Producătorii de ambalaje din hârtie din România și din Europa se confruntă cu o concurență neloială din partea competitorilor din Turcia care utilizează materii prime din Rusia în produse pe care le aduc pe piața europeană, a explicat Tiberiu Stoian, fondator și CEO al grupului Exonia.
„În acest moment aproximativ 12% din producția noastră merge la export, în special pe piața Germaniei și pe piața Statelor Unite. Am avut o perioadă în care chiar volumele erau mai consistente, doar că în ultimii doi ani întâmpinăm niște dificultăți pe unele piețe cu anumite categorii de ambalaje, în special sacoșele destinate industriei alimentare și lanțurilor de restaurante.
Pentru că avem o concurență pe care nu doar eu, ci și alți producători europeni o considerăm o concurență oarecum neloială din partea unor competitori din Turcia care folosesc materii prime de origine Federația Rusă, iar noi, fiind producători în Europa, suntem împiedicați de embargo să utilizăm materii prime din celuloză din Federația Rusă.
Cel mai probabil, Federația Rusă nu are are o piață de desfacere suficient de mare, motiv pentru care este nevoită să vândă la un preț foarte redus, iar turcii beneficiază de asta. Este o concurență neloială pentru că 70% din produs este dat de materia primă, iar cantitatea aceasta mare de produse fabricate pe bază de materii prime rusești ajunge pe piața europeană cu certificat de origine Turcia, ceea ce nu este tocmai corect și nici legal”, a declarat Tiberiu Stoian, fondator și CEO al grupului Exonia, în emisiunea A fost odată în business.
De la o mică afacere pornită în camera de cămin la unul dintre cei mai mari producători de sacoșe biodegradabile din România. Așa poate fi descrisă, pe scurt, povestea lui Tiberiu Stoian, care a construit în ultimele decenii grupul pe care îl cunoaștem astăzi drept Exonia.
A intrat în producția de ambalaje din plastic începând cu anul 2010, iar în 2019 a început să investească în producția de ambalaje biodegradabile din hârtie, unde a demarat producția în 2020.
În 2023 a cumpărat activele fostului combinat de panificație Vel Pitar din Iași, o platformă de aproape 30.000 mp, pentru a extinde capacitatea, iar în 2025 a deschis două noi linii de producție.
Ce a mai declarat Tiberiu Stoian în emisiune
Despre materia preferată la școală
Au fost mai multe materii care mi-au atras atenția la momentul respectiv și care chiar cred că mi-au influențat inclusiv cariera ulterior. În primul rând, mi-a plăcut matematica. Sigur, n-am ajuns neapărat la un nivel de ultra performanță, adică n-am reprezentat România la vreo olimpiadă internațională.
În schimb, mi-au plăcut datele, mi-au plăcut să analizez datele, să am niște rezultate și, mai mult decât atât, am avut marele noroc că am fost îndrumat la un moment dat către niște cluburi din Casa Pionierilor se numeau înainte de 1989. Ulterior, instituția respectivă a devenit cunoscută drept Palatul Copiilor.
Pentru mine a fost o oportunitate, în sensul că acolo am luat contact prima dată cu informatica vremii. Adică cu calculatoarele, într-o fază incipientă. În schimb, un PC 286, m-a făcut să iubesc și mai mult, pe de o parte, științele exacte, pentru că aplicam câteva probleme de matematică în programare, la momentul respectiv C ++ era un program la modă, dar mi s-a părut absolut fascinant.
Într-un fel sau altul, profesorii de acolo, îndrumătorii, ne-au spus că acesta ar trebui să fie viitorul și, mai mult decât atât, mi s-a părut spectaculos că poți aplica proceduri de programare în care rezultatele se obțin automatizat.
Acesta a fost motivul pentru care ulterior am insistat pe lângă părinții mei să am și acasă un computer și a fost un effort mare pentru că provin dintr-o familie de profesori, care nu avea neapărat disponibilități financiare consistente.
Dar au făcut totuși un efort și am primit un mini computer, HC 95 se chema la momentul respectiv, avea legătură cu anul când a fost scos prima dată pe piață de Institutul ICE Felix București, un computer absolut modest comparativ acum cu puterea de calcul a unui telefon mobil, spre exemplu.
Asta mi-a dat posibilitatea să exersez mai mult, pentru că la Palatul Copiilor erau mulți copii și doar două calculatoare. Mai departe, acesta a fost motivul pentru care am ales liceul de informatică și informatica a devenit, poate mult spus pasiune, dar a devenit o disciplină care mi-a plăcut foarte, foarte mult.
Despre începuturi
Nu am avut un context antreprenorial în familie. Părinții mei au fost profesori și chiar nu m-au încurajat în niciun fel să am alte activități care să nu aibă directă legătură cu procesul de învățământ sau cu programa școlară.
