Lăsând la o parte dramatismul zilelor pe care le trăim, e timpul să vedem și partea pozitivă a lucrurilor, adică oportunitatea incredibilă pe care o au antreprenorii mai mici de a porni de la aceeași linie de start cu marii jucători de pe piață.

 

Cristian Onețiu, fondator al celei mai mari companii românești din industria de vânzări directe, ajuns la o cifră de afaceri de peste 100 de milioane de euro după patru falimente personale, a prezentat planul antreprenorului învingător într-un webinar Termene.

 

Criză sau oportunitate?

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500:

Eu cred că oportunitatea este la fel de mare pentru noi ca români exact cum a fost revoluția din `89. Avem șansa ca toți să pornim de la același start, cam cu aceeași dinamică. Poate cu mai mult resurse, unii dintre noi, dar cam cu aceeași dinamică.

 

Criza provocată de pandemie este ”scurtătura” de care poate profita orice antreprenor inteligent care nu are mari resurse financiare și care, înainte de criză, n-avea absolut nicio șansă să-i prindă din urmă pe cei plini de conexiuni și de bani.

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500:

Pentru că piața se va schimba, comportamentul consumatorului se va schimba, relația angajator-angajat se va schimba, dinamica dezvoltării de produse și a întoarcerii la anumite lucruri mai simple și mai de bază se va schimba și asta. Se va reașeza comportamentul consumatorului și totul se reașază după asta. Pentru că el este șeful final, am uitat noi…

 

Antreprenorii care vor crește rapid și vor ajunge direct în top sunt cei care vor înțelege cel mai repede și mai bine acest nou tip de comportament și se vor plia pe el. Depinde mult ce va face fiecare cu timpul suplimentar pe care-l are la dispoziție de când ne-a fost impusă distanțarea socială.

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500:

Par doar 90 de zile, dar o să fie o diferență ca între cer și pământ între antreprenorul care vine la birou după 4 luni de zile de stat la carantină și uitat la Netflix față de antreprenorul care 3-4 luni de zile a studiat, s-a pregătit să înțeleagă piața, rolul lui de antreprenor și ce are de făcut și să aibă un plan.

 

De la ”supraviețuitor” la ”învingător”

Adrian Dragomir, co-fondator Termene.ro:

Ceea ce ne va trece peste criza asta va fi mindset-ul, atitudinea. Ca, de fapt, peste orice altă criză din viață. Atitudinea este cea care ne diferențiază.

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500:

Oamenii care lucrează pentru brandul altora, chiar dacă sunt companii în companii, sunt tot angajați și au mentalitate de angajați. Criza îi face mai mult victime decât proactivi. Doar oamenii care gândesc antreprenorial se vor gândi să spună: Bă, știi ce? Eu vreau să-mi construiesc brandul meu. (…) Să-mi pun amprenta asupra produsului final, să am impact în societatea aceasta. E o diferență de mentalitate enormă.

 

Ca să supraviețuim e nevoie să fim inovativi, creativi și să jonglăm cele două forțe importante ale economiei: productivitatea și competitivitatea. Să trecem de etapa de ”supraviețuire și bișnițăreală” în care ne complacem de 30 de ani și care n-a făcut altceva decât să ne țină ”sclavi la noi în țară”, crede Onețiu.

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500:

Noi avem aceste două elemente care pot fi folosite fie împotriva noastră, fie în ajutorul nostru. Dacă noi ne creștem competitivitatea noastră și productivitatea noastră în condițiile în care 90% din antreprenori și companii sunt retrase, puse la adăpost aiurea, noi suntem cei care vor folosi aceste două legi și forțe ale economiei în favoarea noastră. Productivitatea vine din ceea ce noi putem să facem mai repede, mai bine, mai ieftin. Iar competitivitatea este să intrăm acolo unde alții, până acum, erau regi. În zone de produse sau în modele de business, dacă eram buni până acum în B2B și altul era în B2C foarte bun, să intrăm peste.

 

Cine ne scoate din criză?

