Radu Georgescu, antreprenor în serie: În spatele fiecărui antreprenor de succes sunt 1.000 de eșecuri

Poveștile antreprenoriale promovate în sens larg sunt legate de succes în business, însă în spatele fiecărui antreprenor de succes se află o listă lungă de eșecuri și nopți nedormite, a explicat Radu Georgescu, antreprenor în serie, în emisiunea „A fost odată în business”.

„În spatele fiecărui antreprenor de succes sunt 1.000 de eșecuri și eu cred că acelea sunt spectaculoase și merită venerate sau aplaudate, nu întâmplarea care se numește un succes”.

Radu Georgescu este unul dintre pionierii ecosistemului de startup-uri tech din România și unul dintre primii români care au trecut prin toate etapele acestui ecosistem, de la antreprenor de succes sau investitor și până la membru sau președinte de board.

A devenit cunoscut după ce a dezvoltat în anii '90 antivirusul RAV, pe care l-a vândut către gigantul american Microsoft. Este definiția a ceea ce descriem în lumea de business drept „antreprenor în serie”. A dezvoltat aproximativ 40 de companii, dintre care mai bine de jumătate au eșuat.

„Faptul că nu sunt cunoscut pentru eșecuri, ci pentru succese, mi se pare absolut spectaculos. Lumea se uită la oamenii de succes sau la proiectele de succes și se gândește <<uite cum a avut ăsta noroc>>, dar nu se vede toată piramida de eșecuri, de muncă, de nopți nedormite”.

Astfel, Radu Georgescu nu a devenit cunoscut pentru eșecurile sale, ci pentru o listă lungă de tranzacții care vor rămâne în istoria de business. A vândut către Naspers compania care a devenit PayU România, a participat la vânzarea Vector Watch către Fitbit, a vândut către Francisco Partners compania care a devenit 2Checkout, a vândut către Modulo compania Axigen, iar lista continuă.

Astăzi este board member, investitor sau adviser pentru mai multe companii de tehnologie și se implică în dezvoltarea platformei de equity crowdfunding SeedBlink.

Ce a mai povestit Radu Georgescu despre începuturi

• În școală mi-a plăcut întâi foarte mult matematica, am fost olimpic de matematică, iar în liceu mi-a plăcut o materie care se numea „Organe de mașini”. Ca la orice elev, plăcerea unei materii vine foarte mult din profesorul de care ai noroc la materia respectivă. (...) În facultate am făcut TCM (Tehnologia Construcțiilor de Mașini) și acolo m-am îndrăgostit de calculatoare.
• Am fost într-un fel antreprenor de mic. La Organe de mașini trebuia să facem niște desene tehnice cu mecanisme și le făceam temele colegilor mei pentru bani. Am făcut inclusiv mărțișoare și le-am vândut la Piața Romană.
• În facultate am continuat să fac temele colegilor. Am constatat că ce făceam eu era să iau niște date, să fac o serie de calcule și să fac un desen. Două ore de muncă și câștigam 10 lei. Mai vrei 10 lei? Mai muncești încă două ore. Când am descoperit calculatorul, în anii '90-'91, am realizat că poți să muncești șase ore gratis ca să faci un progrămel, după care ai „input data” + „print” = 10 lei.
• Și așa am înțeles cum funcționează un business exponențial, față de un business cu creștere liniară. În cazul celui cu creștere liniară, beneficiile sunt direct proporționale cu investiția, în timp ce un business exponențial are o investiție inițială mai degrabă mare, fără beneficii directe, după care are o creștere exponențială. Și mi s-a părut wow. Mi-am dat seama că asta este ce vreau să fac.

Despre dezvoltarea RAV

• Încerc să dau credit tuturor din jurul meu, pentru că niciodată nu am fost eu cel care a făcut lucrurile, ci am fost mulți și fiecare a participat, că au fost profesori, că au fost mentori sau colegi. S-a întâmplat că au fost în jurul meu.
• Aveam deja o companie cu care făceam calculatoare și apăruse în momentul respectiv antivirusul McAfee. Erau doi antiviruși în lume în vremea respectivă. Alături de colegul meu, Claudiu Oprean, ne-am gândit cum ar fi să distribuim noi McAfee în România? Că erau deja firme care distribuiau Microsoft în plan local. Am scris o scrisoare către McAfee, dar nu am primit niciun răspuns.
• Am descoperit un român, Costin Raiu, care făcuse un soi de antivirus pentru un virus. Și am zis să îl sunăm să vedem dacă putem colabora să facem noi un antivirus. Costin era în școala generală la momentul respectiv. Am lucrat împreună, el a fost partener, iar mai târziu a plecat la Kaspersky.
• Așa a început, Costin Raiu a fost cel care a început și care a fost mintea RAV în zilele inițiale. Apoi a venit Adrian „Mady” Marinescu, care a preluat-o și a dus-o la nivelul următor.
• La început, antivirusul era pe o dischetă și mergeam cu acea dischetă din firmă în firmă. Era un virus în momentul respectiv în România care se numea „Jos Iliescu”. Și noi aveam singurul antivirus pentru el.   

