George Lemnaru, Green Horse Games: Cea mai mare provocare a industriei de gaming este lipsa experienței 

George Lemnaru este unul dintre antreprenorii din primul val tehnologic din România, cu aproape două decenii de experiență. În 2003 a dezvoltat primul magazin online de produse de sănătate din România, când ecommerce-ul era abia la început pe plan local. În 2006 a fondat eRepublik, un joc devenit fenomen global, iar în 2013 a pus bazele Green Horse Games, alături de Alex Stroe, studio specializat în jocuri online. În 2020, compania a fost preluată de Miniclip.

„Vorbim de acum 23 de ani, un moment în care pur și simplu nu știam nimic. Învățam programare de pe internet, fără cloud sau Stack Overflow, dar am reușit să construiesc acel proiect. Apoi mi-am dat seama că piața mare este în zona .com și am fondat eRepublik, un simulator geopolitic și macroeconomic care a devenit o companie de succes. În 2013 am lansat Green Horse Games, iar firul roșu care leagă toate aceste proiecte a fost dorința de a crea sisteme care funcționează, inovatoare, care generează valoare pentru utilizatori și echipe”, a spus George Lemnaru în emisiunea „Prima rundă.”

În opinia sa, valoarea unui business din industria de gaming poate fi privită atât prin indicatori financiari, precum vânzările și profitul, cât și prin impactul asupra oamenilor - în ce măsură reușește să creeze conexiuni și experiențe relevante pentru utilizatori.

În ceea ce privește evoluția pieței și a comportamentului utilizatorilor, pe măsură ce competiția a crescut, utilizatorii și-au conturat deja tipare clare de consum online.

„Dacă vorbim de 2003–2006, era perioada în care veneai cu o idee complet nouă și nimeni nu o mai făcuse. Astăzi este o competiție foarte mare și e foarte greu să vii cu ceva complet nou, într-o piață matură, imensă.”

Alegerea industriei de gaming nu a fost o decizie planificată inițial, ci a venit natural, pe măsură ce integrarea elementelor de gamificare la simulatorul macroeconomic și geopolitic eRepublik a dus la produse mai atractive și la înțelegerea potențialului industriei.

„Industria de gaming este o combinație foarte interesantă între cifre și creativitate. Este genul de industrie în care trebuie să fii și visător, dar și orientat pe rezultate. Evident că nu poți să fii în același timp și cu capul în nori și cu picioarele pe pământ, tocmai de aceea trebuie să știi care este momentul în care lași loc pentru a fi creativ și care este momentul în care trebuie să te concentrezi pe cifre. Mi se pare o provocare foarte interesantă.”

De la produs la viziune pe termen lung

• Cred că realitatea te forțează foarte repede să ieși din zona de produs. Trebuie să creezi produse pentru oameni, ușor de înțeles și plăcute de folosit, dar și produse care monetizează. Dacă nu construiești o companie profitabilă sau cu potențial de profit, nu îți vei atinge obiectivele. O companie nu este un ONG.
• Pentru a crea valoare și a ajunge la cât mai mulți oameni, ai nevoie de bani, marketing și oameni bine plătiți. Pentru toate acestea trebuie să fii orientat pe rezultate și să construiești un business cu succes financiar.

Ce elemente fac un joc să fie captivant

• Pentru ca un joc să aibă succes, sunt foarte multe condiții care trebuie îndeplinite simultan. Ideea este că dacă lipsește una, produsul nu funcționează. Ai nevoie de o poveste de marketing interesantă și de capacitatea de a ajunge la piața respectivă.
• Ai nevoie de o experiență de început bună, care să ofere retenție, dar și de un echilibru între a explica jocul și a păstra provocarea. Ai nevoie de retenție pe termen lung, altfel vei avea doar un spike de utilizatori care pleacă rapid. Ai nevoie de monetizare eficientă, altfel ajungi în situația în care produsul nu se susține. 
• Nu vei îndeplini toate aceste condiții din prima. De aceea, este important să nu construiești ani de zile în izolare, ci să dezvolți rapid un MVP. Îl pui în fața oamenilor, vezi ce funcționează și ce nu, păstrezi ce merge și îmbunătățești restul.