Cristian Onețiu crede că singurii care pot scoate România din criză sunt antreprenorii, pentru că sunt oameni de acțiune, creativi și inovativi.

 

Adrian Dragomir, co-fondator Termene.ro: ”Antreprenorii, nu patronii.”

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”Nu, patronii sunt alții. Patronii săracii abia se mai descurcă acum, îi văd că gâfâie, îi văd că nu mai înțeleg nimic. Ar prefera acum să se facă șefi de raion la Lidl, numai să scape o dată de mizeria asta.”

 

Planul de învingător

Planul de învingător gândit de Onețiu e structurat în 3 pași:

  • Pasul 1: este scale-down agresiv.
  • Pasul 2: restructurarea progresivă a modelului de business
  • Pasul 3: scale-up accelerat

 

Scale-down agresiv

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500:

Scale down agresiv, înseamnă că trebuie să micșorezi agresiv, asta înseamnă într-o lună, două, maxim trei, toate cheltuielile fixe care te țin astăzi blocat. (…) Toate cheltuielile organizaționale care țin de chirii, salarii, mașini, transporturi, deplasări, beneficii aiurea care nu erau luate sau apreciate – toate, micșorate imediat. Pentru ca tu să ai un break even cât mai jos, pentru că singurul lucru pe care îl știm în această perioadă este că vom cheltui bani și noi hotărâm cât.

 

Foarte importantă este distribuirea riscurilor financiare către toți partenerii – și aici intră furnizorii, proprietarii spațiilor unde ne desfășurăm activitatea și echipă. E timpul să trecem la o organizație de tip profit sharing.

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500:

Adică toți suntem la nivel de bază, inclusiv și eu ca antreprenor, am 500-1000 de euro, dacă sunt director executiv. Baza – cel mai de jos salariu pentru un director general și toți suntem parte din profit. De ce parte din profit? Pentru că în felul ăsta, toată lumea va avea un singur obiectiv. Este foarte ușor să controlezi organizația, să o mobilizezi, când ai 30 de angajați care sunt 30 de motorașe către profit. Față de 30 de angajați care atunci când merge prost ei oricum au salarii, când merge bine ei oricum au 10%, deci e cea mai proastă variantă. Nu-i ai nici apărători ai companiei, nici expansivii și cuceritorii companiei. Hai să pierdem împreună, hai să câștigăm împreună.

 

Restructurare progresivă

Al doilea pas din planul învingătorului poate fi parcus plecând de la conceptul casa scale-up, cu cele trei zone principale:

  1. Acoperișul, în care punem viziunea, misiunea, obiectivele, principiile operaționale
  2. Fundația, în care punem produsele, piața și planul de acțiune
  3. Pilonii, în care zicem noi că trebuie să investim în ei, să-i tot creștem, cum ar fi: brandul companiei, politica comercială, cultura organizațională, inovația. ”

 

Scale-up accelerat

Al treilea pas din planul învingătorului este scale-up accelerat. Dacă luăm definiția din Wikipedia, o afacere scalabilă este aceea care are o creștere de 20% pe an în ultimii trei ani. Dacă pornești de la o cifră de afaceri de 100.000 de euro, e de dorit o creștere de cel puțin 35% pe an, spune Onețiu. E nevoie să urmezi un model de scalare. Simplul fapt că afacerea ta e scalabilă, nu înseamnă că tu vei putea face scale-up. E nevoie de bani! Ca să facem rost de ei, avem la dispoziție trei variante majore:

  1. Îmi iau un partener și trebuie să fiu foarte bun în a face planul pe 3-5-7 ani, ca să pot să atrage finanțări.
  2. Finanțez gradual și lucrez în parteneriat cu intraprenori cu care mă parteneriez și le dau în operare anumite geografii, anumite teritorii sau țări, canale.
  3. Dezvolt totul la nivel conceptual și francizez, altfel spus, nu mai investesc eu bani, decât foarte puțin și cei care preiau franciza finanțează.

