Cresterea vanzarilor: 8 idei utile inspirate din psihologie | Termene.ro

 

Teama de necunoscut și nesiguranța pe care le resimțim din cauza pandemiei COVID-19 ne țin într-o stare de expectativă. Persoanele, dar și companiile cântăresc mult mai atent înainte să facă o achiziție. E un cerc vicios între a-ți păstra banii și a-ți face stocuri, respectiv a-ți continua activitatea economică, astfel încât să nu-ți moară afacerea.

 

Ți-ai dorit vreodată să ai un bol de cristal care să-ți spună ce gândesc clienții tăi? Cred că acum ne-ar fi de folos mai mult ca oricând! Cunoașterea și înțelegerea nevoilor lor te ajută în creșterea vânzărilor. Dacă ai aptitudini să înțelegi nevoile clienților, percepțiile și aștepările lor, te poți numi un vânzător eficient. Domeniul psihologiei ne oferă diferite abordări în legătură cu metodele și tehnicile care au succes în vânzări. Dacă poți înțelege aceste perspective și le aplici, vei deveni un talent în materie de strategii de vânzare!

 

8 trucuri pentru creșterea vânzărilor

 

1. Focalizează-te pe emoții

Creierul nostru este programat să se bazeze mai întâi pe emoții și abia apoi pe partea rațională. În acest fel, primele impresii au un mai mare impact atunci când clientul face alegerea produsului sau serviciului. De aceea, este crucial să știi să-i faci pe clienți să se simtă bine din punct de vedere emoțional. Apoi, dă-le motive să raționalizeze ce nevoi au în legătură cu ceea ce vinzi.

 

2. Disonanța cognitivă: lasă-i pe clienți să se cunoască

Teoria numita disonanța cognitivă sugerează că în interiorul nostru există un instrument care ne ghidează atitudinile și credințele pentru a trăi în echilibru și pentru a evita dizarmonia sau disonanța. Oamenii sunt predispuși să aibă o percepție despre ei înșiși și tind să evite să se pună într-o lumină proastă care să contravină cu perceția lor inițială. În termenii vânzării, este important să punem întrebări care îi vor face pe clienți să ne împartășească nevoile lor, tocmai pentru a ne ajuta pe noi să știm cum să interacționăm cu ei. Îi va face să se simtă familiari și va fi mult mai ușor să închei vânzarea.

 

3. Spiritul de turmă: „Uite ce cred ceilalți…”

Oamenii sunt ființe sociale, iar clienților noștri le place faptul că și alte persoane beneficiează de produsul sau serviciul tău. Dacă ești capabil să afli feedback-ul pozitiv al clienților tăi, te poți bucura de popularitate. În plus, le confirmi că sunt în siguranță dacă vor cumpăra de la tine.

 

4. Povești, nu statistici: puterea anecdotelor

Anecdotele sunt mult mai eficiente comparativ cu statisticile, se bazează pe aceeași idee că emoțiile sunt mai puternice decât logica. Spunând povestea unui singur client satisfăcut exerciți o mult mai mare influență decât dacă ai citi statistici din partea a sute de clienți.

 

5. Oferă exclusivitate pentru timp limitat

Exclusivitatea face lumea mai dornică să cumpere. Sunt puține căi prin care poți stabili exclusivitate în domeniul în care vinzi, dar te poți strădui, spre exemplu, poți oferi un număr exclusiv de locuri pentru un serviciu sau să stabilești un timp limitat pentru vânzarea ta.

 

6. Construiește încredere încecând să pui presiune

Atunci când clienții tăi se simt confortabil, aceștia au mai multă încredere să achiziționeze de la tine. Chiar dacă poate suna contraintuitiv, dacă pui puțină presiune asupra lor, le constuiești încredrea. Cum așa? Este simplu. Ei au nevoie de produsul tău care le satisface anumite nevoi, iar dacă amână decizia este în dezavantajul lor.

 

7. Psihologia inversă: lasă-i să cumpere singuri

Chiar dacă tehnica nu este chiar psihologie inversă, este o idee similară. Dă-le clienților motive să se apere spunând că sunt mult mai interesați decât te-ai fi așteptat sau că nu ești sigur ca serviciul este potrivit pentru ei. Oferindu-le clienților motive de a apăra ceea ce vinzi, le vei oferi automat propriile argumente pentru care ar trebui să cumpere produsul.

 

8. Fă ca beneficiile să iasă în evidență

Clienții tăi sunt orientați în mod natural să fie atenți la riscuri. Tocmai de aceea trebuie să le minimizezi și să le faci mai ușoară calea pentru a vedea beneficiile pe care le vor avea dacă vor cumpăra produsul sau serviciul tău. Ce anume face produsul pentru clientul tău? Îl ajută să economisească timp, bani și efort? Dacă ceva pare a fi riscant, cum îl poți transforma în beneficiu? Spre exemplu, un preț mai mare se poate traduce într-o economie pe termen lung?

 

În ultimul rând, este esențial să fii sincer în relațiile de vânzări. Oamenilor nu le place să fie manipulați și se simt stânjeniți ori deranjați de acest lucru. Sfaturile de mai sus sunt mai eficiente dacă sunt autentice.

 

Dacă ți se par utile informațiile de pe blogul Termene și vrei să afli când publicăm un nou articol, te poți abona la newsletterul nostru săptămânal.

Vreau să primesc newsletterul