Florin Tufan, Veridion: Ascultă-ți intuiția, ai încredere și iterează rapid mai degrabă decât să cauți strategia perfectă

Veridion este un startup bazat pe AI, fondat în 2019 de către Florin Tufan, Sorina Vlăsceanu și Mihai Vinaga, care colectează date despre companii la scară globală, de la informații cum ar fi produsele sau serviciile vândute, până la detalii precum emisiile de carbon. Aceste informații sunt folosite ulterior de companii pentru diferite scopuri. Startup-ul se adresează exclusiv clienților internaționali din industria financiară, credit scoring, supply chain, platforme de risk management, companii de consultanță. 

În 2020, Veridion a ridicat o rundă de pre-seed, cu ajutorul căreia au fost dezvoltate modele de AI, însă pe măsură ce costurile creșteau, a fost necesară o nouă rundă de finanțare. Astfel, în 2023, a urmat atragerea unei finanțări de 6 milioane de dolari pentru a se extinde pe piața din SUA și a dezvolta propria tehnologie AI. 

Dacă pentru runda de pre-seed discuțiile au fost purtate cu 30 de investitori și au durat șapte luni, la runda următoare discuțiile au fost purtate cu 200 de investitori și au durat nouă luni. 

„Sunt câteva lucruri pe care trebuie să le faci înainte de a te hotărî că VC-ul este o rută potrivită pentru tine, ca fondator. Trebuie să înțelegi modelul de business al unui VC și, prin urmare, trebuie să știi cum trebuie să arate startup-ul tău, ce fel de return-uri trebuie să ai, ce fel de alegeri trebuie să faci. Pe scurt, trebuie să ai un parcurs în care să poți obține cel puțin 100x pe evaluarea pe care o iei la pre-seed. Trebuie să ai o idee care să reziste. Evident, lucrurile se schimbă tot timpul, dar acesta este pitch-ul cu care mergi la un investitor. Și în funcție de cât de bine stă în picioare ceea ce explici, primești sau nu primești banii.”

Odată cu această rundă de finanțare, a urmat schimbarea numelui din Soleadify în Veridion, dar și creșterea echipei de vânzări la nivel internațional. Azi, startup-ul a ajuns la peste 60 de angajați. Echipa tehnică este în București, talentul ingineresc fiind unul dintre punctele forte ale românilor, în timp ce aria comercială este alcătuită din oameni recrutați de pe piețe externe. 

În ceea ce privește elementele care au contat cel mai mult în discuțiile cu investitorii pentru a-i convinge, Florin Tufan menționează înțelegerea bună a pieței pe care startup-ul operează, a competitorilor, faptul că încă de la început Veridion a țintit o abordare globală, precum și pariul lor pe AI.

Despre valul AI

• Pe noi ne ajută valul de AI, datele sunt ceea ce fac modelele să funcționeze, nouă ne-au explodat use case-urile și tipologiile de client. Companiile înțeleg mai bine ce facem, au prins încredere că se pot automatiza multe procese cu AI. 
• Ne-a crescut și adopția, companiile mari sunt mult mai interesate să folosească date ca să automatizeze procese.
• De cealaltă parte, n-am avut suficientă încredere în teza noastră încât să fim mai agresivi de la început și cred că ar fi trebuit să cheltuim mai mulți bani, să facem mai mult progres mai repede.

Despre obstacolele întâmpinate în extinderea internațională

• Mai ales la început este extrem de dificil, pentru că încerci să vinzi o poveste care există doar în capul tău și pe cât de bine reușești să te convingi că ea va deveni realitate, pe atât de bine o pitchuiești. Ceea ce e valabil și la clienți și la angajați.
• Le ceri unor oameni care au familie acasă, rate de plătit, chirie și în funcție de unde îi angajezi, s-ar putea să nici nu știe unde e România pe hartă, le ceri să aibă încredere în ceva ce le povestești că va exista la un moment dat. În stadiul incipient al unui startup, compensezi totul cu timp și suflet. 

