Nașule, Măria Ta, unde mi-s banii?

Acum câțiva ani, am fost împreună cu o colegă la o întâlnire cu un potențial client. Noi trebuia să îl convingem că managementul de risc comercial este o treabă serioasă și că nu poți să faci business fără el.

Domnul cu care ne-am întâlnit era owner-ul firmei și director general, un tip excepțional aș putea spune. Reușise să facă  aproape din nimic o firmă foarte mare și importantă în domeniul respectiv. Mai era și un partener plăcut de conversație, motiv pentru care întâlnirea noastră a durat vreo 3 ore. Ce-i drept, și colega avea un aspect plăcut! Nici nu mă mir că am plecat de la om cu tot felul de suveniruri și sortimente din produsele lui…

Firma despre care vorbim, producătoare și distribuitoare de ceva ce unii dintre voi consumă zilnic, era pe locul 1 în România și foarte cunoscută și în străinătate, din câte spunea omul.

Redau mai jos câteva fragmente din conversație, cu scuzele de rigoare dacă nu sunt chiar cuvânt cu cuvânt, dar a trecut ceva timp de atunci:

Domnul: Am furnizori și-n afară, pentru care sunt distribuitor unic în Romania, pentru alții suntem unii dintre distribuitorii locali și mai vând și din producția proprie.

Noi: Furnizorilor cum le plătiți, la livrare sau faceți plata în avans?

Domnul: Și, și. Depinde de la caz la caz și de cât de mare e comanda.

Noi: Și când le plătiți în avans, mergeți pe încredere și așteptați marfa sau vă dau ceva garanții?

Domnul: Eh, pe încredere, că doar lucrez cu ei de atâta timp.

…

Domnul: Pe majoritatea firmelor cu care colaborăm le cunosc, facem business de atâta timp, chiar avem un cerc, dacă pot să zic așa, și știm toți unul despre altul ce facem.

Noi: Și nu vă e teamă că se va întâmpla vreodată ceva cu unul dintre ei și rămâneți descoperiți dacă îi trimiteți marfa?

Domnul: Nu ne facem noi din astea! Vă dau un exemplu: unul dintre cei mai mari clienți ai mei este chiar nașul fetei mele. Ne cunoaștem de prin ’90…

Noi: Foarte frumos, probabil vă și ajutați între voi în afaceri…

Domnul: Da, avem o relație mai specială. Eu l-am ajutat să își deschidă business-ul și acum e cel mai mare pe regiunea lui.

Noi: Super!

…

Domnul: Știți, mie îmi place foarte mult ce faceți voi, chiar vă stimez, dar încerc să-mi dau seama dacă nu cumva nu e pentru mine. Ca n-aș vrea să cheltui bani degeaba.

Noi: Asta decideți dumneavoastră, dar riscuri există în business chiar dacă nu le vedem clar.

Domnul: Poate că sunt eu mai norocos și domeniul nostru e un pic altfel, dar cred că mai bine mai amânăm discuția noastră. Momentan aș vrea să-mi folosesc lichiditățile pentru stoc. Dar vă promit că, la un moment dat, am să vin eu spre voi să iau un abonament, că-mi sunteți tare dragi!

Mi-a venit în gând o vorbă pe care o am de mult timp în cap – chiar nu știu dacă am auzit-o undeva sau aș putea s-o înregistrez la OSIM 😊: “Nu poți să-i zici omului direct în față că-i fraier, c-apoi reacționeaza ca un prost și invers”. Deci, n-am zis nimic.

Noi: Mulțumim, dar e foarte important să-l și folosiți dacă-l cumpărați.

Domnul: Da, da!

Ne-am strâns mâinile, ne-am pupat, ne-am promis că ne mai vedem și că rămânem în legătură.

Colegei căreia urma să-i devină Domnul client i-am zis: “Nu-l mai suna să-i vinzi, poți doar să te auzi cu el din când în când să vezi ce mai face, dacă vrei. O să cumpere el de la noi la momentul potrivit”. Zis și făcut!

După vreo 3 luni de zile, sunt invitat din nou de acest domn la întâlnire. Eu, reticent și diplomat, îi spun că, dacă vrea doar să ne stimăm și să ne povestim ce-am mai făcut de la ultima discuție, aș prefera s-o facem la telefon, că-s două ore de trafic pierdute-n București. Nu și nu, că nu-i vorba despre asta, că a pățit ceva și are nevoie de ajutor.

O să povestesc acum pe scurt ce i s-a întâmplat omului:

Cumătrul și în același timp prietenul lui de peste 25 de ani îl sună într-o seară că are nevoie urgent de marfă în valoare de 10.000 de euro, că are un deal foarte bun pe care îl pierde dacă nu se mișcă repede. Domnul nostru nici nu ezită și a doua zi la prima oră trimite camionul cu marfa către cumătrul lui drag. I-a dat și termen de plată de 30 sau 60 de zile, ceva de genul ăsta. A treia zi îl sună un prieten comun și, din vorbă-n vorbă, îl intreabă:

Prietenul comun: Da’ ce s-a-ntâmplat cu cumătru-tu?

Domnul: Adică?

Prietenul comun: Cum, adică? Nu știi?

Domnul: Ce să stiu?

Cumătrul avea un proces pe rol, îl dăduse cineva în judecată, dar domnul nostru nu știa. Întâmplarea face că, fix în ziua în care a plecat marfa către firma cumătrului, i-a demarat instanța procedura de insolvență.

La a doua noastră discuție, Domnul avea lacrimi în ochi și ne-a povestit prin câte trecuse cu cumătrul. Că nu i-a răspuns la telefon vreo două luni, că n-a mai dat de el fiindcă s-a mutat cu tot cu familie de unde locuiau.

Într-un final, cumătrul și-a făcut curaj și i-a povestit clientului nostru (da, Domnul ne-a devenit client din ziua aia), că avea nevoie de marfă rapid ca s-o vânda și să facă rost de niște bani, fiindcă știa că-l paște nenorocirea.

Cu alte cuvinte, cumătrul știa că va intra în noroi, ca să nu mă exprim și mai plastic. S-a folosit de prietenia și relația pe care o avea cu clientul nostru și i-a dat o gaură consistentă în buget, ca să-și poată pune deoparte ceva bani pentru zilele negre ce-l așteptau la colț.

I-am spus cu toată sinceritatea Domnului-client că lucrurile astea se-ntâmplă des, că îmi pare rău că am avut dreptate în privința lui, dar vom face tot ce putem ca să-l ajutăm. Pe lângă alte informații de folos, training și putin know-how din piață, i-am mai zis și vorbele astea pe care le folosesc destul de des:

1. Nu trebuie să vinzi tuturor ca să ai un business de succes.
2. Dacă vrei să vinzi către toată lumea, atunci fă-o în termenii tăi și în ritmul tău.
3. Cine nu-ți acceptă termenii și ritmul n-ar trebui să-ți fie client, spre binele tău și al afacerii tale.

Zilele astea s-a publicat bilanțul Domnului pe 2019. Am primit notificarea din Termene. De când nu ne-am mai văzut, i-a scăzut cifra de afaceri cu 23% și i-a crescut profitul cu 11%. Mie îmi place să cred că l-am ajutat cu ceva.

Să-ncheiem cu voie bună:

Şi mai cată-n buzunare, Naşule măi!

Şi porneşte masa mare, Naşule măi!

 

PS. Tu știi cu adevărat care e situația partenerilor tăi de business?

[shortcode_newsletter]