Este unul dintre promotorii ecosistemului de startup-uri în România. Și-a început cariera ca magistrat, apoi a devenit avocat specializat în proprietate intelectuală pentru companiile din tehnologie, iar astăzi este angel investor și membru în board-urile Bravva Angels și TechAngels.
„Am simțit întotdeauna că vreau să fac ceva mai mult decât avocatură și am avut o specializare în Statele Unite în zona de proprietate intelectuală pe care mi-am ales-o cu focus pe zona de tehnologie. Mi-am dorit foarte tare să aprofundez zona aceasta de inovație, pentru că mi-am dat seama că este cea care va duce societatea mai departe, care va îmbina toate resursele și va ajuta la progres. După aceea m-am întors în România și am zis că trebuie neapărat să fac ceva cu tot ce am învățat și tot ce știu.”
În 2009, Ana-Maria Andronic a avut șansa să fie avocatul unei tranzacții de tehnologie.
„Aceea a fost prima tranzacție de venture capital din România, a fost o investiție din partea unui fond, de 2 milioane de euro. După ce am făcut parte din echipa care a facilitat această tranzacție, au început să mă caute și alți investitori și antreprenori, întrebând dacă sunt în contact și cu alți investitori.”
Acela a fost momentul în care a realizat că poate crea un cadru în care cele două comunități să stea la aceeași masă. Astfel, în anii 2010, alături de câțiva antreprenori din tehnologie, a fondat Venture Connect, primul eveniment care a reunit investitorii și startup-urile din România, într-o perioadă în care ecosistemul local era aproape inexistent.
În opinia sa, în ultimii 15 ani ecosistemul local s-a diversificat considerabil, evoluând pe mai multe direcții și verticale.
„Avem niște verticale precum fintech, healthtech sau agritech, dar nu există neapărat un domeniu despre care să putem spune că acolo s-au făcut cele mai multe investiții.”
Mai mult, dacă acum 15 ani fondatorii români demonstrau adesea o maturitate mai mare în construirea unui startup, cei de astăzi acceptă mai rapid ideea de eșec și merg mai departe.
Despre o greșeală pe care o fac fondatorii când caută finanțare
- Foarte mulți caută finanțare înainte să aibă produsul testat în piață. Și nu spun neapărat tracțiune, ci produs testat. Aceasta este o nevoie de finanțare, știm că este extrem de greu să ridici bani de la un investitor care nu îți este familie sau prieten, fără să ai măcar un produs testat.
Despre aspectele incomode pe care fondatorii și investitorii ar trebui să le clarifice de la început
- Odată ce un business angel investește într-o companie, ar trebui să aibă o discuție foarte clară cu fondatorul sau cu echipa de fondatori în care să stabilească nivelul de implicare pe care business angelul și-l dorește în companie sau pe care fondatorul și-l dorește din partea business angelului. Pentru că rolurile acestea sunt destul de neclare, confuze.
- Aud mulți business angels care spun „n-am mai primit nimic de la compania unde am investit, nici nu știu ce fac”. Pe de altă parte aud și fondatori care spun „pe noi nu ne-a ajutat cu nimic business angelul, doar a venit, a pus banii”, sau dimpotrivă, „ne întreabă în fiecare lună ce am făcut”. Cele două părți trebuie să aibă o comunicare structurată, să stabilească cine ce poate oferi.
Despre momentul în care un startup ar trebui să apeleze la un avocat
- Ideal ar fi, odată ce vrei să înființezi firma, să te gândești că ar trebui să apelezi la un avocat. Am văzut foarte multe situații în care fondatorul a început alături de un cofondator căruia i-a acordat un procent destul de mare din companie, pentru că începutul unei companii este bazat și pe considerente emoționale. Nu e nimic greșit aici, doar că tu trebuie să te gândești ce vei face cu acel acționariat pe o perioadă foarte lungă de timp în care fiecare dintre cofondatori va trebui să se dilueze, să primească alți investitori. Este o întreagă dinamică a evoluției acelei companii pe care tu trebuie să o gândești de la început și să o discuți cu cofondatorul tău.