Despre percepția asupra României și atuurile locale

• De fiecare dată înainte să angajăm pe cineva nou din altă țară, îi oferim o săptămână în România, să vadă că nu suntem lumea a treia și să poată să interacționeze cu oamenii din birou, să simtă cultura și să vadă că suntem serioși.
• Nu suntem chiar o pepinieră de companii de succes, dar trebuie să fim conștienți de această percepție, pentru că te afectează și în relația cu clienții și cu investitorii. Ca fondator, nu te ajută să ignori bias-ul acesta.
• Mereu când ne întâlnim cu cineva nou, suntem foarte atenți la cum suntem percepuți și avem grijă să ne prezentăm într-un mod care să demonteze ideile preconcepute. 
• În ceea ce privește angajații, trebuie să compensăm pentru faptul că nu suntem dintr-o țară care e cu adevărat o pepinieră și e nevoie să impresionăm. 
• Eu încerc să folosesc ce avem noi unic în România, și anume un context extrem de dificil, iar aici avem o serie întreagă de povești pe care le spunem clienților. În acest fel, ne prezentăm ca fiind muncitori și ambițioși. După o săptămână aici, oamenii sunt foarte impresionați de București.
• Sunt două strategii pentru orice startup. Fie ignori că ești din România și te aștepți ca lumea să nu aibă niciun fel de bias, dar cred că este pur și simplu nerealist, fie accepți acest bias și faci ceva.

Despre ecosistemul local de startup-uri

• Văd că s-a potolit un val care pornise în 2017-2018. Mi se pare că sunt foarte puține startup-uri noi. Câteva reușesc să treacă de un anumit nivel, dar mi se pare că încercăm prea puțin, ne e prea frică, stăm prea mult în zona de confort și e păcat, pentru că se schimbă lucrurile atât de repede. Tot acest val de AI e un egalizator enorm. Poți să construiești cu o echipă de cinci oameni un startup care să se vândă pe mai mult de 100 de milioane.
• Cred că e o lipsă de ambiție. În anii 2017, 2018, 2019, cred că a fost un val de naivitate de care ai nevoie ca fondator. Ai nevoie să fii puțin inconștient, altfel cine s-ar implica într-un startup? E un mediu cu extrem de mult stres, oboseală, bani puțini. Nu e nimic rațional aici. 
• Cred că o parte din oameni s-au deziluzionat și, în același timp, a devenit mai confortabil să lucrezi în IT.

Despre ingredientele rezilienței

• Cel mai important ingredient este inconștiența. Tipologia noastră ca fondatori este să nu renunțăm, însă după acești șase ani cred că totuși uneori merită să renunți și să nu faci orice sacrificiu pentru ceea ce ți-ai propus.
• De asemenea, am avut un mare noroc cu primii oameni care au intrat în companie, care sunt și acum cu noi și conduc echipe. S-a format o cultură axată pe performanță, cu ambiție, cu onestitate, în care mergem împreună cu consecvență și cu onestitate, indiferent cât de greu e drumul.

Despre primii oameni din echipă

• Cred că ar trebui să angajezi doar când ești forțat, cred că ar trebui să ai o echipă mică cât de mult timp se poate, datorită eficienței. Nu e ușor să găsești oamenii care să-ți transforme compania. 
• Eu consider că noi ne-am grăbit la început, angajând puțin prea mult, prea repede, dar ne-am domolit ulterior. Noi acum, de exemplu, în echipa tehnică avem o rată de angajare de 1 la 200 de interviuri. 
• Ai nevoie, într-adevăr, de niște oameni excepționali. Recomand oricărui fondator de startup: vorbește cu extrem de multă lume, intervievează tot timpul și angajează un om din 10.000.
• Avem în echipă 40 de români. Noi, românii, suntem foarte ambițioși, foarte disciplinați, există o etică a muncii de-a dreptul spectaculoasă, pe care nu o găsești în multe locuri și anume dorința de a fi mândru și de a fi serios în munca pe care o faci. Sigur că există excepții, dar în general, la nivel de societate, cel puțin comparativ cu țările pe care le-am văzut eu, stăm foarte bine.

