Dan Mihăescu, GapMinder Ventures: Într-un startup, timpul este cea mai importantă resursă, nu banii

Cu o experiență de peste două decenii în poziții de leadership în mediul corporate, traseul profesional al lui Dan Mihăescu este unul atipic pentru un investitor de venture capital. A trecut prin companii precum Microsoft, UPC și GTS Telecom, iar momentul decisiv a venit odată cu vânzarea GTS Telecom către un fond de private equity. Atunci, aflându-se „de partea cealaltă a mesei”, a început să vadă business-ul prin ochii investitorilor și să-și dorească, la rândul său, acest rol.

Astăzi, Dan Mihăescu este Partener Fondator al GapMinder Ventures, unul dintre cele mai mari fonduri de capital de risc din România, cu activitate în Europa de Est. Interacțiunea directă cu startup-urile i-a adus un „aha moment” esențial: companiile aflate la început de drum au nevoie de capital pentru a experimenta și a crește, iar un singur investitor nu poate susține acest parcurs de unul singur. Soluția a fost coagularea mai multor investitori într-un fond.

Astfel, în 2018, alături de alți cofondatori și cu sprijinul EIF (European Investment Fund), a luat naștere GapMinder Ventures. Primul fond a ajuns la o dimensiune totală de 50 de milioane de euro, cu un prim closing de 26 de milioane de euro, iar în 2024 a fost lansat GapMinder Fund II, cu o capitalizare de 80 de milioane de euro.

Impactul s-a văzut rapid: dacă înainte de fondul I investițiile anuale în startup-uri erau în jur de 7 milioane de euro, în primul an au ajuns la 17 milioane, iar câțiva ani mai târziu la 120–128 de milioane. 

„Suntem în continuare un manager de fond aflat la început de drum, în primele trei <vintages>, suntem la început, dar în Europa Centrală nici nu are cum să fie altfel. Fondul I a mers foarte bine, avem încă 18 companii în portofoliu și am făcut deja 6 exituri, cu un randament foarte mare, în jur de 96% IRR. În aceste 18 companii se văd deja câțiva campioni: cinci companii sunt evaluate la peste 100–200 de milioane de euro, mai avem câteva în zona 50–100 de milioane, iar altele sunt încă în etapa în care trebuie să muncim cu ele ca să crească.”

Acest lucru, în opinia sa, arată că succesul unui startup nu este garantat doar de talent și muncă. Pe parcurs contează  factori precum norocul, capacitatea fondatorilor de a construi și inspira echipe pe termen lung și felul în care gestionează presiunea unei creșteri nefiresc de accelerate. 

„Cei care au succes sunt cei care reușesc să-și construiască echipe și care, într-adevăr, călăresc un val de oportunitate. Dacă ai un val tehnologic, cum e acum AI-ul și îl călărești foarte bine, poți să ai succes foarte mare. Pe de altă parte, o regulă simplă e că și cele mai bune echipe pot fi înecate de un val, dacă vine valul peste ele.”

Într-o lume în care AI-ul devine tot mai accesibil, avantajul competitiv al startup-urilor nu mai vine din tehnologie în sine, ci din înțelegerea profundă a clientului, capacitatea de a construi aplicații relevante pe verticală, viteza de adopție și abilitatea de a vinde, mai ales în segmentul B2B.

„AI-ul nu este un bloc monolit, ci funcționează pe mai multe niveluri. Primul nivel este cel de infrastructură și modele fundaționale, unde cursa este extrem de dură și presupune investiții de miliarde de dolari. Acolo joacă giganți precum Google, Microsoft, Amazon, Meta sau Tesla, iar pentru startup-urile născute în Europa șansele sunt foarte mici. Există apoi un nivel intermediar, de vizibilitate operațională, unde startup-urile din Europa Centrală pot avea o șansă rezonabilă. Dar adevărata oportunitate pentru startup-urile din România și din regiune este în layer-ul de aplicații, fie ele orizontale sau verticale.”

În segmentul B2B, avantajul competitiv vine din înțelegerea profundă a clientului enterprise, a nevoilor, proceselor și criteriilor lui de succes, iar această înțelegere se traduce direct în capacitatea de a vinde și de a scala.

„Un alt avantaj competitiv este viteza cu care adopți noile tehnologii AI și modul în care le integrezi cu ceea ce ai deja. Nu trebuie să reinventezi totul de la zero, pentru că asta înseamnă pierdere de timp. În România, majoritatea startup-urilor sunt mai puternice în B2B decât în B2C. Acest lucru ține de profilul fondatorilor – mulți vin din zona tehnică, sunt foști ingineri care ajung să vândă altor ingineri din companii mari. Această înțelegere comună ajută enorm. Dacă îți cunoști foarte bine clienții, ai deja câțiva utilizatori relevanți și îți adaptezi produsul astfel încât să se integreze tot mai bine în infrastructura lor IT, poți obține o viteză de creștere foarte mare.”