- Marea majoritate a fondatorilor care încep dintr-un punct tehnic, ca fiind cei care efectiv creează produsul, au impresia greșită că dacă ei au creat acel produs, produsul aparține automat companiei. Realitatea este că acel produs nu aparține companiei, ci le aparține lor personal, iar ei trebuie să transfere drepturile de proprietate intelectuală din patrimoniul lor în patrimoniul societății, pentru ca acea societate să devină investibilă. Fondatorul are nevoie de un avocat care să redacteze acest contract de transfer.
- E bine să începi să te orientezi către un avocat destul de devreme, dacă vrei să ai compania pregătită pentru investiție. De cele mai multe ori facem asta când vine investitorul, dar e posibil să fie prea târziu, dacă de exemplu există un cofondator care a lucrat la 80% din produs și care a plecat din companie înainte să vină investitorul. Atunci vei fi într-un impas, pentru că toate drepturile de proprietate intelectuală ale unei părți din produsul respectiv aparțin persoanei care a plecat.
- E foarte importantă etapa aceasta de început. Știu că oamenii fug de avocați, dar ca fondator trebuie să o faci, pentru că e mai important decât să fii cu investitorul la ușă și tu să nu ai lucrurile puse la punct în companie.
Despre greșeala frecventă a fondatorilor în transferul de proprietate intelectuală
- Fondatorii nu sunt conștienți că valoarea pe care o creează rămâne în patrimoniul lor dacă ei nu o transferă către compania lor. Pe măsură ce ajunge de la prototip la produs, valoarea crește și va trebui transferată către societate. Acel transfer este o vânzare, la care ar trebui să fie plătit un preț de către companie. Pe măsură ce lucrurile se dezvoltă, produsul capătă valoare, iar sumele cresc. Cu cât lași mai mult lucrurile să crească, cu atât e mai greu după aceea să transferi, iar șansa ca unul dintre cei care au creat produsul să plece din echipă crește. Acest aspect poate să aibă un impact foarte serios ulterior, chiar dacă există soluții.
Despre ce ar trebui să înțeleagă mai bine fondatorii despre relația cu investitorii
- Un investitor nu este cofondatorul tău. Nu este rolul lui să-ți aducă clienți, vânzări sau să-ți găsească persoane-cheie în companie. Un investitor este, în primul rând, un investitor financiar. Este cineva care îți aduce resursele necesare pentru ca tu, împreună cu echipa ta, să performezi în companie. Aici așteptările sunt, de obicei, nerealiste, ca fondurile și investitorii să deschidă multe uși, să vină clienți, să știe să rezolve problema care este una de vânzări. Nu e corect să facem acest lucru, trebuie să avem niște așteptări realiste.
- Pe de altă parte, e foarte important ca un investitor să nu fie o piedică în dezvoltarea companiei. În anumite situații, poate exista un business angel care te „terorizează”, te întreabă lunar „câți utilizatori ai, ce ai făcut cu banii mei?”
- Noțiunea mea favorită este cea de echilibru, dar fondatorii cred că trebuie să știe că ei sunt cei care impun ritmul, negocierea și implicarea. Ei trebuie să pună limite sau să deschidă uși. Acest aspect mi se pare foarte important, ei trebuie să știe că sunt „in the driver's seat.” Mi-aș dori să văd mai mult fondatori mai conștienți de rolul lor de driver.
Despre ce îl face pe un investitor să spună „da” sau „nu”
- Ce mă face să spun „da” este reziliența antreprenorului. Spun un „da” foarte ușor dacă a mai avut eșecuri în alte două-trei companii.
- Ce mă face să spun „nu”, chiar dacă există un business case fantastic, este dacă nu există o chimie naturală cu fondatorul respectiv, iar aici mă refer la ușurința cu care comunicăm, ușurința cu care ne înțelegem, ușurința interacțiunii, în general.
- Nu aș recomanda niciunui fondator să-și atragă în companie un investitor cu care simte că nu poate comunica ușor, cu care nu poate avea o discuție la 12:00 AM.
