Andreea Pipernea, APlus Advisory: Un business bun își va găsi întotdeauna investitorul potrivit

Cu un parcurs de două decenii și jumătate în industria serviciilor financiare, Andreea Pipernea spune că antreprenoriatul a fost un pas pe care l-a avut în minte dintotdeauna. Mai exact, să folosească experiența acumulată în instituții mari pentru a lucra cu antreprenori locali și a le oferi un nivel de servicii care există doar în marile instituții financiare. Astfel că în 2023 a fondat APlus Advisory, companie de consultanță specializată în servicii M&A pentru companii antreprenoriale. De asemenea, ea este angel investor în mai multe startup-uri locale. 

APlus Advisory lucrează cu companii care au nevoie de capital pentru a trece la nivelul următor de creștere, antreprenori care vor un exit total (din motive de vârstă, succesiune sau schimbare de direcție), antreprenori care vor să cumpere alte companii și să consolideze segmente de piață sau startup-uri la început de drum, care au nevoie de infuzii de capital ca să se dezvolte.

„Pentru absolut orice business bun se va găsi investitorul potrivit. Fie că vorbim de fonduri de investiții pentru anumite profile de companii, fie că vorbim de investitori strategici, întotdeauna vom găsi soluții pentru acele business-uri care au tracțiune, care sunt viabile.”

Momentul potrivit pentru exit

• Aceasta este chiar o discuție pe care o am de cele mai multe ori cu antreprenorii cu care lucrez. Pentru că ei sunt motorul și sufletul acelei afaceri, le adresez o serie de întrebări care se referă la intențiile lor personale.
• Îi întreb: „Tu mai ai dorința și energia de a conduce acest business mai departe?” Dacă nu, e clar că probabil vorbim de un exit, dacă da, atunci avem mai multe opțiuni. Alte întrebări sunt: „Te vezi într-o poziție executivă sau e momentul pentru management profesionist?”, „Ai resursele financiare, sau le poți genera, pentru următorul nivel sau ai nevoie de capital?”, „Care e gradul de îndatorare? Mai poți crește prin datorie bancară sau e nevoie de equity?”, „Dacă e nevoie de un investitor, ce tip ți se potrivește: unul care oferă capital și tu rămâi cu controlul sau unul care vine și cu know-how?”
• O separare importantă pe care o văd des: este cea între „lifestyle business”, adică un business care întreține familia, și businessul privit ca investiție dusă la maximul potențial, urmată de extragerea valorii în momentul exitului. La APlus Advisory ajung, de regulă, antreprenorii din a doua categorie, care vor să crească, dar au atins un platou, fie financiar, fie de capabilitate, fie de acces la piețe și au nevoie de capital și/sau know-how.

Valoarea unui business în ochii investitorilor

• Facem o analiză foarte serioasă a ceea ce avem de vândut, iar întrebarea pe care o adresez la început este „Ce ai de vândut?” și toată lumea spune „firma”. Dar trebuie să intrăm mai în detaliu și să înțelegem ce este cu adevărat valoros pentru un investitor. 
• De aici apare una dintre cele mai dăunătoare convingeri: să crezi că un terț va vedea valoarea acolo unde o vezi tu. Un investitor se uită „mai rece” și mai detașat, mai mult la cifre și mai puțin la emoții. 
• Un antreprenor poate vedea valoare în faptul că are o echipă care i-a fost alături de la început, ceea ce arată un grad de fidelitate, însă un investitor se va uita la cât de bine sunt pregătiți oamenii să facă față la provocările viitoare și nu va pune atât de multă valoare pe ce au făcut ei în trecut. 
• Un investitor consideră că un business e valoros dacă e dispus să plătească pentru el.