Despre relația fondatori-investitori

• Ce ar trebui să știe fondatorii despre relația cu investitorii: să înțeleagă, în primul rând, că modelul de VC nu e pentru toată lumea și nu e nicio problemă. Nu trebuie să îți iei angajamente când modelul nu se potrivește.
• Punctul de plecare este să vorbești cu investitorii foarte prietenește, să le povestești planul tău real, să nu încerci să îl modifici ca să se potrivească pe VC.
• Și pentru cei care fac cu adevărat ceva care se pretează pentru a obține finanțare de la VC, să înțeleagă că inițial acești investitori nu sunt de partea lor și vor încerca să găsească probleme în business-ul tău, să te conteste, să îți testeze caracterul, va încerca să te contrazică, să vadă cum reacționezi. VC-ul pornește ca adversar. Iar tu trebuie să-l convingi să vină de partea ta, iar acest lucru contează mai mult decât despre ce e startup-ul sau cât de mare e piața.
• Dacă investitorii reușesc să te debalanseze și să te convingă că ideea ta nu e bună în 10 minute, probabil că nu o să reușești să vinzi.
• Eu nu consider că am fost bun la fundraising, am învățat toate lucrurile on the hard way și în 2022 era să rămânem fără bani. La mine cea mai mare problemă era că îmi era frică de cuvinte mari, de planuri mari, îmi era frică să spun că vom domina piața.

Despre lecțiile învățate, decizii inspirate și mai puțin inspirate

• Aș angaja mai greu, aș pune și mai multă importanță pe cultura organizațională. 
• În ceea ce privește o decizie neinspirată, cred că nu trebuia să facem produsul de dinainte de pivot cu care am pierdut un an. 
• O altă lecție ar fi: e important să ai foarte mare încredere în felul în care gândești și în ceea ce gândești, chiar dacă este greșit, chiar dacă te aștepți să fie greșit, chiar dacă o să se demonstreze că este greșit. Măcar să faci greșelile tale.
• Cea mai inspirată decizie a fost să nu ne propunem să fim companie regională înainte de a fi globală. Noi am încercat de la început să vindem către cele mai mari bănci și companii de consultanță. E o capcană să nu gândești global de la început. Poți să ai primii clienți în mod oportunist în funcție de piața în care ești, dar este este o scurtătură, nu e o strategie.

Despre strategie vs. noroc și momentul potrivit

• În mare parte este vorba de noroc și momentul potrivit. Cu siguranță că nu dorm la volan și încerc să am tot timpul niște ipoteze pe care să le validez, însă, în realitate, în piață sunt niște forțe mai mari și durează mult prea mult să le afli pe toate.
• De aceea, este important să îți asculți intuiția, să ai încredere și să iterezi rapid mai degrabă decât să cauți strategia perfectă. Pentru că s-ar putea să ai o strategie foarte bună și să te trezești imediat după ce se lansează un alt produs care schimbă piața. Avem mult mai puțin control decât pare.

Despre o abilitate subestimată a fondatorilor

• Orice s-ar întâmpla, se poată dormi bine noaptea, să țină minte că viața e mai mare decât startup-ul, chiar dacă uneori uită acest lucru. E mai important să te trezești odihnit decât să stai să te gândești la probleme.

 Despre momentele de presiune și cel mai important sfat primit 

• Aveam 27 de ani când am început Veridion, acum am 33, sunt în cu totul altă etapă a vieții mele. Nu ai cum să știi în ce te bagi de la început și nici nu te ajută să te gândești. Acest drum vine cu felul de provocări, probleme, greșeli. Partea psihologică este, probabil, cea mai grea. Pentru mine ce funcționează este să am un grup de suport cu alți antreprenori, să știu că nu sunt singurul care trece prin aceste lucruri, să știu că e normal ca uneori să nu poți să te odihnești cum trebuie, când ești în vacanță să te gândești la muncă și tot așa. 
• Tot suportul primit de la prieteni sau alți antreprenori, investitori, sau de la oameni din echipă contează enorm pentru că mai ales când e multă incertitudine este important să fie o atmosferă bună în jurul tău și să simți că ai loc să greșești. 

Despre planurile Veridion

• Trăim niște vremuri foarte interesante în piața noastră, unde se schimbă extrem de multe. O să lansăm mai multe produse anul acesta, o să încercăm să facem variante gratuite pentru anumite produse foarte mari. 
• Vrem să ne creștem echipa la aproximativ 100 de oameni în următoarele 18 luni, o mare parte pe aria comercială sau pe roluri care sunt în contact cu clientul pentru că acum suntem puțin depășiți.

Un sfat pentru fondatorii care se pregătesc de prima rundă de finanțare

• Să vorbească cu alții care deja au ridicat o rundă de finanțare. Cred că oamenii subestimează cât de multă empatie există între cei care sunt pe același drum. 
• Să aibă încredere că există o comunitate, oamenii înțeleg și respectă munca pe care o faci, ambiția ta și faptul că îți asumi un risc și sunt dornici să te ajute. Mi-ar plăcea ca fondatorii să ceară mai mult ajutorul. 

‍