Mihnea Șerbănescu, Cushman & Wakefield Echinox: România nu știe să atragă investitori așa cum o fac alte țări

Mihnea Șerbănescu este unul dintre cei mai experimentați consultanți ai pieței imobiliare din România, având o experiență de trei decenii în domeniu. El a înființat Echinox Consulting în 1993, când piața imobiliară era „în formare”, nereglementată și fără participarea unor jucători instituționali. 

După nouă ani de activitate pe piața locală, Mihnea Șerbănescu a încheiat un parteneriat cu compania imobiliară DTZ, iar firma a devenit DTZ Echinox. În 2015, a urmat fuziunea cu Cushman & Wakefield, compania operând de atunci sub numele Cushman & Wakefield Echinox.

Mihnea Șerbănescu privește piața românească nu doar prin prisma tranzacțiilor, ci și prin modul în care România se „vinde” investitorilor, un capitol la care țara noastră încă mai are multe de învățat de la alții.

„În anii 2000, pentru că România era considerată o piață încă în așezare și nu era suficient de atractivă, investitorii instituționali au venit timid. Observ cu o anumită amărăciune că această situație se prelungește și astăzi într-o piață mult mai așezată, care aparține Europei Centrale și de Est. România se află și geografic, dar și ca business la periferia acestei regiuni, fiind în continuare considerată de către investitori mai puțin atractivă decât celelalte piețe. Noi, românii, nu știm să ne vindem, nu știm să atragem investitori așa cum o fac mult mai bine polonezii și ungurii.”

Schimbarea a început să se simtă odată cu semnalele de deschidere ale României către UE și NATO. Aici, un reper major este tranzacția Europe House, parafată în anul 2003 și intermediată de DTZ Echinox.

Lecțiile crizei din 2008

• Prima lecție este că nicio stare de fericire nu este garantată și eternă. A doua, dar la fel de importantă, este că orice cădere poate avea o oprire și un rebound. În 2007 nimeni nu s-ar fi așteptat la ceea ce va urma. Dar la fel de bine, dacă am fi stat de vorbă în 2010, 2011, 2012, nu ne-am fi imaginat că în mai puțin de câțiva ani va avea loc o revenire a tuturor nivelelor jucătorilor, la nivel personal și că va apărea o nouă perioadă de boom, de data asta mult mai sustenabil, care într-o anumită măsură durează și astăzi, el depășind de mult durata de viață clasică de 10 ani a ciclului de creștere. Chiar dacă astăzi nu mai vorbim de o creștere evidentă, ci de o perioadă cu turbulențe.
• Totuși, căderea din 2008-2009 nu s-a mai întâmplat, în ciuda provocărilor multiple și diverse la care a fost supusă piața începând cu anul 2020 - COVID, inflație, război.

Investitorii care au înțeles cel mai bine piața

• ​​Prima jumătate a ultimului deceniu a fost în continuare dominată de investitori străini: sudafricani, cei din Israel, dar și din Orientul Mijlociu, occidentali, austrieci. Fenomenul creșterii relevanței investitorilor români este mai recent, de câțiva ani.
• Constatăm cu bucurie că acesta nu se manifestă doar pe piața imobiliară, ci pe mai multe sectoare de economie, ceea ce e îmbucurător. Mi-ar plăcea ca ei să aibă concurență.
• România e o piață foarte interesantă și nu mă refer doar la piața de real estate, ci și la alte categorii comerciale. Jucătorii locali care au devenit lideri în anumite domenii,  precum Dedeman sau Mobexpert, au reușit în multe cazuri să învingă și chiar să elimine din piață concurenți străini. Acest lucru le-a oferit o validare importantă, dar și o cunoaștere foarte bună a pieței.
• Ei sunt cei mai bine pregătiți să joace pe termen scurt în pole position. Așteptăm cu mare interes momentul în care ei vor fi relevanți și în regiune. 
• Dacă în prima parte a acestui deceniu investitorii relevanți din piață erau mai degrabă din zone occidentale, în ultimii ani Cehia, Polonia și Ungaria au devenit prezențe foarte puternice pe piața imobiliară din România. Ei sunt concurenții principali ai românilor, nu mai sunt austriecii. Sper că în curând și românii să fie concurenții principali ai acestor investitori în piețele lor.

Piața imobiliară ca barometru al economiei în 2026

• Am multe exemple, chiar și în 2025, în care economia a avut anumite manifestări, piața imobiliară, alte manifestări, iar bursa, alte manifestări. Cred că bursa este un barometru mult mai fidel al economiei, în timp ce piața imobiliară reflectă o evoluție pe termen mediu și lung, nu neapărat o evoluție de moment. 
• Am văzut, de exemplu, cum după alegerile din iunie 2025 sentimentul investitorilor s-a calmat instantaneu și bursa a început să crească, în timp ce pieței imobiliare i-a luat ceva vreme să analizeze așezarea politică și, din ce vedem, nici astăzi nu urmează cu entuziasm creșterea de pe bursă.