În schimb, cred că am avut spirit antreprenorial în sensul în care m-am străduit să câștig primii mei bani undeva la vârsta de 10-12 ani, pentru că am vrut să îmi cumpăr singur o bicicletă. Și am început să colectez acumulatori auto uzați și să le duc la centrele de colectare.
Afaceri în studenție
Da, când am ajuns în Iași la facultate, am căutat un loc de muncă. Am lucrat, am câștigat niște bani și mi-am cumpărat un calculator pentru a putea exersa mai mult. După ce l-am cumpărat, am încercat să câștig bani cu el și am luat o imprimantă și am început să listez proiecte de diplomă ale colegilor mei mai mari.
Ulterior, am început să fac operații de servicii de tehnoredactare pentru lucrările de diplomă. Când am văzut că durează destul de mult tehnoredactarea, am căutat persoane care să tehnoredacteze în locul meu și să împărțim tariful. Așa mi-am crescut și mai mult veniturile.
La momentul respectiv nu aveam o formulă juridică înregistrată, dar ulterior această activitate a devenit Artis Design, pentru că undeva în anul patru abia am înregistrat la Registrul Comerțului o firmă, care atunci se numea Artis Design, iar astăzi există în continuare și se numește Artis IT Solutions.
Când am terminat facultatea și a trebuit să mă mut din cămin am rămas fără sediu. Și am găsit un mic spațiu în care mi-am mutat activitatea. Între timp, am diversificat activitatea, în sensul în care am început să încarc și cartușe de imprimantă și să prestez servicii companiilor din Iași.
Ofeream servicii de furnizare a unor materiale tipărite, servicii de întreținere pentru echipamentul de birou, livrări de consumabile și, mai târziu, am început să vindem și echipamente, adică imprimante. Partea bună a fost că în următorii trei ani acest mic magazin de echipamente de birou s-a extins în 14 județe la nivel național. Era perioada în care toată lumea stătea la coadă să cumpere doar cu buletinul și se vindeau cantități foarte mari de echipamente.
Pe drumul sacoșelor personalizate
În aceste 14 locații din țară foloseam sacoșe pentru a livra produsele clienților și foloseam la un moment dat circa 30.000 de sacoșe lunar. Ne-am dorit să fie personalizate cu sigla firmei, astfel încât să promovez imaginea companiei. Și a fost foarte dificil să găsesc un furnizor care să-mi facă la momentul respectiv sacoșe din plastic personalizate.
Am găsit un furnizor în Italia, în 2003-2004, când România nici nu era membru în UE, transferurile între Europa de Vest și România erau puține, iar cantitatea de sacoșe de care eu aveam nevoie încăprea pe vreo trei paleți. Era foarte dificil să le transfer, să le aduc în România, dura aproximativ trei săptămâni să le producă italienii și circa două luni să găsesc eu o soluție de grupaj să le aduc aici. Mai târziu, am găsit un furnizor din Turcia.
Dar am reușit să identific o oportunitate, pentru că am început să livrez clienților mei produse de echipamente de birou și consumabile în sacoșele personalizate și grupul editorial Polirom a venit și a spus că vor și ei astfel de sacoșe, personalizate cu sigla Polirom.
Într-o primă etapă, nu m-am gândit la oportunitatea de a vinde eu produsul respectiv, le-am dat contactul italienilor de unde comandam și eu. Însă ei au vrut să comand eu și să le vând către ei, cu o marjă de adaos. Nu mi s-a părut o oportunitate fantastică, dar pentru că nu îmi permiteam să-i refuz am făcut acest serviciu. Ulterior, am început să primesc întrebări și de la alți clienți și mi s-a părut o oportunitate.
Am desenat o ofertă pentru sacoșe personalizate, pe un sfert de pagină, cu patru repere, adică patru dimensiuni de sacoșă. Și am început trimit oferta către clienți și au început să vină comenzi. Era anul 2004. Anterior, am înființat o firmă numită Reclama Shop, iar în 2005 i-am schimbat domeniul în distribuție de ambalaje.
Am început să angajez agenți de vânzări să promoveze produsul. Existau sacoșe personalizate în piață, dar erau fie personalizate cu reclame sau cu imagini stock, dar personalizate cu brandul unei companii erau greu de găsit. Am început să importăm cantități destul de mari, camioane complete, nu mai pierdeam timpul cu grupaje.
Marea oportunitatea a venit în 2007. Când România a intrat în UE anticipam că va fi o aglomerație de produse care urmau să intre pe piața din România, cu ambalaje mult mai bune. Asta a fost o oportunitate pentru noi, pentru că între timp înființasem și un departament în cadrul companiei Reclama Shop, care ulterior a fost rebranduită cu marca Exonia, un departament de proiectare și design pentru ambalaje.
