În cei 10 ani de existență, Asociația Comercianților Arădeni a devenit o forță în retailul alimentar din vestul țării: 17 membri, 31 de magazine, o cifră de afaceri cumulată de 190 de milioane de lei în 2025, o centrală de achiziții de bunuri nealimentare și parteneriate cu 100 de furnizori de bunuri de larg consum.
La nivelul țării există doar 3-4 asociații ale retailerilor independenți, ACA fiind una dintre acestea. Care este rețeta acestui model asociativ din retail?
“Noi funcționăm ca și asociație într-un mod transparent. Reușim pentru că suntem disciplinați, în primul rând, suntem transparenți și comunicăm destul de liber. Organizăm întâlniri o dată la două săptămâni, cel târziu, cu toți membrii grupului sau, mă rog, cu majoritatea acestora, în care dezbatem, analizăm. Discutăm liber despre ceea ce ni se întâmplă și povestim din experiențele noastre. Iar fiecare societate din cele 17 reprezintă un procent din total ACA”, detaliază Marius Bognar.
Există un buget comun de marketing, la care fiecare societate contribuie în funcție de cât reprezintă cifra sa de afaceri din totalul cumulat pe ACA. Promovarea ACA Market – bannerul de retail sub care operează cele 31 de magazine din asociație – se face într-un mod intesiv pe canalele de social media.
De ce investesc masiv în promovarea în social media
Președintele ACA explică de s-a luat decizia de a investi masiv în această zonă: “Ce am observat sau ce se întâmplă, de fapt, în realitate: oamenii nu mai au timp. Trăim în secolul vitezei în care omul este grăbit. Iar dacă nu scoatem în evidență tot ce facem, lucrurile trec neobservate. Am avut situația în care, după o lună de la lansarea unui produs marcă proprie în care aveam încredere maximă, vânzările nu erau cele așteptate”
“Desigur că avem angajați în magazine trainuiți să vorbească cu clientul, nu doar să stea cu căștile în urechi și să fie contorizați cât de repede încasează. Însă uneori ne aflăm în situația în care suntem sub-dimensionați și nu reușim să ne ocupăm de toate lucrurile importante, precum să prezentăm clientului noutățile din sortimentul de private label. Și în acest caz, cum putem să ajungem cel mai repede în fața clientului? Filmând orice acțiune sau activitate importantă pe care o facem și distribuind-o pe canalele de socializare. Este primul pas care îl facem și aici vrem să ne intensificăm eforturile anul asta pentru că rezultatele sunt bune”.
De exemplu, după distribuirea unui scurt video cu lansarea unui produs la raft pe rețelele sociale, vin mulți clienți în magazinele ACA Market și întreabă dacă există la raft produsul promovat.
ACA deține și o centrală de achiziții de bunuri nealimentare, iar în prezent caută soluții pentru derularea unor achiziții comune și în categoriile alimentare, acolo unde logistica este mult mai complexă din cauza termenelor reduse de valabilitate a produselor.
Dezvoltarea unui concept de retail, dincolo de proximitate
Magazinele ACA Market mizează mult pe proximitate, fiind bine ancorate în comunitățile pe care le deservesc. Însă mai mult decât atât, Marius Gorgan vorbește despre dezvoltarea unui concept de retail, la care și marca proprie Moft are o contribuție importantă deoarece acoperă deja un număr mare de categorii alimentare și non-food. Sortimentul Moft cuprinde în prezent aproape 200 de SKU-uri.
“Îmi place să cred că noi ieșim din zona de magazin de proximitate, îl ducem spre un concept. Asta este ceea ce ne dorim și de aceea spun că și brandul Moft îl vedem în formula aceasta peste 15 ani, pentru că vrem să coagulăm cât mai mulți producători locali care fac lucruri de calitate, să-i aducem lângă noi. Este unica șansă prin care o să supraviețuim și noi, și ei. Aici este munca noastră: aceea de a-l convinge atât pe producătorul local, cât și pe consumator să pună umărul și să susțină proiectul nostru”.