Despre cum s-a schimbat perspectiva investitorilor: exit vs. impact
- Văd foarte multe persoane care întreabă și de impact, sunt foarte mulți investitori care zic „eu vreau să investesc în healthtech pentru că are impact și îmi doresc foarte mult să contribui la acest lucru”, ceea ce e fantastic.
Despre proprietate intelectuală și avantajul competitiv în era AI
- AI-ul este o chestiune transversală, nu e o verticală. Întotdeauna va exista o valoare creată cu diverse instrumente, iar valoarea aceea va trebui să fie protejată într-un fel sau altul. De exemplu, orice fel de bază de date este protejată prin niște drepturi de proprietate intelectuală, drepturi sui generis. Aceste drepturi protejează conținutul acelei baze de date. Dacă va fi nevoie, iar lucrurile vor evolua în viitor, aceste drepturi de proprietate intelectuală vor evolua și ele.
Despre conversația pe care fondatorii ar trebui să o aibă cu investitorii dincolo de finanțare
- O conversație relaxată, de cunoaștere. Pentru că mi se pare foarte important ca interacțiunea să aibă loc cât mai devreme, a avea acea discuție „de chimie” să-i spunem și a vedea dacă tu, ca investitor, simți că acel fondator e o persoană care are reziliență. Cu cât mai devreme cu atât mai bine. Și mai trebuie, odată ce ai o conexiune cu anumiți investitori, să-i ții informați periodic, chiar dacă nu ai ajuns la runda de investiție, să le spui ce progrese ai. Această continuitate e foarte importantă.
Cea mai mare greșeală legală pe care o poate face un startup
- Toate companiile când vând produse, de fapt licențiază proprietatea intelectuală. De multe ori companiile primesc contracte de cumpărare a produselor din exterior, de la clienți mari, și trebuie să se uite atent la clauzele de la secțiunea de proprietate, astfel încât să nu reiasă că, de fapt, startup-ul își vinde produsul și nu-l licențiază. Nimeni nu investește într-o companie care nu are aceste drepturi de proprietate intelectuală securizate în companie.
- Lucrul acesta poate să coste mult un startup. Este păcat să ajungi într-o situație în care să rezulte de undeva că startup-ul a vândut deja produsul, într-o formă sau alta. Tocmai de aceea trebuie să găsești un avocat care să știe exact unde să se uite, să fie un fel de partener de business în dezvoltarea companiei.
Un adevăr inconfortabil pe care ar trebui să-l audă mai des fondatorii români
- Toți trebuie să ne depășim limitele când vrem să construim ceva în orice domeniu. Fondatorii trebuie să-și depășească sau să-și cunoască limitele. Am avut situații în care fondatorul, spre exemplu, și-a dat seama că nu are abilități de CEO sau de vânzări, așa că a angajat pe cineva pe această funcție.
- Un adevăr inconfortabil este să îți dai seama că ți-ai atins limitele tale și că e nevoie de o altă abilitate, a altcuiva. Sau dacă poți tu, ca fondator, să ți-o dezvolți, să acționezi în direcția aceasta. Îmi dau seama că e foarte greu să faci lucrul acesta, dar cred că e fantastic dacă reușești, pentru companie și pentru tine, ca beneficiar al companiei.
Un sfat pentru fondatorii care se pregătesc de prima rundă de finanțare
- Trebuie să știe să-și construiască pitch-ul. Vedem pitch-uri destul de bune, dar în continuare, există loc de îmbunătățire.
- Față de anii 2010, acum oportunitatea este extraordinară, dar am uitat cine suntem, ce facem. E nevoie din nou să ajungem la un echilibru. Trebuie să știi cărei categorii de audiență te adresezi, să înțelegi că rolul pitch-ului nu este să-ți aducă bani în următoarele 15 minute după ce ai terminat de prezentat, ci să suscite interesul investitorilor în următoarele 15 minute și să declanșeze o discuție care ulterior, în șase luni, s-ar putea concretiza cu o investiție.
- Un alt sfat este să înceapă să aibă conexiuni cu investitorii cât mai devreme, după ce se conturează ideea de produs.
.png)
.webp)
