Cum echilibrezi dorința de a vinde cu nevoia de a micșora riscul

Când conduci o firmă dintr-o poziție managerială, una dintre cele mai grele decizii cu care te confrunți este să echilibrezi dorința de a vinde mai mult cu nevoia de a micșora riscul. Dacă dai frâu vânzătorului și accepți riscuri prea mari, pierzi atât de mulți bani încât nu faci profit, eșuezi. Dacă iei poziția extrem precaută, vânzările scad și clienții tăi dezertează către concurență. Dar care este atitudinea corectă și cum să-ți păstrezi capul limpede?

Eu și dl. H făceam parte din același grup de firme. Eu, director executiv la firma mică, el, director executiv la firma mare. Cred că jumătate din timpul lui era dedicat rezolvării situațiilor pe care directorii de departamente nu puteau să le rezolve. Din acesta, jumătate din timp lua decizii legate de prețuri, discounturi și credite comerciale. Cred că mulți dintre partenerii firmei preferau să trateze cu dl. H din cauza stilului său elegant de negociere.

Într-o zi eram în biroul lui, lucrând la un proiect comun între cele două firme. Dl. H era un om calm, care vorbea măsurat și diplomat. În timp ce lucram umăr la umăr, ușa biroului său s-a deschis și au intrat directoarea de vânzări pentru clienți mari și unul dintre cei mai importanți parteneri.

Și-au cerut scuze pentru întrerupere și au expus solicitarea: partenerul, să-i spunem Mr. Big, dorea ca una dintre firmele grupului să se bucure de aceleași condiții comerciale ca și firma principală a grupului: prețuri, termene de plată și credit comercial. Directoarea de vânzări fusese de acord, dar solicita să fie acordat un credit comercial egal cu creditul inițial al lui Mr. Big.

Dl. H a ascultat argumentele celor doi. Mr. Big a ținut să-i reamintească de buna lor colaborare și de creșterea achizițiilor sale în ultimii doi ani.

Colega noastră, în schimb, și-a motivat decizia prin faptul că cifra de afaceri a noii companii nu era mare, iar cifra de afaceri era un element central în formula de calcul a creditului comercial.

Dl. H a ascultat cu atenție și apoi a deschis laptopul, solicitând două minute ca să se informeze. A vrut să știe codul unic de identificare al noii firme.

Două minute mai târziu, dl. H a ridicat privirea și l-a privit în ochi pe Mr. Big. Cu un zâmbet larg, i-a spus că este unul dintre partenerii cei mai importanți ai firmei și că ține foarte mult la relația dintre cele două firme.

– Big, a spus el, voi sunteți o firmă foarte sigură, dar în noua firmă sunteți acționari minoritari, ceea ce înseamnă cu nu controlați această firmă. În plus, firma are date financiare subțiri în comparație cu voi: este supra-îndatorată, solvabilitatea e la limita de jos a intervalului pe care noi îl considerăm acceptabil. Nu numai că susțin propunerea colegei mele, dar sunt nevoit să te rog să accepți o condiție suplimentară: ca firma voastră să garanteze în scris plățile pentru această firmă în care dețineți o participație.

Mr. Big a avut nevoie de 30 de secunde ca să poată răspunde. Nu-i venea să creadă: se găsea acum într-o situație mai proastă decât cu câteva minute în urmă, când intrase pe ușă! A urmat o luptă de argumente, cu un Mr. Big fără vlagă, obiectând probabil doar ca să simtă că și-a făcut datoria.

– Dacă rolurile ar fi inversate, i-a spus dl. H lui Mr. Big, ce ai face? Ce spun regulile interne ale companiei tale?

Mr. Big nu avea dreptul să se pronunțe asupra cererilor făcute de dl. H, dar a promis că ne va informa cu privire la decizia companiei. Acum vorbea despre ”propunerea noastră”, semn că o considera o soluție onorabilă…

Ceea ce vrei este informație gata sintetizată

Viața ne pune mereu în situația de a lua decizii majore fără să avem timp să verificăm cine sunt partenerii cu care discutăm. Multe astfel de decizii se dovedesc ulterior neinspirate, produc efecte financiare și reputaționale serioase și greu de reparat.

Termene te ajută să iei rapid decizii corecte

E util pentru tine să deschizi profilul unei firme și acolo să ai toate informațiile posibile în formă brută: date financiare, acționari, administratori, datorii ANAF, litigii în justiție, număr de salariați și așa mai departe.

E util pentru tine să deschizi profilul firmei și să vezi date sintetice, din care să poți concluziona după o simplă consultare dacă ai în față o companie sănătoasă din punct de vedere financiar sau nu.

Utilizatorii Termene au la un click distanță:

• analize financiare;
• indicatori sintetici, agregați;
• date despre datorii fiscale și comerciale;
• situația litigiilor în justiție;
• apariții în presă etc.

Oriunde te afli, dacă ai un cont în termene.ro, în două minute poți face o verificare completă pentru orice firmă din România. Decizia ta de business va fi rapidă și în beneficiul tău. Odată ce ai un cont în platformă, nu vei mai fi pus niciodată în situația de a lua decizii importante în condiții de incertitudine! Dimpotrivă, vei fi cel mai bine informat de la masă și vei putea folosi datele pentru a formula prevederi contractuale care să-ți protejeze compania.

Informația este putere, iar puterea se transformă în bani. Alege să fii în control!

[shortcode_newsletter]