Ilinca Păun, Bravva Angels: Eșecul este inevitabil în business. Diferența o face capacitatea fondatorilor de a-l depăși

Investitorii nu mai pot evalua un startup doar prin prisma tehnologiei folosite, pentru că aceasta se schimbă prea prea repede ca să fie un criteriu stabil. Adevărata inovație constă în capacitatea fondatorilor de a folosi AI pentru a repoziționa produse pe piețe noi, de a găsi modele de monetizare diferite, de a adăuga straturi umane acolo unde automatizarea nu poate încă înlocui interacțiunea reală, a spus Ilinca Păun în cadrul emisiunii „Prima rundă”. 

„De fapt, inovație de succes ar însemna cum fac eu ca firma mea să meargă în paralel cu avansarea tehnologiei? Pentru că dacă eu folosesc o tehnologie, dar vreau să duc firma mea aici, unde e un gol pe care eu îl umplu cu foarte mulți oameni și pun un strat foarte complex operațional, în momentul în care tehnologia va avansa, va lua locul întregului spațiu în care eu am investit.

În schimb, dacă o companie se va așeza lângă această tehnologie și găsește un business case pe care îl duce către educație sau mental health sau agritech, după care tehnologia avansează, iar compania respectivă rămâne relevantă, creând o comunitate, înțelegând business case-uri diferite și personalizând, atunci mie mi se pare o inovație de succes.”

După o carieră de opt ani la vârful Colliers România și după ce a co-fondat The Entrepreneurship Academy, Ilinca Păun a sesizat obstacolele cu care se confruntau fondatoarele aflate în căutarea primei runde de finanțare. Procesul era anevoios, lipsit de ghidaj, iar investitorii și fondatoarele păreau să vorbească uneori limbi diferite. Astfel, în 2022, a fondat Bravva Angels, o comunitate de tip business angels, care, însă, nu se adresează exclusiv femeilor.

„Diversitatea nu trebuie să însemne neapărat doar o combinație de profile sau de gen, feminin-masculin, ci mai degrabă diversitatea pentru un angel investor, pentru o companie sau o comunitate cum este Bravva Angels, vine din a acoperi diverse sectoare și companii în diverse stadii de finanțare, pentru ca orice investitor să poată să aibă șansa să investească devreme într-un business care nu are de fapt nimic construit, dar are o idee care poate să mute munții. Dar și o companie mai avansată, unde lucrurile sunt mai stabile și unde riscul e mai mic și randamentul poate e mai mic.”

De la lansare, Bravva a finanțat 17 startup-uri prin tichete sindicalizate, un model colaborativ în care 4-5 investitori, uneori chiar 12, participă în aceeași rundă. Investițiile au variat de la tichete mici, de 30.000 de euro, până la 250.000 de euro, acoperind astfel un spectru larg și divers de nevoi și oportunități.

Peste 170.000 de afaceri din România au cel puțin o femeie acționar, iar una din patru companii este deținută integral de femei, din totalul de peste 800.000 de companii din România, potrivit unui studiu realizat pentru ING Bank de Bravva Capital, cu sprijinul Termene.ro. Profitabilitatea este indicatorul la care antreprenoarele din România performează cel mai bine: firmele deţinute 100% de femei au înregistrat o rată a profitului de 12,3%, depăşind media companiilor mixte şi a celor conduse de bărbaţi (10,2%).

Deși jumătate dintre startup-urile din portofoliul Bravva au în echipă fondatoare, situația la nivel național rămâne dezechilibrată: doar 5% din finanțările totale din piață sunt dedicate femeilor antreprenor. Motivațiile sunt diferite: multe antreprenoare pornesc business-uri pentru autonomie și flexibilitate, în timp ce investitorii caută fondatori dispuși să se dedice total dezvoltării rapide a afacerii.

Cu toate acestea, interesul investitorilor este în creștere, deschizând noi oportunități. „Contextul, astăzi, este din ce în ce mai propice femeilor să facă investiții, să acceadă la investiții. Sunt multe granturi dedicate femeilor antreprenori, sunt multe programe de accelerare care țin cont de combinația aceasta dintre business și impact.

Și sunt câteva tendințe sau câteva sectoare unde e foarte potrivită femeia antreprenor pentru că poate să aibă răbdarea, înțelegerea ecosistemică sau sistemică a sectorului respectiv, ca să ducă până la capăt și să construiască un business care să aibă 15, 20, 30 de ani de viață și sustenabilitate.”