Despre ce ar trebui să înțeleagă fondatorii în relația cu investitorii

• Timpul este cea mai importantă resursă. Nu banii, ci timpul. Tu, ca startup, de fapt, ești pus într-o paradigmă în care trebuie să dezvolți atât de repede încât trebuie să comprimi timpul și trebuie să faci totul în acest sens. Nu trebuie să pierzi timpul în negocieri pe fundraising, trebuie să te duci repede să testezi produsul cu niște utilizatori, niște potențiali clienți, să iei feedback, să înveți și apoi devine repetabil. Trebuie să faci tot ce poți ca să comprimi timpul.
• Al doilea lucru este să înțeleagă că e un drum spre o companie mare. Nu e doar o lozincă, „vreau să fac o companie de 10 milioane, de 50 milioane, de 100 milioane venituri anuale”. Fondatorul trebuie să înțeleagă de la început că se înhamă pentru 5-10 ani la ceva mare și că viața îi va arăta astfel pentru următorii 10 ani. Aici e nevoie să găsească o zonă de echilibru, pentru că accelerația trebuie călcată la maxim. 
• Să fie deschis să trateze membrii noi ai echipei ca pe niște cofondatori care vin mai târziu în companie, nu ca pe niște angajați.  

Despre dificultățile în drumul de la startup la business global

• Noi investim în startup-urile care merg în piețe globale, spre Vest. Lucrul pe care ei îl subestimează este dificultatea de a-și schimba viața și de a se duce să locuiască în Londra, New York sau în San Francisco. Și trebuie să-și facă echipa acolo, să înțeleagă diferențele culturale, să cunoască alți clienți decât cei din Europa Centrală, clienți care de obicei sunt mai sofisticați. 
• Ei subestimează și această tranziție de la succesul sau începutul bun din România sau din Europa Centrală, la locuitul propriu zis în Vest, când trebuie să-și schimbe viața, să se mute cu partenerul de viață acolo, care să stea în acel ritm de viață. Să-și aducă echipa de cofondatori și să gestioneze relația cu echipa tehnică din România, e și o diferență de fus orar. Dacă faci asta o zi pe săptămână, e ok, dar dacă faci asta un an sau doi, se schimbă ecuația. Cei mai mulți subestimează aceste lucruri, dar le digeră și le rezolvă. Dar trebuie să fii dispus să faci aceste schimbări, pentru că îți schimbi viața.

Despre ce îl face pe un investitor să spună „da” sau „nu”

• Ne uităm începând de la lucruri mari care le vedem la echipă și la trend, la o nișă care e sub amenințare că poate să dispară dramatic până la alte lucruri mai de finețe. Modul în care își gândesc creșterea echipei, modul în care își gândesc creșterea într-o țară nouă.
• Cele mai importante aspecte sunt viziunea, carisma si capabilitățile de storytelling are fondatorului, care vor fi foarte utile în multe situații. Vedem dacă fondatorul poate să facă zoom-in în detaliu în business, dacă înțelege bine clienții și utilizatorii, dacă are abilitatea de a-și construi echipe. 
• Ne uităm să aibă un vis foarte mare, să nu zică doar „vreau să fac un marketplace de 10-20 de milioane Europa Centrală”. Nu, vrem să vedem un fondator care e conștient că nu va fi ușor, însă crede că va ajunge să aibă o companie care vinde în SUA și în UK, cu 50 de milioane venituri anuale și care a digerat procesul prin care poate ajunge acolo. 
• E un red flag când un fondator care nu are încă un produs finalizat și deja vrea să se mute în San Francisco. Noi îi spunem să finalizeze testarea produsului, să vedem cum îl folosesc clienții și apoi merge într-o piață mai mare. 
• Un red flag poate fi și un nivel de aroganță mult prea ridicat versus capabilități. Sau poate să fie polul diametral opus, „yes man”, adică spune da la orice. Sau faptul că în echipă sunt doar oameni de business, fără niciun om tehnic sau invers.
• Echipa noastră are capabilitate să-și dea foarte repede seama dacă trebuie să zică nu, pentru a nu pierde nici timpul oamenilor, nici al nostru. 