 

Metoda de scalare trebuie stabilită încă de la început și aplicată pe o perioadă de aproximativ doi ani de zile.

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500:

2 ani trebuie să lucrăm altfel, să ne recalibrăm noi ca și lideri, echipa noastră de prima linie de lideri, cultura organizațională, planul final, transparentizarea întregului proces. Ăsta nu e un lucru care se schimbă de azi pe mâine.(…) Scale-down agresiv 3 luni și 1 an – 1 an și ceva, să construiești o echipă care să fie în același spirit. Să înțeleagă, să știe tot, să-și asume responsabilități, să seteze indicatori de performanță și să nu mai existe plată pe oră, ci plată pe rezultat.

 

Cum recrutezi echipa?

Indiferent câți bani ai ca angajator și cât îți permiți să plătești unui angajat capabil, e important să ai conturat un plan în care vrei să-l integrezi. Dacă omul e cu adevărat valoros, îți va cere chiar el să îi prezinți un plan, să îi propui un anume rol și un anumit indicator de urmat. Dacă nu pune astfel problema, înseamnă că este un angajat care era valoros pe vremuri, dar acum caută un loc de muncă stabil, cu un salariu mulțumitor.

 

Cum îi recunoaștem pe viitorii învingători

  • Optimiști, nu pozitivi – adică sunt încrezători în viitor
  • Curajoși, nu panicați – au capacitatea de a planifica
  • Expansivi, nu sunt pasivi – caută soluții ca să ardă etape

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500:

Asta înseamnă să fii expansiv. Înseamnă să nu fii îndrăgostit de produsul tău, să nu fii îndrăgostit de serviciul tău. Dau oricând ce am acum pentru ceva de 10 ori mai mare.

 

Întrebări de la participanții la webinar

 

”Am un centru de recuperare medicală. Credeți că o pivotare spre online ar fi sustenabilă? Adică să ne ajutăm clienții să-și facă exercițiile de recuperare acasă, după un program individualizat. Cheltuielile salariale înainte erau de 6000 de euro pe lună, asta înseamnă că ar trebui să efectueze undeva la 300 de ședințe de consultanțe online, la un tarif de 100 RON.” (Dragoș Șerban)

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”Ce am văzut până acum la zonele astea de centre de recuperare medicală a fost așa: am văzut că au început să vândă încă de pe acum abonamente all inclusive pentru perioada următoare în care se vor reporni. Doar video-uri, nu cred în ele. Însă un doctor sau un specialist personalizat, live, care practic face și corectează pe loc mișcarea, în asta cred. Și chiar aș plăti pentru chestia asta. În plus, produse care ar fi de ajutor. Fie că sunt tot felul de chestii care se pun peste picioare, la spate sau peste mâini sau unde au ei nevoie de recuperare, fie că sunt niște creme, geluri, produse care să fie aplicate și pe care poți să le vinzi tu. Astea sunt lucruri la care trebuia să te gândești demult. Nu cumva era momentul ca, atunci când îți mergea bine, să faci remote, să mai angajezi 50 de terapeuți și să mai deservești în toată lumea asta vorbitori de română care mai au nevoie de ședințe terapeutice? Să facă 1 la 1 și să-l vadă pe Skype și să-i spună: „Nu, nu, mai ridică puțin de cot, că așa se face mișcarea. Simți acum? Nu era momentul acum 5 ani să îți faci produsele tale terapeutice, recuperatorii, dacă ar fi cazul și dacă s-ar potrivi? O linie de telesales și telemarketing prin care să faci și telemedicină la distanță.”