De ce prima strategie nu este mereu cea corectă

• Am făcut foarte multe greșeli, dar mindset-ul ne-a ajutat: am avut încredere că vom reuși, fără să fim 100% încrezători în strategia aleasă. 
• De multe ori încercam să ne convingem că prima idee va avea succes, dar acest lucru poate fi nociv. Prima idee nu este, de obicei, soluția optimă și trebuie să realizezi rapid când să o modifici sau să faci un pas în spate. Lucrul acesta ne-a ajutat să nu ne îngropăm în greșeli mari. 
• O greșeală de durată a fost convingerea că, dacă ai o companie bine structurată, oamenii pot deveni „supraoameni” și pot face lucruri excepționale pe toate palierele. În realitate, fiecare om este excepțional pe anumite zone și mai puțin performant pe altele. Important este să iei ce este mai bun de la fiecare om. Această înțelegere duce la relații mai bune atât profesional, cât și personal. Și, mai important, la o relație mai echilibrată cu tine însuți, fără a avea așteptări nerealiste de a fi excelent în toate direcțiile.

Cele mai dificile decizii de business

• Una dintre cele mai dificile decizii a fost ieșirea din eRepublik, după cinci ani în care compania avea produs, clienți implicați și o echipă puternică. Deși businessul avea potențial de creștere, diferențele de viziune față de investitorul majoritar au făcut necesară această decizie. Am ales să fac un pas în spate și să iau de la capăt într-o nouă companie. Decizia s-a dovedit benefică atât pentru companie, cât și la nivel personal. A fost o decizie dificilă, dar retrospectiv, cea mai bună pe care am putut să o iau. 

Lecții din procesul de atragere de finanțare

• Atunci când atragi finanțare, scopul trebuie să fie binele companiei, nu doar atragerea banilor. Finanțarea vine cu o responsabilitate suplimentară.
• Experiențele din eRepublik au fost valoroase și au ajutat în etapele următoare, inclusiv la Green Horse Games. În 2006, fondatorii cedau frecvent pachetul majoritar, însă ulterior piața a început să corecteze această practică. După rundele de finanțare de la Green Horse Games, compania a rămas cu fondatorii ca acționari majoritari.
• Relația cu investitorii a fost una foarte bună, aceștia fiind alături atât în momentele dificile, cât și în cele de creștere.
• Investitorii au contribuit cu know-how și suport în zone unde fondatorii aveau mai puțină experiență, precum partea financiară sau corporate. Rețeaua și experiența investitorilor au fost esențiale inclusiv în procesul de exit și au contribuit la un deal benefic pentru toate părțile implicate.

Ce nu se vede într-un exit și cum se schimbă perspectiva

• Exitul a fost inițial unul parțial, cu preluarea pachetului majoritar, eu și Alex, cofondatorul meu, am rămas implicați în companie.
• Înainte de tranzacție, feedback-ul din piață era mai degrabă rezervat, cu avertismente legate de integrarea într-o companie mare. În practică, colaborarea a funcționat foarte bine, iar valoarea produselor a continuat să crească peste așteptări.
• Cei de la Miniclip ne-au oferit suport acolo unde era nevoie și libertate în zonele unde echipa avea competență.
• În momentul în care am semnat cu Miniclip, compania era deja profitabilă și pe un trend de creștere. Accesul la infrastructură, know-how și relații a permis accelerarea dezvoltării. Acest lucru a eliberat echipa să se concentreze mai mult pe ceea ce știe să facă cel mai bine: dezvoltarea de produse și jocuri.

