Silviu Cernat, CFO Termene: „Antreprenoriatul din România a trecut printr-o perioadă de maturizare și a fost mai bine pregătit pentru o nouă criză“

Înainte să se alăture platformei Termene ca chief financial officer (CFO), Silviu Cernat a lucrat mai bine de 12 ani în domeniul bancar. Caută mereu să facă lucruri noi, iar căutarea asta permanentă îi dă energie și îl împinge mereu înainte. La Termene — un loc pe care-l știe de la începuturi și în care a ajuns atras de aceeași dorință de nou — se va ocupa de trei direcții importante: una ține de partea financiară, strategie și achiziția de finanțări noi, a doua — de gestionarea clienților strategici, iar a treia — de dezvoltarea de noi produse, între care se vor afla în curând și analizele financiare la cerere. Silviu e convins că Termene aduce beneficii majore pentru bănci și IFN-uri, domenii pe care le cunoaște în profunzime, dar nu numai. Fie că ești antreprenor, conduci o echipă de vânzări, financiar sau legal ori faci parte dintr-una, folosind o platformă de business intelligence afli în câteva secunde informații complete și actualizate despre actuali sau potențiali clienți sau furnizori, pe care altădată le adunai cu greu, din multiple surse. Iar în mediul de afaceri, timpul face diferența.  

Pari genul de om care știe ce vrea de foarte tânăr: colegiu economic, facultate economică, apoi experiență în domeniul bancar. E atât de lin și firesc traseul ăsta pe cât pare sau ai avut și tentative în alte zone?

Lin a fost, din punctul de vedere al dezvoltării profesionale. Adică fiecare pas pe care l-am făcut a fost unul înainte în carieră. Într-adevăr, am ajuns la Facultatea de Economie și Administrarea Afacerilor din Iași după ce-am absolvit un liceu economic, după ce fusesem olimpic la contabilitate.  

Prima experiență de job full time a fost într-un departament de logistică. Gestionam un parc auto de vreo 60 de mașini. Prima ofertă de angajare din sistemul bancar am primit-o de la ProCredit Bank. A fost un loc excelent în care să obțin experiență pentru că aveau foarte multă răbdare cu pregătirea și dezvoltarea ta ca om de bancă.   

După experiența ProCredit, am avut ocazia să progresez si sa mă dezvolt din punct de vedere profesional în mai multe echipe din diferite bănci, ajungând să gestionez portofolii de clienți lideri de piață în industriile proprii.

Cum a fost să intri în sistemul bancar într-o perioadă de criză? Ce te învață o experiență de genul ăsta?

Spre norocul meu, în perioada aceea nu dădeam finanțări, ci eram pe partea operațională. În schimb, aveam alți indicatori de performanță. În perioada aia era o lipsă de lichiditate în piață, iar dobânzile la depozite depășeau 20%. Și îmi amintesc ca aprobam dobânzi cu 21% la depozite. Este uriaș, în condițiile în care acum nu cred că există bancă care să ofere mai mult de 3,5%. Îți dai seama ce lipsă de lichiditate era pe piață? 

În perioada aia căutam foarte mulți clienți care să aibă economii și să plaseze depozite pe o perioadă de la trei luni până la un an. Deci eu nu am resimțit atât de tare criza: problemele mai acute erau pe partea de creditare și de gestionare a clienților cu credite: să își plătească ratele, să faci reeșalonări acolo unde era cazul. Pe partea de operațiuni n-am resimțit criza, deși am văzut cum se poate deteriora un business care avea vânzări foarte bune, de câte 100 de bilete la ordin zilnic, care după o jumătate de an de criză venea cu 10 bilete la ordin. Activitatea clientului s-a redus considerabil într-o perioadă scurtă de timp.

Pe tine ce te ajută să crești când ești într-un loc? Ce te motivează?

Efectuarea constantă de lucruri noi mă ajută foarte mult. Să fac lucruri noi, să discut cu clienți noi, să mă întâlnesc cu clienți potențiali. Asta îmi dă drive-ul și energia ca să aflu și să învăț mai mult și de fiecare dată să mă dezvolt în direcția corectă. Eu dintotdeauna mi-am dorit mai mult și acesta este și principalul motiv pentru care m-am mutat din Iași în București. Care era maximul pe care îl puteam obține în Iași din sistemul bancar? Să ajung director de sucursală sau poate director regional. De fiecare dată când veneam în București la traininguri sau diverse întâlniri îmi plăcea, pentru că aici și potențialul de ofertare, dar și potențialul de dezvoltare profesională și personală sunt mai mari. În zona București-Ilfov-Prahova sunt principalele business-uri, principalii antreprenori, principalele companii multinaționale care vin în România. Când am ales să mă mut în București m-am mutat inițial pe o poziție similară din aceeași bancă. 