 

”Ce input ai lega de modul în care se gestionează vânzările în sectorul IT? 70% dintre companiile de outsource și chiar de produs nu au departamente specializate pregătite de vânzare dar, din păcate, nu sunt deschise colaborările cu o companie externă de vânzări decât pe bază de comision de succes. Cum vezi tu lucrurile? Trebuie adaptat modelul firmelor externalizate de vânzări, să meargă doar pe comision de succes?” (Mario)

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”Nu contează. Poate să scoată din ecuație IT. Sunt loniști. Loniștii nu au departamente de vânzări. Ei sunt executanți care fac softuri, pantofi, chibrituri, orice. Deci mentalitatea celor de acolo este: „mie dă-mi de lucru că eu muncesc și dă-mi puțin profit, că eu sunt prost! Eu n-am creativitate, eu mi-am găsit de muncă aici. Muncesc de rup pe 3, 4, 5%. Cu genul ăsta de oameni tu poți să vii la fel ca un angajator ferm, să-i spui: „Am de lucru de 1 milion de euro. Stai jos, eu dictez. ”

 

”Comercializez produse cosmetice. Ce-aș putea să fac acum, când nu mai cumpără nimeni și saloanele sunt închise?” (Sorin)

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”Comercializează într-un canal B2B, în saloane, dar dacă avea și B2C, dacă avea și online, dacă avea și content, dacă avea și un telesales, s-ar fi putut transforma în influenceri care să facă cursuri! Dacă ai două canale de promovare, Facebook și Instagram, mai deschide încă 20. Dacă ai produse, adaugă și servicii. Dacă ai servicii, adaugă și produse. Problema este că acum nu mai avem chef, bani, energie și canale. Și n-avem experiență. Dacă o făceam când aveam bani și lucrurile mergeau, acum doar amplificam, că aveam rețeta făcută. Trebuie să intri și în retail, și în alte magazine mari. Dacă era în online și avea o bază de date de 10.000 de clienți mulțumiți, cu care comunica mai departe într-un CRM și un program de segmentare de clienți, încă mai vindea.”

 

”Ne ocupăm cu instalații, toți oamenii de birou lucrează de acasă, pare că funcționează cel mai bine. Avem un sediu de birouri destul de mare, care este destul de costisitor. Oamenii sunt mai fericiți acum, deoarece nu mai stau 2 ore în trafic și stau mai mult cu familia. Credeți că întâlnirile zilnice de la birou sudează echipa și ar trebui să păstrăm în viitor același mod de funcționare sau ar trebui să ne regândim activitatea și să lăsăm oamenii să lucreze de acasă?” (Sorin Lepădatu)

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”Eu zic că sediile de companii trebuie să se transforme în niște business hub care să mixeze și să găsească contextul potrivit pentru fiecare, pentru a livra rezultate. Esențial este să încetăm să mai plătim ore și să știe fiecare ce are de făcut: ce taskuri, ce activități, ce livrabile. Când noi vom pune un sistem de performance management și vom discuta deschis cu oamenii despre cum preferă să lucreze și cum dau randament cel mai bine, locul de întâlnire la birou trebuie să fie acel hub de business în care unii sunt mai tot timpul, unii vin foarte rar, unii nu vin aproape deloc. Este un hub – venim și plecăm mai departe. Nu-i biroul meu, nu-i raftul meu, nu-i cana mea.”

 

Adrian Dragomir, co-fondator Termene.ro: ”Dacă obiectivul este de a suda echipa, sunt și alte metode prin care putem să facem lucrul acesta, nu neapărat să stăm 8 ore într-un loc și încă 2 ore pe drum.”

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”Știi ce frumos se sudează echipa când avem niște indicatori colectivi la care tragem cu toții și ne iese și câștigăm un bonus? Sunt ca frații. Când se întâlnesc, nici nu trebuie să îi aduci în context, în team-building. Abia așteaptă să se vadă și să se pupe.”

 

”Ce ai face dacă ai avea o afacere în stomatologie în plină pandemie, în condițiile în care nu ai voie să lucrezi, nici măcar urgențe?” (Sofia)

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”E complicat modelul ăsta de business acum, pentru că trebuie să pui mâna pe om. Poți să faci lucrurile pe care nu le-ai făcut pentru că n-aveai timp: să vezi câți clienți ai, ce le-a plăcut, ce nu le-a plăcut, ce ar vrea să facă mai departe, să vorbești cu clienții și să vorbești cu unii de care poate chiar ai uitat, cei care erau angajați și voiau să spună ceva, dar nu puteau pentru că tot timpul erai ocupat. Eu mi-aș întări brand-ul în fața clienților și mi-aș reconstrui cultura organizațională.”