De ce e important ca un fondator să fie „coachable”

• Trebuie să simți că ai genul de relație în care omul e „coachable”, însă nu în stilul de multinațională, ci pur și simplu vine și întreabă când nu știe. Iar tu, ca investitor, îl poți ajuta sau când îl suni tu cu o idee, răspunde imediat și are o conversație cu tine astfel încât să-l poți influența să încerce, să experimenteze sau uneori să se oprească din a face lucruri care îl distrag și să stea concentrat pe ceva.
• Un red flag este când când vezi pe cineva care încearcă să facă orice în orice segment, de exemplu dacă e în segmentul B2B, dar zice că poate să facă mai multe lucruri. Noi spunem „Hai să vedem ce ai putea să faci foarte bine și repetabil. După ce îl faci bine, îl faci și repetabil și crești”. 
• Ne dăm seama dacă un om e coachable în conversații, îi adresăm întrebări legate de competiție, cum se diferențiază și cât de unic și sustenabil e acel diferențiator. E foarte greu să fii unic și istoria e plină de „cadavre” de companii care credeau că au un ingredient unic care nu era sustenabil. Întrebăm fondatorul cum ar putea să ia clienți de la competiție. 
• Vedem cât de coachable e fondatorul și când ajungem la faza de negociere a termenilor unei investiții. Și acolo putem să vedem că sunt situații în care el nu știe nimic și trebuie educat să înțeleagă cum funcționează tot ecosistemul de VC. Dar uneori dă importanță unor lucruri care le mănâncă din timp și acolo e nevoie să îl încurajăm să nu mai pierdă timpul. Pentru că dacă stai în fundraising șase luni, să negociezi o rundă de 1-2 milioane, cine se mai ocupă și de business?
• Aici un red flag este când un fondator zice că are un avocat în San Francisco care spune că lucrurile se fac într-un anumit mod, deși noi suntem VC cu experiență și companii de succes în portofoliu. Acela este un profil non-coachable.

‍Despre viitorul GapMinder Ventures în următorii 5–10 ani

• GameMinder Ventures o să facă probabil mai multe fonduri, suntem abia la a doua generație. Eu probabil că în următoarele două fonduri voi fi în continuare în poziția de founding partner. Ne vom uita tot în segmentul  B2B, deeptech. Probabil verticala AI va fi cea mai importantă pentru noi în continuare, acolo văd și oportunitatea pentru startup-uri care se pot naște în Europa.
• Ca dimensiune, vom păstra fondurile următoare într-o zonă în care să ne permită să returnăm 3x, 5x, 10x dacă se poate, către investitorii noștri, o dimensiune adaptată la  dimensiunea ecosistemului de aici.

Despre avantajele competitive ale României

• Toate firmele de servicii IT și software development din România au simțit un șoc odată cu introducerea tool-urilor de AI.
• Pregătirea din România ne forțează să învățăm. Avem capabilități de a vinde către B2B, către enterprise automation. O altă subverticală care ar putea crește este cybersecurity, însă în epoca AI riscăm să fim extrem de depășiți. Alte subverticale sunt defence, deeptech. 

Ce ar trebui să înțeleagă mai bine fondurile internaționale despre piața din România

• Punctele forte ale startup-urilor din România sunt în segmentul B2B și atunci mă uit la fondurile focusate pe acest segment. Ele pot veni mult mai confortabil aici, cu un nivel mai mic de risc, având în vedere că startup-urile locale au ajuns deja să aibă clienți în Londra sau New York.  
• Toată lumea vede startup-urile care se nasc aici ca niște startup-uri care par ieftine, dar nu este așa. Fondurile internaționale ar trebui să înțeleagă că nu e un joc de arbitraj în care să zică de startup-urile din Polonia sau din România că sunt mai ieftine. Ar trebui să le ajute să crească mult mai bine în acele piețe.

Cel mai valoros sfat de investiție primit și lecția din spatele lui

• Cel mai valoros este un sfat primit de la Felda Hardymon, pe care l-am avut profesor la Harvard. E un sfat simplu: „You have to move on”, ceea ce înseamnă că trebuie să te miști. N-ai cum să câștigi toate investițiile dintr-un ecosistem, dintr-o piață. Poți să trăiești cu această iluzie. Dar dacă am pierdut un punct, mă mișc către următorul punct și când sunt pe punctul respectiv, trebuie să-l câștig. După ce a trecut, mă mișc la următorul. 

Un sfat pentru fondatorii care se pregătesc de prima rundă de finanțare

• Să nu le fie teamă să testeze, să încerce. Să aibă curajul să vorbească, să testeze conversația cu investitori, angel investors, fonduri. Să își asculte clienții, să le înțeleagă nevoile.