Mihai Guran are o experiență în vânzări și management de vânzări de peste două decenii în companii precum IBM, Dell, HP Enterprise și Bitdefender, iar din 2018 a intrat în mediul antreprenorial. A investit în calitate de business angel în peste 25 de startup-uri și a fondat SalesOMMO, o platformă dedicată echipelor care vor să scaleze procesul de vânzare.
Decizia de a face pasul spre antreprenoriat a venit natural, după ani în care a avut roluri de tip intraprenorial, concentrate pe creșterea și dezvoltarea business-urilor.
„Cele mai multe lecții le-am învățat la început din mediul antreprenorial, unde am lucrat într-o firmă fondată de un antreprenor care trăise mult în America și Elveția și care adusese un mod diferit de a face business în România. Acolo mi-am construit baza în vânzări și fundamentele. Ulterior, am învățat și din școală, am un background tehnic solid și un MBA făcut în Anglia, la Henley Business School. Și în corporații se învață, dar, din experiența mea, mediul antreprenorial îți oferă mai mult spațiu să experimentezi, să greșești și să înveți direct din interacțiuni.”
În opinia sa, multe startup-uri cred că rezolvă vânzările dacă aduc „omul potrivit”, dar ignoră contextul: produsul, stadiul firmei, procesele și cum lucrează echipa. În practică, nu există o rețetă simplă care să funcționeze de la sine.
„Nu mai angajați oameni pentru Rolodex, nu mai merge această abordare. La fel, ideea că îți iei un <<hunter>> care să vâneze sau un <<farmer>> care să dezvolte portofoliul de clienți existenți sunt doar niște stereotipuri.”
Ce nu mai funcționează astăzi în vânzări
- Mulți cred că lucrurile se întâmplă de la sine: își pun un sistem AI, discută puțin cu el, își generează o strategie și merg pe ce le spune, cu ideea că vânzările vor veni automat. În practică, ajung să trimită volume mari de emailuri, fără rezultate. În paralel, există și mentalitatea că vânzările sunt ceva ce ar trebui evitat și lăsat în seama unor sisteme automate, dar am văzut aceste abordări și nu funcționează.
Primii pași spre product-market fit
- Aș zice să vorbească cu mai mulți clienți potențiali, dar nu este singurul lucru, pentru că poți să vorbești cu clienții și degeaba. E foarte complicat să faci un produs, pentru că după 3–6 luni se schimbă condițiile de piață sau tehnologia și ce părea valid nu mai rămâne.
- Trebuie să înțelegi și partea de business, ideea că e mai bine să vinzi la clienți mari nu e întotdeauna adevărat. Un client mare te poate duce către un produs doar pentru el, în timp ce puteai avea 100 de clienți mai mici. De aceea, dacă ești startup, aș evita să lucrez cu unele dintre cele mai mari companii din piață.
Primii pași spre product-market fit
- Aș zice să vorbească cu mai mulți clienți potențiali, dar nu este singurul lucru, pentru că poți să vorbești cu clienții și degeaba. E foarte complicat să faci un produs, pentru că după 3–6 luni se schimbă condițiile de piață sau tehnologia și ce părea valid nu mai rămâne.
- Trebuie să înțelegi și partea de business, ideea că e mai bine să vinzi la clienți mari nu e întotdeauna adevărat. Un client mare te poate duce către un produs doar pentru el, în timp ce puteai avea 100 de clienți mai mici. De aceea, dacă ești startup, aș evita să lucrez cu unele dintre cele mai mari companii din piață.
Cum vinzi un produs tehnic
- Dacă mă gândesc la istoria tech, văd o grămadă de produse extraordinare care nu s-au vândut niciodată. Există încă paradigma asta: am un produs foarte bun și mai am nevoie doar de o echipă care să-l vândă. Nu funcționează așa. Am văzut situații în care un erou al vânzărilor făcuse un contract mare, dar, de fapt, vânduse cu discount și produsese o pierdere, iar acel rezultat nici măcar nu era repetabil. Faptul că un client cumpără nu înseamnă că mai sunt încă o mie la fel, poate fi doar un outlier.
Ce caută un business angel la un startup atunci când investește
- Mă uit în primul rând la oameni și la experiența lor de viață și de business. Prefer fondatori care au experiență în domeniul în care construiesc, de exemplu, dacă e o soluție pentru programatori, să fie oameni care au făcut dezvoltare la greu. Pentru mine, lipsa acestei experiențe este un red flag.
- În același timp, mă uit și la ideea de business: dacă este scalabilă global sau dacă depinde de legislații și autorități locale. În general, am evitat businessurile dependente de context local și m-am uitat la probleme care pot fi rezolvate global.
De ce trebuie să gândești global de la început
- Este foarte important ca un startup să gândească global de la început. România este o piață nici prea mare, nici prea mică și există tentația să rămâi în zona asta sau să te uiți la piețele apropiate, cum ar fi Germania sau Austria. Dar acest lucru poate fi o limitare. Din România se poate sări direct pe piața nord-americană și am văzut că startup-urile românești de succes fac acest lucru mai ușor.
- Am văzut și în alte țări că startup-urile sunt mai limitate la ce se întâmplă în jurul lor, în timp ce la noi există mai mult curaj.
Puncte forte și limite ale fondatorilor români
- Am văzut un ecosistem foarte vibrant și, în pofida condițiilor mai dificile din ultimul an, există o comunitate de fondatori în care este important să vorbești cu oameni care au trecut prin experiențe similare și care îți pot oferi un feedback adaptat situației.