Tendințe: office vs. retail și industrial

• La office avem în continuare o stagnare, în timp ce segmentele care merg bine sunt cel industrial și cel de retail. Chiar dacă consumul a avut și un recul pe final de an foarte vizibil în toate statisticile, pe termen mediu, retailul și logistica vor crește. 
• Retailul se bazează exclusiv pe comerțul fizic, în timp ce logistica e puternic influențată de comerțul online.
• Pandemia din 2020 a afectat puternic și într-o anumită măsură definitiv piața de birouri. În piețele mai așezate unde stocul era vechi se vorbește clar de reconversii, pentru că utilizarea spațiilor pe post de birouri nu mai este viabilă. România însă are o situație mai bună, avem un stoc relativ modern, iar românii au un comportament mai benefic din punct de vedere social al ocupării spațiului de birouri, dar chiar și așa cererea suferă. 
• O piață are prețul influențat foarte mult de marketing. Realitatea este una, percepția este alta. Percepția este cea care determină atitudinea cumpărătorilor. Schimbarea percepției o poate face segmentul privat împreună cu segmentul public și vom putea să vedem un interes crescut, pentru că fundamentele din România sunt suficient de bune, iar riscul perceput de investitori este exagerat.

Analiză vs. instinct în investiții

• Cu cât profilul investitorului este mai instituțional, analiza devine din ce în ce mai importantă până la aproape de 100% când vorbim de mari corporații. Acolo nu există emoție, nu există instinct.
• Când vorbim de companii antreprenoriale, dar aici nu vorbim neapărat de o dimensiune mai mică, ci doar caracter mai antreprenorial, cum ar fi un investitor român care are un portofoliu de sute de milioane, acolo cred că instinctul joacă un rol însemnat.

Un mit din piața imobiliară‍

• Cel mai uzual și prozaic mit este: location, location, location, care însă nu se regăsește în piața de logistică, unde criteriile sunt de altă natură: eficiență, costuri.
• Nu sunt multe mituri ușor de demontat pentru că piața imobiliară e o piață foarte conservatoare și tradițională, iar aceste mituri s-au creat pe baza a multor ani de experiență. 

Un adevăr incomod despre piață

• Cel mai rău lucru pe care îl văd este faptul că nicio formă de autoritate, fie ea locală, fie națională, nu are niciun interes în legătură cu această piață și sunt atât de multe lucruri de făcut, unele foarte simple, fără bani.
• Este un adevăr trist că eu nu am renunțat să mai sper și am această concluzie: trebuie să ne bazăm pe noi înșine, pe sectorul privat. Tot ce se va întâmpla bun în această piață va fi strict de la noi. Nu mai am nicio speranță că după 30 de ani guvernul va îmbunătăți imaginea României prin diverse acțiuni în care să atragem investitori străini așa cum fac țări din jurul nostru. M-am referit la Polonia și Ungaria, dar să ne uităm și la Serbia, au investitori dintre cei mai mari din Orientul Mijlociu care transformă orașul Belgrad într-o destinație turistică foarte importantă și dacă au existat contribuții ale statului sârb sau ale administrației locale din Belgrad, ele se vor recupera. La noi nu există niciun fel de astfel de demers, nici la nivel național, nici la nivel local, din păcate.

Despre motivația de a face business

• Frumusețea a ceea ce facem noi este că, pe lângă faptul că vremurile nu ne lasă să ne plictisim și ne dau în permanență contexte atât de diferite, fiind o firmă completă, care oferă servicii diverse, avem proiecte diverse și fiecare dintre acestea reprezintă provocări. Poți să petreci o săptămână la noi în birou și să ți se pară că ai fost în cinci companii diferite în fiecare zi. Acest privilegiu nu știu câți antreprenori îl au, dar pentru mine este suficient de provocator.

Lecții după 30 de ani de carieră

• I-aș spune lui Mihnea de acum 30 de ani: fă tot ce poți să înveți de la alții și nu pe propria piele. Din păcate, pe Mihnea de acum 30 de ani nu avea cine să-l înveţe imobiliare, dar văd atât de clar beneficiul experienței dobândite prin training, prin participare academică, prin mentorat, încât n-am nicio îndoială că este cel mai bun sfat pe care pot să-l dau unui tânăr, eu fiind un om care și-a petrecut mare parte din viață auto-învățând.

Planurile C&W Echinox

• O să fie în continuare o perioadă plină de provocări. În măsura în care ele se vor încheia, putem să ne gândim la a face alte business-uri, poate a deschide o sucursală într-o țară vecină. Dar pe termen mediu și scurt avem foarte mult potențial de creștere pe segmentele pe care am început să fim prezenți, de exemplu amenajările de birouri, administrarea de clădiri, unde oferim servicii de comunitate astfel încât ocupanții acelei clădiri să fie din ce în ce mai motivați să vină la birou.​​

Fast track

• Investiția care chiar merită acum pe piața imobiliară este: la bursă;
• Bucureștiul ca piață imobiliară este: sub potențial;
• Cea mai mare greșeală când vine vorba de investiții în piața imobiliară este: să cauți neapărat ce este mai ieftin;
• Un trend care va rămâne în piața imobiliară este: investițiile în proprietăți rezidențiale;
• Cel mai supraevaluat concept din piața imobiliară din prezent este reprezentat de: anumite proprietăți rezidențiale;
• Piața imobiliară din 2026 va fi: provocatoare.

‍