Scriu planuri de afaceri pentru clienți de peste 20 de ani.

Jumătate dintre ele au fost pentru firme nou-înființate. Există o greșeală de marketing frecventă în planurile de afaceri ale start-up-urilor, dar și a firmelor care intră pe piețe noi sau lansează produse noi. Este o eroare gravă, care poate distruge șansele de realizare a planului de afaceri. Eu o numesc ”o lingură de apă de mare”.

 

Calculul cererii într-un plan de afaceri

Acum ceva timp am scris un plan de afaceri pentru o companie care dorea să investească într-o fermă de creștere a iepurilor.

 

Trebuia să măsurăm cererea și capacitatea firmei de a face profit. Voi reface calculele cu date din platforma Termene.ro, la nivelul anului 2019, pentru exemplificare.

 

Am găsit statistici naționale care estimau consumul de carne și produse preparate din carne. Cum firma noastră își propunea să fie activă pentru consumatorii interni, am calculat consumul de carne și preparate din carne pentru România. Nu am găsit volumul consumului de carne de iepure, dar am mers pe consumul general de carne. Majoritatea consumatorilor consumă mai multe tipuri de carne.

Dacă aș face calculul azi, aș merge pe consumul mediu (73,8 kg/persoană în 2018), din care 10% ar corespunde consumului de alte tipuri de carne decât carnea de porc sau pasăre.

 

Calculând cererea, azi aș fi ajuns la o cerere de 143 mii de tone de carne de alte tipuri decât carnea de porc sau pasăre (19,4 milioane de locuitori * 73,8 kg carne/cap de locuitor/an*10%).

 

Evaluarea competiției de pe piață

Am presupus că, acolo unde este ofertă, respectiv producție de carne și preparate din carne, trebuie să existe și cerere. Prin urmare, am selectat producătorii din România și am aflat care este cifra lor de afaceri anuală combinată.

 

Dacă am reface azi analiza, ea ar arăta o cifră de afaceri de 118 milioane de lei pentru producătorii din grupa CAEN 149 (creșterea altor animale).

 

Cifra de afaceri 2019 CAEN 149

 

Cifra de afaceri de doar 118 milioane de lei a producătorilor din România ne spune că mare parte din consum este acoperit din export. 118 milioane de lei/10 lei/kg rezultă că producția națională de carne de alt tip decât cea de porc și pasăre, care reprezintă 90% din consum, este de 11.800 de tone, ceea ce este foarte puțin. Am folosit 10 lei/kg ca preț minim de achiziție de la producător.

 

”Lingura de apă de mare” – una dintre greșelile frecvente în start-up

Exact acesta este punctul în care intervine infama eroare de marketing, adesea întâlnită printre greșelile din planurile de afaceri ale start-up-urilor. Când comparăm o cerere uriașă cu o capacitate de producție mică, așa cum a fost cazul nostru, clienții îmi cer să mă opresc aici cu analiza.

 

Clientul despre care vă povestesc, cel care dorea să înființeze o fermă de creștere a iepurilor, mi-a spus:

”Să crezi că, la un ocean de cerere atât de mare, eu nu pot să fac cifra de afaceri pe care mi-am propus-o este ca și cum ai spune că eu nu pot să obțin o lingură de apă de mare dacă mă duc pe malul Mării Negre!”

 

Este tentant să te oprești cu analiza în acest punct, folosind această logică a ”lingurii de apă de mare”. Este tentant, dar este greșit. Niciun investitor serios nu va accepta acest nivel de analiză. Niciun bancher nu se va declara satisfăcut dacă te oprești aici.

 

Ei vor dori să vadă că:

  • Ai acoperit toți competitorii, adică și importatorii, nu numai producătorii interni.
  • Ești competitiv față de concurență. Cererea poate fi mare, dar, dacă tu vei avea costuri de producție care te vor forța să vinzi mai scump decât competitorii același produs, atunci nu vei reuși să vinzi suficient. Nu vei obține ”lingura de apă sărată”, chiar dacă te duci pe malul mării.
  • Îndeplinești standardele de calitate, normele sanitare, normele de ambalare, etichetare, păstrare și transport legale.
  • Vei avea acces la canalele de distribuție sau vei fi capabil să vinzi direct consumatorilor finali.
  • Vei avea acces la materie primă de calitate și la un preț competitiv.
  • Ai capacitatea managerială să duci planul la bun sfârșit. O analiză incompletă, care trece prematur la concluzii nu este o dovadă în acest sens.

 

Concluzie

O cerere mare față de o ofertă națională mică nu înseamnă succes garantat. Când te evaluezi, află totul despre competitori. Compară performanța sectorială din piața ta țintă, șansele de succes într-o afacere nouă, cu un produs nou sau pe o piață nouă.

 

Fă-ți temele temeinic ca să nu faci greșeli majore când ești în faza de start-up! Analizează cu atenție cererea, oferta, competiția, prețurile, costurile, accesibilitatea canalelor de distribuție, disponibilitatea materiilor prime, reglementările legale.

 

Te-ar putea interesa și:

 

Dacă ți pe par utile informațiile de pe blogul Termene și vrei să afli când publicăm un nou articol, te poți abona la newsletterul nostru săptămânal.

Vreau să primesc newsletter-ul

 

Despre Termene.ro

Termene.ro este o companie înființată în anul 2014 din dorința de a permite companiilor identificarea oportunităților de afaceri și evaluarea corectă a riscurilor pentru afaceri mai prospere, oferind o platformă intuitivă și foarte ușor de utilizat. Peste 70.000 de companii folosesc platforma completă care oferă informații actualizate în timp real despre datele financiare și juridice ale firmelor din România.

Distribuie mai departe