Despre tranzacția cu Microsoft

• Creșterea internațională a fost mai degrabă complicată în zilele de început. Mergeam la conferințele de antivirus, într-o piață în care existau doar patru antiviruși. Am fost parte din cei care au început organizația CARO (Computer Antivirus Research Organization). Conferințele antivirus însemnau cinci oameni într-o cameră de hotel.
• Am ajuns un antivirus important în piață la începutul anilor 2000. Era un antivirus important, aveam contracte, de exemplu, cu Ministerul Învățământului din Japonia, și toate facultățile din Japonia aveau RAV-ul instalat.
• Erau la momentul respectiv trei potențiali cumpărători. Microsoft nu avea deloc security și am aflat ulterior că au existat discuții permanente între Bill (n.r: Gates) și Steve (n.r: Ballmer). Bill spunea că trebuie să intre în piața de security, iar Steve spunea că atunci când au început firma au stabilit că nu intră în nicio piață care nu are o dimensiune de cel puțin trei miliarde de dolari.
• Un alt potențial cumpărător a fost IBM, care la momentul respectiv promova puternic Linux, iar noi eram singurul antivirus pentru Linux din lume.
• Al treilea posibil cumpărător era Symantec, care cumpărase Norton și nu prea știa ce să facă cu el. La Symantec am început niște discuții care s-au terminat relativ repede în clipa în care a devenit evident că întrebările lor sunt întrebări care ne pot penaliza dacă nu se întâmplă un deal, că ajungeam să dăm din casă niște lucruri. Atunci am învățat ce înseamnă să vinzi la competiție.
• Am avut discuții cu IBM și Microsoft și sunt unul dintre oamenii norocoși care au avut la licitație ambii giganți pentru a cumpăra, ceea ce a fost o experiență absolut spectaculoasă.
• Oferta inițială de la Microsoft a fost de 100 de ori sub prețul final.
• Tranzacția a căzut de trei ori, din varii motive, adică am avut trei momente în care ne-am ridicat de la masă. Oferta inițială a fost primul motiv.
• A fost un deal complicat pentru că majoritatea clienților noștri erau clienți de Linux. Acum nu mai e cazul, dar Microsoft în perioada respectivă era foarte anti-Linux. Și deal-ul pe care ei l-au vrut a fost să le vindem antivirusul și să vedem noi ce facem cu clienții de Linux. Acesta a fost al doilea motiv pentru care a căzut deal-ul. Până la urmă, Microsoft a agreat contractual să facă suport la produsul de Linux pentru clienții de Linux. (…) În contract era o anexă de 600 de pagini care descria cum se întâmplă asta.

Despre ce urmează după un succes istoric

• Sunt două elemente care ar putea să îți ia capul. Unul este legat de bani. Vezi în contul tău personal de la bancă un număr semnificativ mai mare decât numărul de zerouri pe care îl vezi de obicei.
• Am semnat contractul în Seattle și am avut o noapte în care am fost singur și nu mai aveam de muncă. După niște luni de muncă, de întrebări, de „deal off”, „deal back on”, m-am trezit singur în hotel. Undeva pe la miezul nopții nu puteam să dorm și m-a luat această întrebare „Ce fac eu de-acum încolo?”.
• Am luat o foaie și un pix din hotel și am început să trec pe listă toate lucrurile care s-ar putea face, de la cumpărarea unei echipe de fotbal și până la cumpărarea unei insule. A doua zi m-am trezit, le-am văzut, m-am distrat copios de toate și am luat decizia că voi continua să fac ce am făcut până atunci.
• Am o semnificativă parte de impostor syndrome, să demonstrez că nu a fost o întâmplare.
• A doua potențială problemă este cum se poartă oamenii cu tine. Lumea începe să îți spună cât de extraordinar ești, să îți spună că ești Dumnezeu sau măcar mâna lui dreaptă, trimisul lui aici pe Pământ. Chestia asta la mine s-a rezolvat cu ajutorul familiei și cu ajutorul prietenilor, care mi-au dat după ceafă de câte ori o luam razna.