 

”Urmează să lansez o aplicație mobilă pentru nișa antreprenorială. Unde sau cum poate să contacteze eventualii investitori, deoarece îi lipsește bugetul de marketing?” (Alin Meteșan)

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”În tot felul de locuri. Poate să fie venture capital, să le scrie și să fie pe o listă, pot fi tot felul de acceleratoare de business, poate să fie în tot felul de emisiuni TV. Important e: când te întâlnești cu el, știi ce să-i spui? Din ce mi-ai spus tu acum, că îți lipsește bugetul de marketing, eu nici nu te-aș băga în seamă, ca investitor, dacă mi-ai spune asta. Pentru că asta arată că nu ești pregătit să atragi bani. Dacă nu știm să facem reclamă, n-o să putem să vindem produsul. Investitorii sunt ca vizitatorii unui supermarket. Sunt sute de produse pe raft. Cine urlă mai bine, cine este mai atrăgător, cine este mai funcțional, cine comunică beneficiile mai bine, cine îmi iese în drum mai ușor, mai repetat, ăla are șanse mai mari să fie mai cumpărat, decât unul care stă în capătul de jos al raftului, nu știe să spună nimic despre el și n-are nicio etichetă.”

 

”Am făcut exit de curând și vreau să deschid un alt business de comerț online, însă nu știu încă pe ce zonă; consumatorii sunt mai reticenți în această perioadă și se axează pe bunuri de consum esențial. Să mai aștept să se așeze lucrurile sau să acționez acum?” (Paul)

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”De ce să stai? Dacă tot ai bani, eu zic să folosești avantajul ăsta. Fă-ți lista de seed, trece prin filtrele de validare de idei, fă-ți MVP-uri și în 2-3 luni de zile n-o să mai fii în ipostaza în care nu mai știi ce să faci. Eventual, în cel mai rău caz, mai trebuie să mai validezi un MVP, dar ai scurtat timpul.”

 

”Ce părere ai de afacerile sociale, economia socială?”

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”Le iubesc. Așa trebuie să gândim toți. Marele shift va fi în mentalitatea consumatorilor. Oamenii vor începe să consume tot mai mult de la companii care au un mesaj, care au o cauză, care luptă pentru ceva. Vor înțelege că pentru fiecare leu pe care îl dau pe produsul respectiv, o parte se va duce către ceva care are o contribuție socială. Va crește foarte mult. Sper să ne întoarcem la etică, la umanitate. Nu exploatarea omului pentru profit.

 

Am lansat de curând batoane nutritive cu miere. Fiind produs din ingrediente valoroase, are prețul mai mare. Cum crezi că se vor vinde produsele alimentare premium și de nișă, în perioada de criză, când consumatorul are bani mai puțini?(Liza)

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”Simplu. Oamenii își vor da în curând seama că risipesc jumătate din ce au în frigider și vor înțelege că și la restaurant cheltuie de 5 ori mai mult decât pe ingrediente sănătoase și pe niște alimente pe care ei și le cumpără. Miza noastră este să-i facem pe oameni să înțeleagă că felul în care ei consumau înainte nu îi ajuta. De asta o să fim plătiți în piață când aducem valoare la masă, când îi ajutăm să înțeleagă că pot avea parte de o nutriție mult mai bună și de elemente nutriționale valoroase consumând mai puțin și lucruri de calitate. Noi avem creștere de 30% pe zona asta de bio și de premium, an de an. Tocmai de asta cred că va fi și mai mare creșterea în perioada următoare. Poate va fi și o aglomerație de competitori mai mare, dar va crește și consumul. Oamenii devin tot mai conștienți.”

 

”Ce părere ai despre industria auto second-hand în această perioadă? E o afacere care merită continuată?”

