Ai, n-ai mingea, tragi la poartă!

În traducere, ai, n-ai bani, dai comandă la furnizor! Doar că zilele astea, se cam poartă varianta doi – n-ai mingea… De ce n-o mai ai? Păi mulți au dat-o angajaților, unii au dat-o furnizorilor cărora le datorau măcar o pasă înapoi, alții și-au ferecat-o-n beci, ca s-o păstreze până vin vremurile mai bune. Doar că li s-a dezumflat până să treacă starea de urgență, că au tot scos aer din ea pentru baloanele copiilor.

Acum că ne-am relaxat, deși am rămas în alertă, toată lumea e dornică să iasă pe teren. Business-urile vechi au ieșit la încălzire, dar văd pe margine chiar și câțiva spectatori care au început un joc de gleznă ușor. Au avut la dispoziție două luni de zile în care s-au gândit, au învățat regulile jocului, s-au și antrenat un pic. S-au săturat să stea pe margine și să se uite la ceilalți cum culeg gloria, când ar putea foarte bine să fie ei în centrul atenției, că doar știu și ei să dea în minge…

Te-ntrebi unde-i Termene.ro în tot filmul ăsta? Face 13-14 pe banca antrenorilor, ca să-și păstreze condiția fizică, firește. Antrenăm zilnic sute, mii de jucători și chiar ne pricepem, fiindcă avem la activ probabil sute de mii, dacă nu milioane de meciuri vizionate.

O las un pic mai moale cu analogia, că sunt sigur că ați prins ideea. Încet, încet, lucrurile revin la normal pe piața de business. Doar că normalul ăsta e unul de tip nou. Toată lumea anticipează că lucrurile nu vor mai fi la fel, dar oare înțelegem că direcția în care se va produce schimbarea depinde strict de noi? Îndrăznesc să pun pariu că unele vor lucruri rămâne totuși neschimbate. Iar creditul comercial, adică factura cu plata la termen, dacă e să-i spunem pe nume, e unul dintre ele. Previziunea mea e că va rămâne cel mai avantajos credit de pe piata. Ce trebuie neapărat să schimbăm aici e regula jocului!

”Creditul cu dobânda ZERO”

Cum merge treaba, mai exact? Dai comandă furnizorului, el îți dă marfa și tu îi promiți că îi vei plăti peste 30-60-90, n-șpe zile. Când se-mplinește termenul, îi plătești fix cât ți-a cerut, fără dobândă, fără costuri ascunse. Ba chiar și fără penalizări, chit că întârzii cu plata o săptămână-două. Mă și întreb de ce-om mai trece toți în contracte clauza penalizărilor la întârziere, dacă n-o aplicăm aproape niciodată?! Toți ne mulțumim să recuperăm, în sfârșit, banii pentru marfa livrată cine mai știe când…

Să iau credit de la bancă… ?

Acum, stau și mă gândesc cum merg lucrurile dincolo, la bănci sau la instituțiile de credit, în general. Indiferent ce sumă de bani ai vrea să împrumuți, ai următorii pași de parcurs – luați ceva de notat că sunt câțiva…

1. Semnezi nu știu ce acord
2. Îi lași să te interogheze la CRC
3. Apoi îi lași să te interogheze pe tine și pe ceilalți acționari & administratori și la Biroul de Credit
4. Le trimiți balanța și bilanțul pe ultimii doi ani financiari încheiați
5. Le trimiți și balanța pentru ultima lună încheiată
6. Declari cine e beneficiarul real al firmei
7. Dacă dai peste unii mai scrupuloși, trebuie să le dai și motivul pentru care vrei banii. Și când zic motiv nu mă refer la două vorbe gen: ”pentru investiții”; oamenii îți cer să le trimiți un dosar întreg:
   1. planuri de achiziții;
   2. business plan;
   3. planuri de investiții;
   4. cash flow-ul firmei;
   5. forecast-ul pe venituri pe următoarele 12-24 luni.

Și toate astea, ca să… ce?

1. Să plătești dobândă;
2. Să-ți asumi garanții;
3. Să-ți crești gradul de îndatorare;
4. Să pierzi un pic din încrederea furnizorilor, care se vor gândi negreșit că-și vor recupera mai greu banii de la o firmă dacă intră în insolvență și are și bănci înscrise la masa credală.

Nu mai zic că tot acest proces durează cel puțin două săptămâni, în care duci un adevărat război psihologic cu reprezentantul finanțatorului ca să-l faci să înțeleagă că nu te interesează să ai conturile curente și cardurile angajaților la ei, că nu te interesează un alt fel de credit pe o sumă mai mare, că nu, că nu, că nu…

A nu se înțelege că nu sunt de acord sau că e greșit cum acționează finanțatorii. Din contră, bravo lor și tuturor angajaților din bănci pentru că aplică orice metodă posibilă ca să elimine eventualele riscuri de credit și să maximizeze propriile beneficii.

… sau să iau marfă pe credit?

