Având experiență în mediul corporate, în industria plăților, pentru Daniel Nicolescu trecerea către antreprenoriat a fost consecința firească a unei idei în care a crezut și pe care a vrut să o ducă mai departe. Înainte de a înființa Symphopay, el a fost responsabil de operațiunile PayU din Europa de Sud-Est. Ideea inițială a fost să creeze o extensie a serviciilor PayU, care să unifice sistemele de plată ale unui comerciant într-o singură platformă, atât pentru magazinele online, cât și pentru cele fizice.
Contextul din acel moment nu a fost însă favorabil pentru dezvoltarea acelui proiect, însă în 2015, Daniel Nicolescu a decis, alături de un fost coleg de facultate, să lanseze Symphopay, soluție de orchestrare a plăților pentru retaileri, care operează ca un nivel intermediar între comercianţi şi bănci.
Symphopay a fost construită astfel încât terminalul de plată să nu trimită direct tranzacția către bancă, ci să o redirecționeze într-o platformă centrală, unde pot fi adăugate procese și opțiuni suplimentare, cum ar fi metode alternative de plată, integrarea punctelor de loialitate etc., astfel că tranzacția poate deveni o oportunitate de engagement cu clientul.
„La momentul lansării, am descoperit o piață complet netehnologizată: în magazine existau chiar și până la 11 terminale de plată la fiecare casă de marcat și multe operațiuni se făceau manual, apăreau erori, iar pierderile erau frecvente. E-commerce-ul era extrem de concentrat pe a măsura performanța și conversiile, în timp ce în retailul tradițional, unde este 80-90% din tot business-ul, nevoia de tehnologie era uriașă.”
Impactul pandemiei
- Unul dintre lucrurile pe care le-am învățat a fost să reușesc să mă întreb, în acele momente, ce opțiuni am. Pentru că aceasta este diferența între a intra în panică și a începe să evaluezi ce opțiune ai, cât mai real și mai pragmatic posibil.
- La momentul respectiv eram într-o etapă de investiții accelerată, luasem o rundă de investiții și eram concentrați pe dezvoltare. Încă nu eram profitabili și a trebuit să luăm decizii dificile, să renunțăm la tot ce înseamnă investiții în zona comercială, marketing.
- Am salvat timp și am făcut, în același timp, un pariu care s-a dovedit a fi câștigător. Am păstrat toți inginerii și am direcționat dezvoltarea către soluții omnichannel.
- Ne-am concentrat foarte mult pe soluții neasistate de plată, care ajută comercianții să-și controleze costurile cu angajații. Au urmat contracte cu Sameday, FAN Courier, apoi au urmat și alți clienți și am reușit să scalăm platforma.
Cum arată business-ul azi
- În ultimii ani, am reușit să ne dublăm cifra de afaceri, year-over-year și avem toate premisele necesare să continuăm această creștere, pentru că nevoia de a controla componenta de plăți este din ce în ce mai mare și din ce în ce mai conștientizată atât de bănci, cât și de marii comercianți.
- Oferim o platformă flexibilă, astfel încât să poată fi și ușor de integrat, și scalabilă și stabilă pentru a opera la volume de trafic foarte mare. În acest moment, am depășit 50 de tranzacții pe secundă.
- Provocarea nu vine neapărat dinspre partea tehnică. Sunt două componente la care ne uităm acum: mindset-ul echipei - să crești odată cu nevoile companiei este o provocare pentru orice echipă și lucrăm activ la acest lucru; și partea de procese - trebuie să ai foarte multe procese ca să scalezi, să înțelegi în timp real ce ți se întâmplă și cum poți să operezi compania.
- Nu am nopți nedormite, dar ne preocupăm în permanență de cum să creștem valoarea pe care o livrăm în piață.
Despre Symphopay ONE
- Este o extensie a platformei existente. Am decis să facem o dezvoltare profundă, să deschidem platforma către tot ecosistemul. Primele sunt băncile care vor avea acces în tot ceea ce face Symphopay, își vor vedea proprii comercianți, propriile operațiuni, propriile terminale, vor avea acces la dashboard-uri, analize etc. De asemenea, vor avea acces și la modulul de campanie, astfel încât să poată să invite un client să își deschidă un cont online, să aplice pentru un card de credit și așa mai departe. Transformăm toate aceste plăți în oportunități de business.
Despre ecosistemul local de startup-uri
- Sunt foarte multe inițiative, noi suntem destul de activi în zona de development de produse, soluții, startup-uri, scaleup-uri și așa mai departe. Ecosistemul se dezvoltă, multe inițiative sunt timide, e nevoie de puțin curaj în piață.
- Am putea să facem o treabă mult mai bună pe partea de product development sau development în general, pentru că foarte multe inițiative observ că sunt orientate către produs și nu către problemă. Și atunci, chiar dacă sunt multe inițiative, puține reușesc, și dintre acestea preponderent sunt cele orientate pe problemă.