Despre cum devii antreprenor în serie

• Companiile pe care eu le-am început nu au fost început cu capitalul meu. Eu cred că o companie trebuie să aibă succesul propriu, care include abilitatea de a ridica fonduri. Dacă vine tăticul și îți dă bani nelimitat, nu-ți creezi în niciun fel în companie anticorpi și abilități pentru a trăi în viața reală. Trăiești într-o bulă în care nu există amenințări.

Despre parteneriate

• Când investești în companii, în antreprenori, în visele lor, devii un copilot, pentru că pilotul este fondatorul, antreprenorul.
• Mă uit la trei lucruri când investesc în visele altora. Mă uit la viziune, mă uit la abilitatea de execuție și mă uit la chimie, să-i zic așa, care include valori și alte lucruri. Fiecare are o pondere diferită, care nu se adună la 100, se adună la mult mai mult.
• Chimia trebuie să existe, trebuie să avem valori comune. Trebuie să avem păreri diferite pe probleme punctuale, dar pe valori trebuie să fim aliniați.
• Viziunea trebuie să fie acolo și trebuie să fie o viziune pe care eu să o împărtășesc. Dacă viziunea mea este să schimbăm lumea sau viziunea ta este să schimbăm cartierul sau invers, nu funcționează.
• A devenit din ce în ce mai important pentru mine să văd abilitatea echipei de a executa businessul respectiv. Cred că abilitatea de execuție este foarte subevaluată. Am văzut extrem de multe echipe de 2-3 programatori venind să spună ce produs extraordinar au făcut. Când îi întrebi cine îl vinde sau cine ține finanțele, spun că tot ei.
• Abilitatea de a executa businessul este o întâmplare complicată din multe puncte de vedere, nu înseamnă doar abilitatea de a executa un produs tehnic.

Despre ecosistemul antreprenorial

• România de astăzi este la ani lumină distanță față de România din anii 90, în general. Tehnologia globală este la ani lumină, dar România în particular, care înseamnă ecosistemul de investiții, ecosistemul de antreprenori, istoriile, cărțile, educația, acceleratoarele, totul este într-un loc absolut extraordinar.
• Antreprenorii din ziua de astăzi sunt niște oameni educați, care înțeleg despre ce este vorba, care au mai intim sau mai puțin intim perspectiva investitorului, care au avut eșecuri, care au istorie în spate.
• Suntem singura țară din Europa Centrală și de Est care are un unicorn. Suntem singura țară de la Germania în dreapta care are un unicorn.
• Antreprenorii români sunt într-o creștere extraordinară.

Despre oportunitățile României

• La nivel strategic, există know-how de security în România cum nu există nicăieri în altă parte în Europa. Avem și Centrul European de Competențe în Materie de Securitate Cibernetică, chiar dacă este un sediu tehnic. Și asta este o oportunitate de plus valoare.
• Suntem, într-un mod interesant, aproape de război, atât fizic, cât și din punct de vedere cybersecurity. Este o oportunitate imensă de a face business în securitate cibernetică.
• Mă gândesc că urmează să apară mai degrabă în România un data center AI, vorbim de acolo unde să se întâmple lucruri. Asta este altă oportunitate.

Despre AI

• Suntem într-un loc în care ciclul tehnologic de AI nu mai este la început, dar este în plină detentă, adică este încă loc și oportunitatea este imensă.
• Vorbesc cu copii de liceu și ei spun că atunci când eram eu mic abia apărea internetul, Google, Facebook, și că am prins toate aceste oportunități, în timp ce ei n-ar mai avea acum nicio oportunitate. Cum așa? Uite oportunitățile.
• Este un început de ciclu tehnologic. Multe companii vor muri încercând să facă lucruri și câteva companii vor deveni foarte mari, inclusiv în România, reușind să facă lucruri.
• Sunt convins că AI-ul nu va omorî niciun business, nu va deveni stăpânul nostru al tuturor. AI este o unealtă pe care încă nu știm să o stăpânim, pe care nu știm să o citim, pentru utilizarea căreia noi nu avem încă dezvoltați nervii și percepțiile, dar le vom avea.