Despre profilul investitorilor: 

• Până la urmă, un angel investor nu poate să fie un puști de 20 de ani. Nici n-aș încuraja pe un puști de 20 de ani să facă investiții pentru că e nevoie de o expertiză anume, de răbdare, de maturitate ca să poți să contribui real. Până la urmă, un angel nu e un investitor care apasă pe un buton și așteaptă banii în cont. 
• Cred că pentru această categorie care caută sens, care a ajuns la 45-50 de ani, are capacitate financiară, vrea să-și diversifice portofoliul de investiții, nu mai vrea să muncească atât de mult, și- a construit un network foarte puternic și o expertiză, atunci e momentul în care poți să fii un angel investor bun. Jumătate dintre cei pe care-i cunosc eu, primul lucru pe care îl întreabă este ce vrem să construim pentru România? 
• Aud foarte des elementul ăsta, să creștem unicorni pentru a crea un fel de etichetă a României că UiPath nu a fost un caz singular, ci că poate să genereze unul pe an. E foarte ambițios, dar până la urmă asta ne dorim noi ca investitori să facem. 

Despre eșec

• Am avut un exit care m-a ajutat să mă bucur de succes și să reinvestesc capitalul obținut, dar am avut și două companii din portofoliu propriu în care investisem și care s-au închis. Ce am învățat eu din lecțiile respective a fost că e foarte importantă coeziunea echipei de fondatori. 
• Eșecul, până la urmă, e temporar în business. Eșecul e necesar și trebuie să nu repeți același greșeli de prea multe ori. Dar el este inevitabil și abilitatea fondatorilor să treacă peste eșec e esențială. În situația respectivă nu a fost posibil și asta a fost principalul motiv care a dus la închiderea firmelor.
• Dacă te uiți în literatura americană, de unde până la urmă noi învățăm să facem un start-up, ei spun foarte clar că orice companie va avea 1, 2, 3 schimbări de direcție în primii 2-3 ani. Toate companiile mari pe care le știm astăzi nu au pornit de la ideea pe care au succes astăzi. 
• Femeile au o teamă, o anxietate vizavi de ce e imprevizibil, dacă e impredictibil e mai greu de digerat. Și până la urmă eu mă gândesc aici la o oportunitate. Dacă lumea merge într-o direcție care oricum e plină de imprevizibil, ar trebui să nu ne mai punem problema dacă să avem control sau să avem o creștere liniară.

Despre inovație în era AI

• Mi se pare că inteligența artificială și această direcție în care călcăm accelerat pe o pedală, neștiind neapărat foarte bine care dintre modelele AI sau care dintre marile companii sau care dintre produsele care se suie pe această tehnologie va câștiga, este e o oportunitate pentru că așează toate lucrurile la start. 
• E ca o redesenare, ca după criza prin care am trecut în 2009, în care toată lumea s-a ajuns în aceeași poziție și au început să facă business pe o tehnologie nouă pe care poate nimeni nu înțelege complet, dar care bine folosită, poate să aducă un avantaj care nu ține din neapărat experiența de business pe care ai anterior, ci de valul pe care te urci și de cum înțelegi piața.
• Noi, ca investitori, înțelegem că nu mai putem să apreciem doar tehnologia. Un startup care vine cu tehnologie nouă, mie nu mi-e suficient ca informație. Mi se pare că poimâine va fi altă tehnologie mai bună și nu am încredere că pot înțelege cine va câștiga din punct de vedere tehnologic. Dar eu pot să evaluez dacă există un AI sau o automatizare și mă uit la alte tipologii și anume: startup-ul reușește, cu ajutorul AI sau al tehnologiei să ducă acest produs din categoria pe care o servea către încă 20 de piețe? Atunci e o inovație în ceea ce privește poziționarea produsului pe alte piețe.

Despre domeniile viitorului 

• Eu cred foarte mult în agritech. Mi se pare că e un pariu pe care l-aș face pe următorii 10 ani, tot din perspectiva răspunsului la întrebarea: este, România, o piață suficient de mare pentru testarea acestui produs? Și eu zic că da, avem agricultura, avem fermieri, avem pământ, avem un mod de a testa produse inovative.
• Partea de mental health e foarte populară. Sunt foarte multe aplicații, văd probabil cel puțin una pe săptămână, în ultima lună am văzut patru start-up-uri care intră pe zona de a ajuta oamenii să aibă o stare de bine. E un trend global și popular după pandemie. Aici am ușoare dubii că poate să fie o creștere accelerată și personal nu am investit decât într-o companie care vinde suplimente pe bază de subscripție pentru că mi s-a părut că domeniul medical se face pe bază de intervenție umană, nu doar pe bază de inteligență artificială. 
• Am investit în edutech, în două companii. În România rata de școlarizare este destul de mare per total. Noi suntem o populație educată. Mă refer aici la toate clasele și la prezența studenților până la terminarea facultății. Mi se pare că e o piață mare și bună de testare de servicii de educație inovative. E adevărat că suntem obișnuiti să nu coste. Asta e o problemă. Cum faci ca startup să poți să monetizezi un serviciu educațional de valoare. 