Cum s-a schimbat lumea asta a business-ului în România în anii ăștia de când tu ai luat contact cu ea, din 2009 încoace?

Înainte de 2009 a fost o perioadă destul de lungă în care lumea nu știa ce e aia recesiune. Dacă te apucai de un business, de cele mai multe ori îți și ieșea. Mergea totul oarecum dintr-o inerție. Odată cu 2009, cu venirea crizei la nivel global, piața s-a cernut. Pentru că în acea perioadă în care companiile sănătoase, care au ținut profiturile în companie și s-au capitalizat de-a lungul timpului au trecut mult mai ușor peste criză, versus companiile care nu aveau o strategie pe termen mediu și lung. 

Sunt de părere că după perioada de criză mediul antreprenorial din România a învățat un lucru foarte important despre predictibilitate și despre necesitatea unei strategii pe termen mediu și lung. Poate ai o strategie pe termen scurt, știi ce vrei să faci anul ăsta și pe ce arii de activitate să corectezi anumite lucruri, dar de asemenea îți trebuie și o viziune pe termen mediu și lung. Și cred că mediul antreprenorial asta a învățat. Din punctul meu de vedere, odată cu depășirea crizei din perioada 2009-2010 și odată cu apariția crizei din momentul pandemiei, antreprenorii erau mai pregătiți, aveau rezerve cu care să depășească o perioadă dificilă. Antreprenoriatul din România a trecut printr-o perioadă de maturizare și a fost mai pregătit pentru pandemie.

Cum ai decis să faci pasul către Termene?  

Îmi amintesc că prin 2015-2016 m-am văzut cu Adi [Adrian Dragomir, fondatorul Termene] la o cafea și discutam despre ce înseamnă educația financiară a unui antreprenor și ce presupune să ai o companie sănătoasă din punct de vedere financiar. De un an și ceva ne vedem constant și am discutat de cele mai multe ori despre evoluția business-ului Termene și despre posibilitatea de a atrage finanțări și posibilitatea dezvoltării accelerate. De fiecare dată am avut discuții foarte faine cu Adi în direcția asta. La un moment dat mi-a spus: „Și nu vrei să vii și să facem lucruri împreună, să gândim o strategie și să mă ajuți să obținem finanțările necesare?”  

Nu mi-a displăcut această propunere, doar că eu lucrasem doar în multinaționale din 2009 încoace. Și era un pic neobișnuit să fac pasul ăsta, după atâția ani în care lucrezi cu niște proceduri, cu mulți colegi, cu multe departamente, cu un sistem foarte bine reglementat, în care pentru orice acțiune efectuai aveai o procedură în spate. În mediul antreprenorial lucrurile sunt mai complexe, dinamica este de zece ori mai mare decât ce se întâmplă într-o companie multinațională. Aspectele astea le cunoșteam și aveam un sistem de autoapărare. Eram obișnuit să mă dezvolt într-un sistem super-bine reglementat și aveam o oarecare reticență să vin într-un sistem super-dinamic. Și ăsta este motivul pentru care a durat cam un an de zile până când să-i zic lui Adrian: „OK, dacă chiar consideri că ai nevoie de mine și eu te pot ajuta în direcția asta, o fac cu mare drag”. Așa am ajuns în Termene.

Înțeleg nevoia de a lucra într-un mediu pe care îl cunoști foarte bine, dar în același timp spuneai că te motivează foarte mult noutatea.

Din poziția pe care o aveam în bancă, întotdeauna mi s-a părut fascinantă poziția asta de director economic și chief financial officer și mă uitam cu admirație la toți partenerii cu care colaborau și îmi doream să văd cum este și de partea cealaltă a baricadei. Acum am ajuns efectiv pe partea cealaltă, acum sunt eu interfața unei companii în relația cu terții, cu băncile, cu companiile de leasing. Eu va trebui să negociez dobânzi, dar din poziția cealaltă. Ăsta mi s-a părut trigger-ul principal: voi face chestiile pe care le făceau oamenii cu care eu colaboram.

Ce beneficii aduce Termene pentru o companie din zona bancară și cea a IFN-urilor?