Intrarea în producție
Într-o primă etapă am continuat importurile, dar era dificil pentru că apăreau costuri suplimentare de transport. Mai mult decât atât, producătorii italieni nu erau chiar cei mai ieftini. Produsele erau de bună calitate, dar dura destul de mult să le producă, aveau și un preț ridicat și, odată cu creșterea cererii, am considerat că ar putea fi o oportunitate să le producem aici în România.
Acesta a fost motivul pentru care în perioada 2008-2009 am considerat oportun să cumpărăm echipamentele și o parte din personalul fostului combinat de mase plastice din Iași, Moldoplast. Dar nu sunt prea mândru că am luat acea decizie. Partea bună a fost că am preluat și o parte din personal, oameni cu experiență în domeniul extrudării de folii de polietilenă, de care aveam nevoie.
Însă nu a fost o decizie extraordinar de bună de a cumpăra acele echipamente care erau uzate moral, dar mai ales fizic. Am făcut noi o revizie generală, le-am făcut să arate mai bune, dar productivitatea era destul de redusă, motiv pentru care costul nu era ce ne-am fi dorit și nici capacitatea de producție nu era ce ar fi trebuit să fie.
Am ajuns la concluzia că mai bine faci un efort și decât să cumperi un echipament second hand, mai bine de banii aceia plătești avansul pentru un echipament performant și eventual mai găsești o sursă de finanțare, poate fonduri europene sau chiar un credit de investiții ale cărui costuri le poți acoperi mult mai ușor în măsura în care echipamentul este performant și au o productivitate superioară și o calitate mai bună.
Start în criză
Prima fabrică a fost fabrica de produse pe bază de polimeri, adică din mase plastice, deschisă în anul 2010.
Da, era în criză, dar noi nu eram chiar în criză, pentru că am început să avem foarte multe cereri, piața asta a ambalajelor personalizate era într-o fază incipientă, erau foarte multe de o calitate redusă și puține care să fie și personalizate sau personalizate complex, pentru că fabricile puține care existau în momentul respectiv pe piață, de exemplu, nu aveau și un departament de proiectare.
Companiile mari aveau ambalaje personalizate, dar companiile multinaționale cum era retailerul Bila, care avea niște sacoșe foarte, foarte faine, dar care erau proiectate și fabricate într-o fabrică celebră din Germania.
Ei bine, companiile mari aveau ce le trebuiau, dar companiile, întreprinderile mici și mijlocii, în special cele autohtone, nu aveau genul ăsta de ambalaje. Și noi începusem să avem o cerere destul de mare și chiar a fost o perioadă benefică pentru noi, deci nu ne-am confruntat cu niște probleme deosebite atunci.
Acesta a fost motivul pentru care am avut curaj să preluăm din activele Moldoplast. Bine, nici nu a fost o investiție uriașă, pentru că acele echipamente chiar erau uzate puternic. Însă am preluat expertiza unor muncitori care aveau experiență în domeniu de peste 10-15 ani, ceea ce ne-a ajutat.
Tot în perioada respectivă am achiziționat un furnizor de-al nostru, o companie locală, care se numea Foliplast, care era furnizor pentru noi de pungi simple, nepersonalizate, pentru că între timp începusem să abordăm și alte domenii, adică începusem să vindem inclusiv pungi pentru panificație, nu neapărat doar sacoșe, ne extinsesem gama de produse.
Într-o primă etapă, n-am avut intenția să achiziționăm Foliplast, ci pur și simplu mi-am propus să-I ajutăm să-și crească capacitatea de producție, astfel încât să producă mai mult la nivelul cererii pe care eu o aveam. Dar comunicarea bună ne-a făcut să îl atragem în companie pe Adrian Ivan, fondatorul Foliplast, cu părți sociale.
Ambalaje biodegradabile
La momentul respectiv, nu am simțit neapărat că piața ambalajelor pe bază de polimeri, din plastic, ar avea o tendință de scădere evidentă, ci pur și simplu eram atent la noutățile din domeniu, participam la târguri de profil și mai mult decât atât eram atent la evoluția și schimbările în legislația UE și prognozele cu privire la schimbarea datelor problemei în ceea ce privește problemele de mediu.
Și participând la evenimente de profil în domeniu ambalajilor, atât în China cât și în Germania, de exemplu, am început să cochetez cu ideea de a investi în acest domeniu. Singura problemă este că după ce mi-am făcut temele destul de serios, m-am cam dezumflat așa.
Pentru că dacă echipamentele necesare pentru a produce o sacoșe din plastic de o calitate bună, erau undeva la 150-200.000 de euro, pentru o sacoșă din hârtie investiția erea de minim 500.000 de euro și nu cu o productivitate foarte bună. Ne-am dat seama că nu aveam posibilități financiare suficiente.