Despre încrederea în ochii unui investitor

• Sunt foarte sensibilă la integritatea fondatorilor. Și asta înseamnă că nu-mi place atunci când sunt economici cu adevărul. Adică prefer să știu obstacolele, problemele din business, ce nu merge din start. 
• Nu vreau să fie o prezentare de sales, am făcut suficiente la viața mea și știu foarte bine că pot să prezint lucrurile mai bine decât sunt. Dar ca investitor vreau să văd că are încredere. Să vorbească despre lucruri care nu merg și să spună lucrurile de care e nesigur, cu încrederea că va găsi soluții. 
• Mie nu-mi arată neîncredere când cineva spune nu știu cum să rezolv un lucru, dar am un proces prin care vreau să învăț să rezolv acel lucru. Asta îmi dă încredere că știe să învețe, nu doar să facă. Și asta pentru mine e un red flag. Dacă eu percep o ușoară lipsă sau o tendință,de a împacheta lucrurile sau de a scunde sau de a nu fi 200% cinstit cu el în primul rând. Dacă e cinstit cu el, va fi cinstit și cu mine.

Despre ecosistemul local de startup-uri

• Din punct de vedere al exemplelor, noi avem nevoie de exemple de companii care ajung la serii mari, care iau deja private equity, nu mai iau venture capital, care se listează pe bursă. Nu avem încă un startup care s-a listat pe bursa românească și până nu avem genul ăsta de exemple aș putea să zic că sectorul nu are credibilitate pentru că nu a produs suficient succes. 
• Ce văd în zona aceasta de serie B, C, D, mezanin finance, private equity și IPO, este că sunt jucători importanți, adică fonduri de investiții care au un capital de jumătate de miliard, pregătite pentru a susține aceste companii mari. Întrebarea este, poate piața românească să le absoarbă? Adică, cu alte cuvinte, poți să crești un business românesc în România până la capăt? Puțin, aș zice, sau nu e loc atât de mult, poate cum era acum 10 ani. S-au saturat câteva sectoare, cum e e-commerce. Sunt câteva sectoare unde e foarte greu să mai intri și să mai crești doar pe piața românească și atunci ele doresc să meargă afară și să crească în exterior luând bani. 
• Îndrăznesc să spun ceea ce se spune de mult, că această abilitate a noastră de a crea produse de tehnologie și de a face transfer tehnologic între universități și business e suficient de bună, n-aș putea să mă plâng să spun că ne lipsesc inginerii sau dezvoltatorii, că ei mai pleacă în afară. Nu mai e cazul acum. Marile companii disponibilizează, lumea se cam întoarce acasă și cred că sunt trenduri care dau acest potențial României să creeze inovații.

Despre planurile Bravva Angels

• În echipa de fondatori se alătură încă patru persoane, e un moment cheie pentru mine, pentru că am construit trei ani de zile pe cont propriu această companie, dar sfatul pe care eu îl dau totdeauna fondatorilor este să nu fiți solo founder, pentru că ajută foarte mult să poți să te ajuți cu cineva să construiești nu plătind consultanți, ci alături de parteneri în business-ul tău. Acum suntem o echipă foarte pregătită să aducă un portofoliu mult mai solid. Cheia este calitatea umană, expertiza de business și lichiditatea investitorilor. 
• Peste trei ani, cred că profilul investitorilor ar trebui să aducă cel puțin 10 start-up-uri ca investiție pe an, să creștem față de media de până acum și să putem avea cât mai multe evenimente de educație în care toată comunitatea, adică investitori și fondatori, vin împreună nu doar pentru a investi financiar, ci pentru a crea această legătură de susținere și colaborare.

Despre importanța rezilienței și a dezvoltării pas cu pas

• Ce aș vrea să transmit este ideea asta de reziliență și de a construi profund, adică fiecare pas să fie documentat cum trebuie. Nu trebuie să te grăbești, ci trebuie să faci lucrurile foarte bine, păstrându-ți învățarea ca buclă de agilitate și flexibilitate. 
• Aș mai vrea să transmit tuturor faptul că România poate mult mai mult decât face. Mă uit și la mine, mă uit și la tine, mă uit și la oamenii de vârsta noastră și spun, noi am putea cu cunoștințele acumulate, cu valorile noastre, cred, chiar să facem mult mai multe. Ce ne ține pe loc? Și cred că ne ține pe loc poate o limitare așa culturală, psihologică, pentru că n-am crescut în Silicon Valley, am crescut în București și lucrurile aici par limitate, că te uiți în jur și nu vezi dincolo de blocuri.
• Mi-aș dori ca tinerii să citească mai mult din literatură externă, să se vadă cu fondatori, să poată să facă programe de accelerare în afara țării, unde ambiția este alimentată de informații, dar și de o speranță interioră, de o încredere care spune poți să ajungi învățând, făcând lucrurile corect, muncind și cu noroc, să poți să construiești ceva mult peste nivelul mediu de companii care sunt astăzi în România. Avem câteva exemple foarte faine, puține, dar mi-aș dori ca acesta să fie mesajul, să credeți în lucrurile făcute cu răbdare, dar mari.