Obiectivul pe termen lung al asociației este de a crește numărul de producători locali în toate categoriile din magazin. “Vrem să ieșim în afara județului Arad tot mai mult, să analizăm și să recrutăm producători locali care se potrivesc cu nivelul nostru de business. Ne lovim un pic de partea de distribuție aici, și e posibil pe termen lung să construim o centrală de achiziții strict pentru acești producători locali, astfel încât să putem lista produsele lor în toată rețeaua ACA Market”, detaliază Marius Gorgan.
Transparența în relația cu shopperul este esențială
Președintele ACA vorbește și despre transparență în relația cu shopperul din magazinele reunite în asociație. “Ca să fim transparenti și deschiși cu clienții trebuie să le prezentăm fiecare etapă. Trebuie să vadă beneficiile, să înțeleagă de ce de multe ori nu putem să avem un preț competitiv la sucul Coca-Cola cu un retailer mare care poate negociază achizițiile de produse din portofoliul Coca-Cola la nivel internațional. Dar care sunt atu-urile noastre, ale comercianților locali? La orice oră din zi shopperul poate să găsească la noi băuturi răcoritoare reci, ceea ce nu se întâmplă neapărat în marile supermarketuri".
"De asemenea, poate să găsească la noi legume, fructe proaspete, carne proaspătă din lanțul scurt de aprovizionare. Noi vrem să acoperim 80-90% din nevoile consumatorului și, în plus, să-l ajutăm să-și petreacă timpul mai mult cu familia decât împingând cărucioare prin marile hypermarketuri”, subliniază Marius Gorgan.
Barierele în recrutarea de noi membri
„În ultimii doi ani am decis să ne concentrăm pe extinderea punctelor de lucru ale membrilor actuali, în detrimentul cooptării de noi parteneri. Această hotărâre a venit după ce, în cei zece ani de activitate, am purtat discuții cu majoritatea retailerilor importanți din Arad, însă majoritatea negocierilor s-au blocat încă din primele 30 de minute”, afirmă Gorgan.
În opinia sa, principala barieră este lipsa de transparență. Pentru a face parte din această asociație, un retailer trebuie să îndeplinească câteva condiții esențiale de mentalitate: transparență și deschidere, flexibilitate și atitudine constructivă.
“Este dificil să integrezi pe cineva care refuză să renunțe la idei preconcepute și care vine cu contra-argumente la orice soluție deja demonstrată ca fiind eficientă la nivelul asociației. De asemenea, eu cred că succesul oricărei forme de asociere necesită un anumit grad de smerenie și dorința de a pune în practică strategii verificate, în locul prioritizării orgoliului propriu”.
Apartenența la o asociație implică obligații clare, nu doar beneficii
Deși nu exclude posibilitatea de a primi noi membri în asociație în viitor, Marius Gorgan subliniază faptul că orice retailer care își dorește să adere la ACA trebuie să înțeleagă că apartenența la o asociație implică atât beneficii, cât și obligații clare.
“Nu este suficient ca un magazin să aibă deja un aspect frumos sau o revistă proprie. Orice proprietar independent trebuie să fie conștient că aderarea la rețeaua ACA Market presupune realizarea unui efort dublu din partea sa, cel puțin în primul an. Această provocare nu este neapărat una fizică, ci mai degrabă o transformare interioară, pentru a se adapta la un concept de retail riguros, care necesită ieșirea din zona de confort și o atenție deosebită la detalii”, explică președintele Asociației Comercianților Arădeni.
“Adaptabilitatea este cuvântul cheie: noul membru ACA trebuie să înțeleagă că respectul oferit clientului se va întoarce sub formă de loialitate pe termen lung”.
Investiții în noua identitate
Din punct de vedere financiar, viitorii membri ACA trebuie să prioritizeze câștigurile pe termen mediu și lung în fața cheltuielilor imediate. Intrarea în rețea atrage după sine o remodelare completă, atât la interior, cât și la exterior, proces care poate genera costuri semnificative dacă dotările vechi, precum rafturile sau vitrinele, trebuie înlocuite.
Potrivit lui Marius Gorgan, investiția se poate ridica la sume cuprinse între 200.000 și 300.000 de euro pe locație. Acest buget este necesar pentru a acoperi noile echipamente, imaginea exterioară modernă și creșterea automată a stocurilor de marfă care survine în momentul integrării în sistemul asociativ.
.png)
.png)