Însă au început să apară linii de finanțare prin intermediul fondurilor europene, care să susțină astfel de investiții. În 2018 am depus un astfel de proiect, care a fost aprobat, iar în 2019 am comandat două linii de producție extrem de complete, a căror producție a durat câteva luni.
Livrarea echipamentelor urma să aibă loc la începutul anului 2020, exact când a început pandemia. Aveam hala construită, toate dotările, dar nu puteam aduce echipamentele din Germania pentru că era lockdown.
După multe eforturi birocratice am adus echipamentele în România, însă nu reușeam să aducem tehnicienii din Germania să le și pună în funcțiune. Este o întreagă poveste, am închiriat un avion privat pentru a-I aduce în lockdown, autoritățile au trimis izoleta să-I ia de la aeroport, a fost foarte complicat. Însă în 2020 am reușit să producem prima sacoșă biodegradabilă din hârtie la o calitate premium.
Perspective în pandemie
Am pus fabrica în funcțiune, iar în scurt timp a apărut un ordin prezidențial care a oprit aproape toate activitățile economice, toate mallurile au fost închise. Practic, ne-a dispărut piața aproape complet peste noapte.
Pe de altă parte, populația avea nevoie de livrări la domiciliu și acela a fost momentul în care au înflorit peste noapte platformele de livrări. Și toate trebuiau livrate în ceva, iar sacoșa de hârtie era o alternativă economică. Bine, era și sustenabilă, dar nu asta era grija lor atunci.
Era un ambalaj ieftin, de care aveau nevoie, iar noi eram pregătiți cu o capacitate de producție foarte mare și în câteva luni am ajuns la capacitate. Am produs circa 2 ani de zile la capacitate maximă. Atunci am început să ne gândim la extinderea acestei capacități de producție și la diversificare.
Extinderea producției
În 2025 am instalat două linii mari de producție, dintre care una pentru hârtie cerată, hârtie parafinată, fabricată 100% din resurse vegetale. Este un produs relativ nou pentru piața românească, dar este foarte cunoscut în SUA ca „was paper”. Este o soluție care înlocuiește hârtia cu polietilenă, care este non-biodegradabilă și nereciclabilă.
Produsele au început să funcționeze bine, să aibă o cerere constantă în piață, dar în primul rând din piețele Europei de Vest. Ușor, ușor, și în România sunt nume mari din industria preparatelor din carne care folosesc această soluție și sunt încântați de rezultate.
Cea mai mare cerere o avem din Europa de Vest, pentru că sunt piețe ca Italia, unde nu mai ai voie să folosești hârtie cu polietilenă, tocmai din considerentul că nu poate fi reciclată. Noi avem capacitatea să producem până la 5.000 de tone anual.
Tot în 2025 am pus în funcțiune probabil cea mai mare capacitate din România pentru producția ambalajelor industriale multistrat, adică sacii destinați industriei de ambalare a făinii, de exemplu, sau a furajelor, a suplimentelor nutritive, a cărbunilor. Putem produce până la 20 de milioane de astfel de ambalaje lunar, e o capacitatea foarte mare.
Despre alte investiții
Mi-am dorit și puțină diversificare, cu toate că pentru mine domeniul principal de activitate a rămas cel al producției industriale.
La un moment dat, am considerat că ar putea fi oportun să investesc și în domeniul turismului. Din motivul ăsta am cumpărat niște proprietăți în județul Prahova, în Brașov și în Sinaia și în Predeal, cu scopul de a dezvolta niște capacități de cazare turistică.
Mai mult decât atât, am construit un hotel într-o zonă centrală din Iași, dar nu am apucat să îl inaugurez niciodată, pentru că am primit o ofertă foarte bună de preluare și am vândut imobilul respectiv, cu toate că nu l-am construit pentru a-l vinde. Dar am decis să abandonez investițiile în acest domeniu și să le valorific pe toate, astfel încât să mă pot concentra pe producția de ambalaje.
În continuare, distribuim echipamente IT, suntem partener oficial Lenovo de mai bine de 10 ani și reprezentăm mai multe nume mari din domeniul echipamentelor de birou.
M-am gândit că ar putea fi oportun să investesc puțin și în agricultură și avem investiții în Republica Moldova. Nu sunt de o anvergură deosebită, dar e vorba de produse ecologice, care erau vândute inițial către zona Federației Ruse. După război am început să căutăm piață către România și țări UE.
Au fost investiții pe care le-am considerat oportune. Pe de altă parte, socrul meu este pasionat de viticultură și de agricultură ecologică și a obținut rezultate destul de bune în termeni de calitate a produsului finit. Nu neapărat de cantitate, ci de calitate.