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”Nu știu. În orașele mici. În orașele mari cred că se va merge foarte mult pe electric și acolo nu prea e SH. (…) În orașele mici în care va fi tot timpul o chestie legată fie de economy – să vând mașini ieftine, fie snobisme în care se cumpăr o mașină care pare scumpă, dar la un preț mic, ca să mă dau mare în fața vecinului la garsonieră.”

 

”Agențiile de turism – cât timp estimezi că va fi afectat domeniul turismului?”

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”Ieri a declarat Grecia că estimează că anul ăsta vor avea ceva turiști și că statul va plăti toate pierderile pe care le suferă operatorii. Sunt foarte hotărâți acolo să nu piardă în viitor. Deci dacă ei spun că în Grecia va fi „ceva” turism… au zis că va fi undeva la 25-30%, ceea ce înseamnă dezastru pentru industrie. Va fi un an greu pentru turism. Va trebui reinventat turismul virtual. Vrei să vezi Florența, îl închiriezi pe unul de acolo care pune camera, povestește și vezi Florența. Vrei să vezi New York? Angajezi un om de acolo să-ți arate niște locuri, fiind încă în distanțare socială, încercând să-ți explice cât de mișto e show-ul de pe Broadway. Cred că se va schimba destul de mult treaba asta. Va trebui să se schimbe pentru că anul ăsta nu va fi ușor să ieșim din asta.”

 

”Cât de ok crezi că e să accept serviciile și să facturez cu un termen de 3, 4 luni? Sau să facturez după 3, 4 luni?” (Costin)

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ” În economia de astăzi e riscant. Adică tu trebuie să-ți plătești oamenii, trebuie să-ți plătești facturile… e mult mai incertă plata asta față de acum 3-4 luni de zile când eram atât de virulenți că nu mi-a plătit ăla cu 3 zile factura. Acum, dacă ți-o plătește, te bucuri. În perioada asta nu m-aș băga la termen de plată… doar dacă sunt niște instrumente de colectare rapidă, comisioanele aferente sunt acoperite și nu pierzi.”

 

”Pentru o firmă de contabilitate cu probleme de cash în această perioadă și problemele derivă din faptul că clienții nu au bani, însă este foarte mult de muncă – șomaje, certificate, declarații. Care ar trebui să fie abordarea față de clienți, să aibă totuși ceva încasări, chiar dacă amânate? Și față de salariații lor, care ar fi abordarea? Având în vedere că până acum aveau salarii fixe pe oră?”

 

Cristian Onețiu, antreprenor, Forbes 500: ”Abordarea e simplă. Nu îmi plătești serviciile, găsește-ți alt contabil. Cum să muncesc eu pentru ceva ce tu nu îmi plătești? Poate doar dacă ai 5 ani de zile de lucru cu el și spui: „îți dau 3 luni gratuit”. Dar îți asumi. Tu trebuie să-ți protejezi business-ul tău înainte de toate. Nu poți să ai clienți toxici pentru tine în perioada asta, să-ți duci business-ul în cap și să te plângi că trebuie să închizi pentru că tu ai ales acești clienți care nu îți plăteau. Eu nu sunt de acord să ne sacrificăm business-urile în a ajuta pe alții. Nu are sens. E ca și când îți spargi barca ta, încercând să iei din gălețile cu apă ale celorlalte bărci. Dar spargi și barca ta și pici.”

 

 

Dacă ți pe par utile informațiile de pe blogul Termene și vrei să afli când publicăm un nou articol, te poți abona la newsletterul nostru săptămânal.

Vreau să primesc newsletter-ul

Despre Termene.ro

Termene.ro este o companie înființată în anul 2014 din dorința de a permite companiilor identificarea oportunităților de afaceri și evaluarea corectă a riscurilor pentru afaceri mai prospere, oferind o platformă intuitivă și foarte ușor de utilizat. Peste 70.000 de companii folosesc platforma completă care oferă informații actualizate în timp real despre datele financiare și juridice ale firmelor din România.

Distribuie mai departe