- Când începi un business la 25–30 de ani, sunt multe lucruri pe care nu ai de unde să le știi. Aș vrea să văd mai mulți fondatori cu mai multă experiență, poate peste 40 de ani, în cazul meu, am pornit SalesOMMO la 50, pentru că atunci ai deja experiență de business, ai trecut prin procese, proceduri, știi ce înseamnă un contract sau un service level agreement, înțelegi diferența dintre un client mare și unul mic și cum să gestionezi așteptările.
- Eu sunt un om care învață continuu și combin practica cu teoria, dar uneori fondatorii trec prea repede peste niște pași și se uită la exemple care nu se aplică în realitate. Dacă te uiți la date, vezi că fondatorii și companiile de succes nu sunt, în general, cele construite de tineri fără experiență, ci există un alt tip de parcurs. De aceea, am investit în business-uri în care fondatorii aveau experiență în domeniul respectiv sau, ca angel investor, am încercat să compensez eu cu experiența mea acolo unde era nevoie.
Rolul unui angel investor dincolo de bani
- Dacă mă uit la angel investorii mei, văd mai multe tipuri. Unii pun banii și nu mai vor să audă nimic, ca o ruletă, îi dau și văd ce se întâmplă. Alții devin nerăbdători și întreabă rapid de ce nu se întâmplă ce s-a promis, dar în startup-uri există pivotare, uneori de mai multe ori.
- Cei care ajută cu adevărat sunt cei care stau aproape de tine, te înțeleg, pot face follow-up sau pot aduce alți investitori din rețeaua lor, îți deschid uși și te ajută cu experiența lor. Nu ajută să stai luni de zile să faci planuri teoretice care nu se aplică.
- Angelul ideal, dincolo de bani, este cel care stă aproape, te înțelege și îți pune oglinda în față când ai nevoie. Uneori îți mai dă și câte un șut, dar te și motivează. Din experiența mea, cei mai buni investitori sunt cei care reușesc să te ridice atunci când ai nevoie.
Despre SalesOMMO
- Problema pe care am identificat-o este că vii la o întâlnire și nu ai timp să te uiți cine este persoana, care e background-ul ei, ce face compania, pe cine mai știi din acea companie și cum te-ai putea conecta la ce face și la problemele pe care le are. Asta îți poate lua 5, 10, 15 minute sau chiar mai mult, pentru că trebuie să te uiți în mai multe surse.
- Noi am încercat să rezolvăm asta printr-un brief executiv, astfel încât, în unul-două minute, să fii pregătit înainte de întâlnire.
- Al doilea aspect este că sunt foarte multe mesaje slabe. Inbox-urile sunt pline - pe email, pe LinkedIn și chiar pe WhatsApp, și de multe ori sunt aceleași mesaje. Noi încercăm, pe baza contextului, să ajutăm oamenii de vânzări să își scrie mesajele.
- A treia parte este organizarea, înainte și după întâlniri, în follow-up, ai nevoie de structură. Un CRM poate fi prea mult pentru o echipă mică, dar ai nevoie de ceva mai mult decât un sistem simplu. Practic, sunt trei lucruri de bază: pregătire, mesaje și organizare. Suntem acolo unde am ajuns cu resursele pe care le-am avut și am ajuns la 15–16 clienți plătitori. Acum suntem în faza în care vrem să accelerăm și ne-am revizuit strategia de go-to-market.
Evoluția ecosistemului de startup-uri
- Ca angel investor, mă uit la date și văd scăderi foarte mari într-un context global financiar nefavorabil. A fost și o perioadă de entuziasm în care foarte multă lume a investit în startup-uri fără să fie pregătită și cu așteptări ca în doi–trei ani să li se întoarcă niște procente mari, cum se întâmplă în alte tipuri de investiții.
- Dar aici este high risk, high reward și uneori este și slow, în pofida a ceea ce se spune. Startup-urile pivotează, nimeni nu nimerește din prima. Din momentul în care ai un produs până să vezi dacă ai product-market fit poate dura minimum doi ani.
- În același timp, în ultimii ani au fost mai puține fonduri pentru etapa de început, pentru că angelii au investit mai puțin, iar fondurile s-au dus către companii mai mari, unde riscul este mai mic. S-a creat un fel de vid: fondatorii spun că nu mai sunt fonduri, iar investitorii spun că nu mai sunt fondatori.
- Există totuși programe și comunități care susțin ecosistemul. Este o perioadă în care aș încuraja fondatorii cu experiență și resurse să își asume acest risc.
- Din experiența mea ca angel, uneori pierzi bani, dar câștigi experiență. Oamenii merg mai departe, construiesc din nou și contribuie la ecosistem. Avem nevoie de mai mulți fondatori și investitori care își asumă acest rol, fără așteptări de câștiguri rapide, pentru că acestea nu există.
Un sfat pentru fondatorii aflați la prima rundă de finanțare
- În primul rând, fondatorul să-și găsească un cofondator complementar, dacă unul este tehnic, celălalt să fie pe business și invers. Apoi, să încerce să obțină o validare cât mai devreme și cât mai reală a ideii.
- Și foarte important: să nu mintă. Am văzut mulți fondatori care nu fac diferența între clienți, prospecți sau simple contacte pe LinkedIn.
- Don’t fake it until you make it. Suflecați-vă mânecile, luați-o de jos și încercați să vedeți cum puteți adăuga valoare pentru potențialii clienți.
.png)
.png)