Pregătirea afacerii pentru vânzare

• Răspunsul este diferit dacă îți cauți un investitor cu care să crești pe mai departe și vrei să rămâi în business sau vrei să vinzi. În măsura în care vrei să faci un exit dintr-o companie, acolo vorbim de o listă de așteptări foarte clară. În primul rând, acea companie trebuie să poată să funcționeze fără tine. Este condiția primordială. Trebuie ca tu să ai procese, proceduri, echipă de management și așa mai departe, astfel încât extragerea ta din business să fie posibilă și business-ul să poată continua. 
• După ce bifăm acest punct cu brio, intrăm în zona de valoare și ne punem problema în mâinile cui ar avea valoare compania pe care ai creat-o tu? Aici avem o întreagă discuție cu antreprenorul și ne gândim, cine ar avea de câștigat dacă ar lua acest business. 
• Pentru un exit, fondurile de investiții sau investitorii instituționali nu sunt soluția pentru că în cazuri extrem de rare ei fac buyout-uri. Trebuie să ne îndreptăm atenția către investitorii strategici și acolo facem un exercițiu de mapare a industriei respective. 
• Dacă ne referim la situațiile când antreprenorul rămâne alături de investitor și cresc business-ul împreună, putem enumera niște condiții pe care fondurile de investiții, dar și investitorii strategici le caută. 
• Sustenabilitatea business-ului este importantă. Primul lucru pe care îl vor întreba este care este tracțiunea comercială a acestui business, cum arată industria în care activezi și oportunitatea de piață din domeniul tău, astfel încât business-ul să poată crește foarte mult.
• De asemenea, tu trebuie să fii omul potrivit, cu energia necesară pentru a face acest lucru, iar aici ne uităm și la structura companiei, astfel încât să poată să execute într-un mod profitabil. Sănătatea financiară este foarte importantă.

‍Despre ecosistemul local de startup-uri

• Am un portofoliu de investiții de cinci startup-uri, iar dintre ele mai am doar patru pentru că unul a fost un exit reușit.
• Legat de ecosistem, văd că este foarte multă efervescență și văd deja și în România, în special la antreprenorii tineri, o dorință foarte mare de a crea, de a inova, de a pune lucruri noi pe picioare. Nu ne confruntăm nici cu lipsa de oportunități de investiții, avem deja câteva rețele de angel investor în România. 
• Rata de succes a startup-urilor este una mică, însă și succesul îl putem privi pe diverse paliere. Toată lumea își dorește să ajungă unicorn, să ajungă la o evaluare de sute de milioane. Realitatea este că o fracție infimă dintre cei care pornesc vor ajunge acolo. Dar din punctul meu de vedere, succesul nu e doar acela. Un succes suficient de bun este să ai un return decent pentru investiția respectivă, sau faptul că ai ajuns la gradul de maturitate și de atractivitate încât să atragi un VC cu care să crești mai departe sau dacă ai reușit să închei un parteneriat deja cu o corporație care poate începe într-o zonă comercială și ulterior te poate cumpăra.
• Eu nu sunt investitorul tipic de startup-uri, pe care îl văd mai degrabă în zona aceea de spray-and-pray. Deși se spune că e bine să investim tichete mici, pentru că există probabilitate mare de eșec, eu am ales o altă abordare. Am ales să pun tichete mai mari decât media pieței, dar condiționate de câteva aspecte. Prima condiție pentru mine este să înțeleg business-ul, să înțeleg mecanismele interne prin care poate să aibă succes sau cum poate să eșueze. Al doilea criteriu pentru mine este să cred că domeniul respectiv are tracțiune. Al trelea și cel mai important este să cred în echipă, ceea ce se leagă de al patrulea criteriu. Am investit doar în companii în care am reușit să mă și implic. Pentru mine este o condiție să mă pot implica în business-urile respective.
• Îmi doresc să investesc în afaceri locale, însemnând România și Republica Moldova. 