Are un impact major. Sistemul bancar investește constant în „automatizare” și „digitalizare”. În ultimii ani s-au făcut pași importanți în aceasta direcție, însă sunt de părere că ne aflăm încă la început. Diferența în momentul de față se face prin rapiditate: băncile oferă același tip de produs, cu aceleași caracteristici, și de cele mai multe ori dobânzile sunt cu diferențe foarte mici. Diferența o face timpul în care obții finanțarea.

Impactul Termene în sistemul bancar și în cel al lui IFN-urilor este acesta: digitalizare și automatizare; obținerea unui cumul de informații în 30 de secunde. Dai un click, scoți un raport unde ai toate informațiile necesare pentru verificarea unei companii. Afli dacă acea companie este în funcțiune sau nu, dacă sediul social a expirat sau nu, daca are sau a avut solicitări de insolvență, vezi înregistrările în arhiva electronică, vezi procesele pe care le are acea companie etc. Toate aceste informații le găsești într-un singur raport, informațiile fiind obținute din 17 surse oficiale.

Impactul este major și pe partea de activitate de finanțare, dar si pe partea de onboarding, în momentul în care vrei să deschizi o nouă relație cu un client persoană juridică. Poți să-ți iei informațiile foarte ușor din platforma Termene printr-un abonament sau prin API, care se leagă direct de CRM-urile partenerilor.

Ce produse vei coordona?

Aș menționa aici trei direcții. Una va fi tot ce înseamnă partea financiară, strategie și — desigur, în colaborare cu Adi — achiziție de finanțări noi sau eficientizarea tuturor facilităților de credit pe care pe care le avem sau le vom avea în relație cu băncile. Sunt foarte mulți antreprenori care fac o greșeală mare în ceea ce privește atragerea de finanțări noi: iau credit pentru capital de lucru și investesc în mijloace fixe acea finanțare. Inițial nu simți că ai o problemă la nivel de bilanț sau la nivel de cashflow, pentru că lucrurile merg, încasările vin, clienții sunt OK. Dar după doi ani vezi că pe cashflow ai o problemă si nu mai poți plăti furnizorii și te întrebi de ce, pentru că business-ul merge, atragi clienți noi, te dezvolți. Problema este asta: alocarea de fonduri pe termen scurt pentru mijloace fixe, pentru active care sunt utilizate pe termen mediu sau lung. De aceea am rămas în legătură cu Adi încă de prin 2015-2016, când povesteam despre lucrurile astea. 

Dacă vrem să ne dezvoltăm într-o anumită direcție trebuie să vedem ce anume trebuie să facem, fie că discutăm de investiție, că vorbim de achiziție de echipamente, de achiziția unui nou sediu social sau de dezvoltarea platformei. Când discutăm despre partea de capital de lucru și de activitatea curentă și despre cum vrem să atragem clienți noi, cum vrem să facem asta? Printr-o promovare mai intensă pe partea de marketing, prin mesaje, analize de piață, care se răsfrâng direct în activitatea operațională. Și dacă vrem să facem chestia asta e clar că va fi necesar să gândim o strategie de atragere a capitalului de lucru. Ăsta ar fi primul palier. 

Ar mai fi gestionarea clienților strategici, care este tot în sarcina mea. De asemenea, atragerea de clienți noi din sistemul bancar, mai ales că eu am o experiență vastă în zona asta și știu care sunt nevoile. 

A treia direcție e dezvoltarea de noi produse. Analiza financiară la cerere este un produs pe care urmează să-l definitivăm până la finalul acestui trimestru. Vom putea face analize și evoluții ale indicatorilor financiari pe ultimii doi ani contabili și eventual la ultima balanță închisă, plus previziuni. Este un produs pe care-l vom finaliza cel mai probabil la finalul acestui trimestru.

Pentru că îmi spuneai că stai de vorbă cu Adrian încă din 2015, sunt curios cum ți se pare că a evoluat Termene în anii ăștia?

Are cea mai mare creștere din industrie, e o creștere constantă, chiar și în perioada pandemiei. Și cred că asta spune tot, din punctul meu de vedere. Avem oferte adaptate pentru fiecare client, pentru că identificăm atent nevoile acestora. Cred că aici facem diferența. Și, în același timp, avem un suport foarte mare din partea echipei de IT: suntem singura companie din industrie care are o echipă de programatori proprie și care dezvoltă constant tehnologii noi și eficientizează constant platforma. Cred că asta este cheia prin care noi suntem mai buni decât competitorii.