant. 

Despre România prin ochii unui investitor extern

• Ne uităm la trendul vânzărilor din centrele comerciale și în general în piața respectivă, puterea de cumpărare și consecvența legislativă, care e foarte importantă. Să știi că te poți baza pe un sistem legislativ consecvent și corect, astfel încât dacă există vreo dispută să o putem rezolva în cadrul legal.
• În principiu, avem încredere în România, pentru că pe termen lung și conform tuturor calculelor rezonabile și raționale, ar trebui să fie un trend de dezvoltare pozitiv.

Despre practici din industrie care afectează experiența

• Proiectarea centrelor comerciale fără să ții cont de modul în care oamenii, în momentul respectiv și în următorii 10-15 ani, vor interacționa cu ele, va aduce invariabil la succesul sau eșecul lor.
• Un lucru care cred că nu funcționează sunt spațiile de tip labirint, de exemplu. Magazinul Unirea este un spațiu de acest tip. Oamenilor nu le plac aceste tipuri de spații pentru activitățile comerciale, ci pentru alte activități. 

Despre Bucureștiul ideal și rolul centrelor comerciale

• În primul rând, ar avea o viziune legată de ceea ce ne dorim noi, cei care trăim în București. Acest lucru lipsește sau a lipsit în multe ocazii, de-a lungul timpului. Cred că centrele comerciale sunt esențiale pentru aglomerările urbane, pentru că noi am avut dintotdeauna nevoia de a ne aduna. Aceste locuri de întâlnire au fost prezente în planul oricărei așezări urbane de mii de ani. În acest moment, rolul acestor spații a fost preluat de centrele comerciale. Dar acestea trebuie integrate în modul în care sunt gândite planurile urbanistice.
• Noi suntem prezenți în mai multe țări, unde există exemple de succes în care centrele comerciale au fost integrate în cel mai simplu mod, în gări.
• Văd un București care să se uite la nevoile oamenilor care locuiesc în el, nevoi care nu sunt deloc complexe.

 Despre o decizie controversată, dar validată în timp

• O decizie care la început părea controversată și care se dovedește din ce în ce mai utilă pentru noi a fost investiția în parcuri fotovoltaice, chiar dacă nu părea ceva care să aibă legătură cu activitatea noastră inițială. Știam foarte bine că în spațiile comerciale consumăm foarte multe utilități: apă, gaz, curent etc. și orice inițiativă care e menită să aducă un confort și financiar, dar și de furnizare pentru oricare dintre utilități, ne-ar ajuta.
• Toate clădirile noastre din România au panouri fotovoltaice, acolo unde am putut să le instalăm. Până la finalul acestui an, tot portofoliul va avea instalate panouri fotovoltaice. 
• Avem și două locații unde vor fi dezvoltate parcuri fotovoltaice. 

Despre evoluția stilului de leadership 

• Am învățat că echipa contează cel mai mult. Timpul meu s-a mutat de la decizii care implică tot ce se întâmplă într-un mall, la decizii care se concentrează pe modul în care funcționăm ca echipă și tipurile de decizii care se iau la fiecare nivel. 
• Fără o echipă motivată, care să împărtășească valorile NEPI și să vadă pe termen lung, nu poți să administrezi 60 de centre comerciale în care zilnic intră mai mult de un milion de oameni.
• Fiecare dintre aceste centre este guvernat de o echipă locală, care are un anumit grad de independență. Încercăm să fim o organizație cu cât mai puține niveluri ierarhice, cât mai autonomă. Este singurul ingredient prin care putem să mergem mai departe și tocmai de aceea mă și onorează acest nou rol.

Despre limitele datelor de trafic și vânzări

• Uneori, când analizează datele de vânzări și trafic, retailerii pierd din vedere experiența și factorul calitativ. Am întâlnit magazine sau retaileri care performau în spații improprii, conform regulilor retail-ului. La începutul carierei mele în NEPI, primul nostru mall a fost Ploiești Shopping City, unde era un magazin care vindea haine și avea niște vânzări extraordinare. Ingredientul magic era reprezentat de cele două vânzătoare, care știau ce își doresc clienții. 
• De multe ori, retailerii se uită pe trafic și vânzări și nu știu ce e în spate și pot trage concluzii greșite. Uneori secretul este experiența de shopping, care se pierde pentru cei care se focusează doar pe cifre sau se păstrează pentru cei care și înțeleg ce e în spate.

Fast track

• Piața imobiliară din 2025 a fost: în creștere
• ​​Investiția care chiar merită acum este: în centrele comerciale
• Bucureștiul, ca piață imobiliară, este: o piață ofertantă 
• Cea mai mare greșeală în investiții imobiliare este: să te uiți doar la bani, fără să te uiți la ce își dorește clientul
• Un trend care trebuie să dispară din piața imobiliară este: supraevaluarea unor anumite zone din București, fără a lua în calcul implicațiile aglomerării
• Cel mai subapreciat concept din piața imobiliară este: Planul Urbanistic General
• Piața imobiliară din 2026 va fi: complicată, pe toate planurile.

‍