Red flag-uri și green flag-uri în evaluarea unui startup

• Eu am anumite criterii atunci când evaluez un startup și nu toate țin de valoarea business-ului. Dacă aleg să nu investesc într-un startup, asta nu spune întotdeauna ceva despre business, ci despre apetitul meu. De exemplu, eu nu am un background tehnic, ci financiar, iar între business-urile B2B și business-urile B2C, le înțeleg mai ușor pe primele. 
• La categoria red flags ar fi să nu văd tracțiunea comercială a acelui business, să mi se pară total nerealiste proiecțiile lor financiare, să nu am încredere în echipă și în angajamentul lor, să fie un spațiu extrem de aglomerat, un red ocean, să nu aibă un diferențiator puternic și să nu fie suficient de inovator.
• La categoria green flags, vreau să văd că startup-urile au culoar de creștere în domeniul respectiv.
• Am și anumite domenii pe care le simpatizez și în care îmi doresc să fiu implicată, cum ar fi zona de educație, zona medicală, zona de mobilitate, zona de aplicații SaaS sau orice tehnologie care ne face viața mai bună.

Despre rolul unui angel investor 

• Așa cum îl definesc eu, ar trebui cu siguranță să treacă peste zona de contribuție financiară. Le spun startup-urilor cu care lucrez că nu orice 10.000 de euro sunt egali cu alți 10.000 de euro. Sunt mult mai valoroși niște bani care vin de la cineva care va avea intenția, capacitatea și disponibilitatea să se implice în business-ul tău. 
• Eu am un background destul de specific și de multe ori contribuția mea vine din zona structurilor financiare, a rundelor de investiții, a relațiilor cu investitorii. Dar nu mă limitez doar la atât, de foarte multe ori am ajutat din punct de vedere comercial, am pus întotdeauna la bătaie rețeaua mea de contacte. 
• Trebuie să știi cum să-ți alegi investitorii. Este și o schimbare de perspectivă, pentru că mulți vor ca investitorul să îi placă, însă gândește-te și dacă tu îl placi, pentru că dacă tot îi dai un loc la masă, asigură-te că aduce și altă valoare decât banii.

Despre relația fondatori-investitori

• Ce cred eu că fondatorii ar trebui să înțeleagă în relația cu investitorii este că odată ce cineva ți-a dat bani, s-a stabilit acolo o relație care trebuie întreținută de ambele părți. Îi ești dator acelui om care ți-a dat bani pentru a face ceea ce ai spus că vei face cu deschidere și cu transparență. Cea mai bună formă este să ai un reporting regulat, lunar sau măcar trimestrial, să produci un set de rapoarte, prin care să arăți ce se întâmplă cu compania ta, respectiv cu banii de la acel investitor. 
• Știu multe cazuri când investitorii au acordat bani și nu mai știu ce mai fac companiile respective, pentru că nu este o obligație legală, cum este în cazul companiilor listate, ci este o înțelegere bilaterală. Dar mi-ar plăcea ca fondatorii să ia în serios această obligație și să simtă că datorează investitorilor această transparență și informare periodică.
• Totodată, mi-ar plăcea ca investitorii să se gândească când primesc acele informări „Bun, eu ce aș putea să fac pentru acest startup? Cum aș putea să îi ajut?”.

Particularitățile fondatorilor de startup-uri 

• Ceva recurent cu care mă întâlnesc este o echipă foarte tehnică, focusată pe produs, fără să aibă suficientă înțelegere și suficiente abilități în zona de business și zona comercială. Ei fac un produs, sunt foarte îndrăgostiți de ceea ce au făcut și consideră că restul va veni de la sine: banii, clienții, însă nu este așa.  
• Ce mai observ este lipsa de rezonabilitate a promisiunilor și proiecțiilor financiare. Este un grad mare de speranță în ceea ce vedem în pitch-urile respective, dar trebuie să fie ancorate în niște date de piață, în ceva ce este rezonabil de executat. 

Un sfat pentru fondatorii aflați la prima rundă de finanțare

• ​​I-aș sfătui să vină să ceară un sfat profesionist. Recomandarea nu este numai pentru fondatori, este și pentru antreprenorii care au un business matur. Este important să vorbească cu un consultant cu experiență, care este bine ancorat în lumea investitorilor. Să ceară un astfel de sfat profesionist, astfel încât să iasă apoi în piață în cea mai bună versiune a sa și cu cele mai mari șanse de a finaliza tranzacția.

‍