Despre relația fondatori-investitori

• Relația cu investitorii este una pe termen lung, nu un „one-night stand”, și trebuie construită pe încredere. Este important să existe dialog și deschidere încă dinainte de semnare, pentru a înțelege cum gândește investitorul și dacă există aliniere. 
• Un risc apare atunci când investitorul este îndrăgostit de produs, nu de fondatori. Fondatorii sunt cei mai competenți în dezvoltarea produsului, fiind implicați zilnic.
• Atragerea unei investiții nu înseamnă că îți iei un șef, ci că îți asumi o responsabilitate mai mare.
• Investitorul trebuie văzut ca un partener, cu același obiectiv: succesul companiei. Acest mindset permite o colaborare mai deschisă și acces la feedback și sprijin util pentru dezvoltare 

Despre ambiția de a construi companii scalabile

• Nivelul de ambiție nu ține neapărat de antreprenori, ci de ecosistemul în care operează. Una dintre cele mai mari provocări în industria de gaming este lipsa de experiență.
• Exemplele de succes din alte piețe sunt, de fapt, rezultatul unor echipe cu experiență acumulată în timp. În România există un deficit de know-how în zone esențiale precum monetizare, marketing și experiență de fondator. Contextul local nu a favorizat dezvoltarea acestui tip de experiență.
• O mare parte din industrie este orientată spre outsourcing, nu spre dezvoltarea de IP propriu. Procentul de IP propriu este redus comparativ cu alte țări: 12% din industria de jocuri din România este IP propriu, foarte puțin. Există însă o oportunitate majoră: dezvoltarea de produse proprii poate crește productivitatea, iar creșterea productivității duce, direct, la creșterea salariilor și a valorii economice generate. 

Despre evoluția ecosistemului de startup-uri

• Evoluția ecosistemului este semnificativă, practic nu se putea vorbi de un ecosistem real de startup-uri în perioada 2003–2005. Chiar și în 2014, opțiunile de finanțare erau foarte limitate, iar investițiile erau considerate curajoase. În prezent, accesul la finanțare este mult mai mare.
• Apariția AI-ului schimbă fundamental modul în care sunt construite startup-urile. Produsele pot fi dezvoltate mult mai rapid și cu costuri mai mici, ceea ce reduce barierele de intrare. Această evoluție va duce însă și la o competiție mult mai intensă. Diferența va fi făcută de capacitatea de a construi produse relevante pentru piață și de abilitatea de a ajunge la utilizatori și de a promova eficient aceste produse.

Ce trebuie să știe un antreprenor din gaming

• Majoritatea oamenilor din industrie sunt concentrați pe produs, foarte puțini pe jucătorul final. Produsul trebuie să fie plăcut, interesant și folosit de oameni, iar pentru asta ai nevoie de testare și feedback constant. Dacă te uiți la cifre, acestea îți arată unde se află produsul tău: retenție, utilizatori activi, comportament.
• Prin user testing și interacțiunea directă cu jucătorii înțelegi de ce ești în acel punct și ce probleme are produsul. Combinând datele cu feedback-ul, poți lua decizii mai bune. Intuiția rămâne esențială, dar trebuie susținută de informații pentru a crește șansele de succes.

Intuiție vs. decizii bazate pe date

• Este important să investești timp în analiză și să te uiți la cifre, care sunt instrumente care te ajută să iei decizii informate.
• Deciziile sunt, în final, bazate pe intuiție. Diferența o face cât de mult este această intuiție susținută de date. La început, deciziile sunt adesea bazate pe idei, fără validare reală. În timp, focusul se mută către client și către măsurarea reală a produsului. Datele îți arată unde ești, iar deciziile se iau pe baza unei intuiții informate. 

Un sfat pentru fondatorii aflați la prima rundă de finanțare

• Să vorbești cu cât mai mulți oameni și să ceri sfaturi de la investitori, să începi procesul de networking înainte de a avea nevoie de finanțare. Să construiești relații cu investitorii din timp. Astfel, când știi de cât ai nevoie și la ce evaluare, ai deja o relație construită cu acei investitori. 

‍