- Acum, odată cu apariția AI-ului, sunt multe startup-uri care zic „hai să facem ceva cu AI-ul”, dar de fapt nu se uită să vadă ce problemă rezolvă cu ajutorul AI. Însă o echipă are ca misiune rezolvarea unei probleme, iar problema poate să vină din ceva ce nu putem să facem sau ceva ce putem să facem mai bine.
- Symphopay a venit ca o soluție la o problemă, o tehnologie care poate să unifice toate operațiunile de plată. Dar ne-am uitat la problemă, nu ne-am zis „hai să facem o platformă și vedem noi cum o vindem și cui.”
- Orientarea către problemă și nu către produs este un factor de diferențiere între fail și succes.
Lecțiile primilor ani de antreprenoriat
- N-am ajustat corect de la început așteptările legate de ritmul de dezvoltare pe care îl poate avea business-ul. De exemplu, business case-ul din primul an, pe care l-am proiectat în 2016, s-a întâmplat abia acum doi ani. Noi am validat, am făcut totul ca la carte, însă n-am estimat corect dimensiunea și puterea intereselor pieței în care intrăm. Practic, intram într-o plăcintă de 80% din retailul din România. Veneam dintr-o zonă de e-commerce, care la vremea respectivă era 10% din total commerce, din care jumătate era cash on delivery și în cealaltă jumătate erau 4-5 jucători. A fost un salt mare și cred că n-am acordat foarte bine toate aceste componente, mai ales rezistența din partea sistemului bancar.
- 10 ani durează construirea unui sistem de plăți solid și apreciat, ceea ce nu știam în 2015.
Cea mai grea decizie de business
- De multe ori am fost puși în situația să spunem nu unor proiecte, iar acel nu l-am spus prin prisma faptului că nu era în core business-ul nostru. Însă să faci acest lucru necesită foarte multă claritate pe ceea ce îți dorești.
- Cele mai grele momente au fost când am fost nevoiți să renunțăm la oameni din cauza contextului. Și cred că în orice business, indiferent de dimensiune, acestea sunt deciziile cele mai grele. Mai ales în B2B, valoarea este dată foarte mult de către oameni. Această călătorie nu este doar roz și cu arome plăcute. Am simțit acele decizii în stomac, iar ca executiv niciodată nu mi-a fost ușor să le diger.
Decizia care a schimbat traiectoria companiei
- Momentul de cotitură a fost pandemia. Am fost puși în situația în care se opriseră aproape toate operațiunile, mai aveam câteva puncte în care procesam plăți, dar foarte puține. Decizia de atunci a fost să investim în tehnologie, în inginerie, să păstrăm toți inginerii. A fost o decizie grea, pentru că a fost all-in. Trebuie să iasă sau închideam.
- Astfel, am ajuns cea mai avansată platformă tehnologică de orchestrare a plăților, dar aici sunt mai multe componente: și misiunea, viziunea, experiența echipelor. Angajăm doar seniori, nu ne permitem să investim în juniori. Mi-aș dori ca la un moment dat să avem acest lux, însă momentan nu avem această posibilitate.
Planurile Symphopay pentru anii următori
- Continuăm dezvoltarea de soluții pentru retailerii din România și o altă direcție este dezvoltarea de tehnologie pentru bănci și procesatori. Aici am identificat o nevoie de uniformizare a platformelor de operare, ca totul să fie consolidat într-o singură platformă, dar și de flexibilitate în dezvoltare de produse noi, pe zona de marketing etc.
Un sfat pentru fondatorii aflați la prima rundă de finanțare
- Noi am luat rundele atunci când am avut nevoie doar de bani, pentru că există două tipologii de dezvoltare. O tipologie care plănuiește următoarea rundă, the VC way, și o tipologie care se concentrează foarte mult pe valoare, unde suntem noi. În momentul de față nu suntem interesați sau nu ne uităm activ să luăm o rundă, însă ne vom uita activ să luăm finanțare în momentul când doar runda ne trebuie ca să ajungem la următorul nivel pe care ni l-am propus. Ce înseamnă acest lucru? Să decizi că vrei o rundă când știi exact ce ai de făcut cu banii respectivi.
- Una dintre discuțiile care mi-au plăcut foarte mult a fost cu un fond care m-a întrebat „tu știi ce ai de făcut cu milioanele acestea de euro?”. Iar eu am zis „da, știu foarte bine ce am de făcut”, apoi fondul a continuat „dar dacă îți dau de 10 ori mai mult de atât, știi ce faci cu ei?” Și m-a închis. Acela a fost un moment când mi-am dat seama că nu finanțarea era ceea ce ne lipsea, ne trebuiau și butoanele. În ce butoane investești banii ca să te asiguri că funcționează? Trebuie să ai procese, să știi exact pentru fiecare euro investit care este outcome-ul. Trebuie să știi exact ce faci cu acea sumă, sunt banii cuiva, totuși. E și o responsabilitate morală aici, în primul rând.
- Misiunea ta este să iei banii și să-i transformi într-o valoare cel puțin egală cu banii pe care i-ai luat.
- Trebuie să te gândești să faci orice poți, astfel încât runda de finanțare externă să fie ultima opțiune pe care o ai.