Așa că mă întorc către tine, furnizorul de “credit cu dobânda ZERO” aka firma care trimite marfa și așteaptă banii înapoi peste luni de zile; către tine, antreprenorul care și-a pierdut nopțile sau momente importante alături de familie, că trebuia să țină firma în picioare; către ”șeful” care s-a dat peste cap ca să achite la timp salariile angajaților, dar și taxele către stat – apropos, sunt niște sume colosale … Uite ce vreau să-ți spun:

Meriți cel puțin același nivel de respect și de responsivitate de care beneficiază orice bancă!

De ce? Pentru că riscul pe care ți-l asumi tu atunci când dai “credit cu dobânda ZERO” are un impact incomparabil mai mare asupra business-ului tău și asupra calității vieții celor implicați decât riscul pe care îl suportă o instituție de creditare. Mai ales dacă ai o afacere care lucrează cu marje de profitabilitate mici.

Imaginează-ți că ai un client care nu îți plătește o factură unde tu ai fi avut un profit de 10%. Va trebui să faci rost de alți 9 clienți noi, de aceeași valoare, ca să îți recuperezi pierderea.

E timpul să sufli și-n iaurt

O lecție foarte importantă pe care ar fi trebuit să o învățăm în perioada asta de pandemie e că toți suntem vulnerabili în fața vieții, cu tot ce înseamnă ea – societate, sfera politico-legislativă și așa mai departe. Și-aș vrea să îți recomand un principiu care mie mi-a folosit de multe ori: “cu cât ești mai sigur de un anumit lucru, cu atât mai mult trebuie să găsești argumente ca să te contrazici”. Folosește-l mai ales când îți analizezi clienții și încearcă să te asiguri din toate punctele de vedere, inclusiv din acelea pe care le consideri improbabile, că riscurile pe care ți le asumi în fiecare nouă colaborare sunt minime.

O cafea cu care ți se face cinste la un bar fancy și o strângere de mână cu zâmbetul pe buze nu plătesc nici salarii, nici taxe. Știi ce zic? Din păcate, la noi încă se fac afaceri pe tipicul ăsta: oamenii fac cunoștință prin intermediul altor oameni, își fac un transfer verbal de încredere, dau drumul la treabă și, de-acolo, Dumnezeu cu mila!

Cred că sunt zeci de business-uri pe care le cunosc și care s-au închis sau au ajuns periculos de aproape de punctul ăsta fiindcă nici măcar nu au verificat dacă viitorul partener de afaceri mai avea activitate. Nu vorbesc aici de proceduri complicate de Credit Risk Management sau Scoringuri. Vorbesc despre o simpla verificare ca să vezi statutul fiscal, cifra de afaceri pe ultimul an, istoricul administratorului – pentru cazul în care are experiențe negative cu alte firme. Adică lucruri de bază despre o companie cu care urmează să colaborezi.

Meriți și tu să ai proceduri de Credit Risk Management, chiar dacă nu le spui așa de pompos. Și meriți și tu să refuzi un client dacă ți se pare că prezintă prea multe riscuri pentru business-ul tău.

Cum poți să faci asta? E simplu și, dacă nu știi, poți să înveți. Dacă nu vrei sau nu poți să te ocupi de selecția clienților, angajezi pe cineva specializat pe zona asta și îi dai câtă autonomie are nevoie. Dar, cu tot dragul îți spun, nu există nicio scuză dacă îți riști afacerea sau bunăstarea familiei și a angajaților tăi pentru că alegi să nu-ți verifici partenerii de business pe motiv că nu e nevoie sau că știi tu mai bine.

The best offence is a good defence

Te temi poate că vei pierde clienți? Nu! Credit Risk Management-ul sau managementul de risc comercial nu spune niciodată să refuzi un client. Îți spune că poți face afaceri cu aproape orice client, dar în condițiile impuse de tine, pentru că tu suporți riscurile. Poți să ceri plata în avans, poti să ceri plata eșalonată, poți tenta clientul să plătească în avans în schimbul unor beneficii extra, poți să folosești instrumente de plată sau soluții de transfer al riscului către alte entități în caz de neplată și multe altele.

Probabil că principiul cel mai aplicabil este: The best offence is a good defence – Cel mai bun atac este o aparare buna. Este un principiu militar de război care se aplică atât în business, cât și în fotbal, ca să ne întoarcem la analogia noastră. Mai exact, degeaba ai un atacant valoros în echipă dacă în apărare ai 4 fundași de Liga a treia și un portar căruia îi e frică să se-arunce după minge. Și încă un lucru important, degeaba investești în atacanți dacă fundașii și mijlocașii tăi nu reușesc să lege câteva pase, ca să ducă mingea în atac.

Depinde de fiecare dintre noi cum vom ne vom raporta la perioada următoare, dar eu sper să ne conducem unii pe alții în direcția bună, motiv pentru care am și scris aceste rânduri. E un bun moment să ne educăm, să facem lucrurile mai bine, să fim mulțumiți de noi înșine. Tot am avut noi o generație de aur în fotbal, îmi place să cred că e timpul să avem și o generație de aur în business. Nu-mi ruinați visele! 😊

Articol publicat pe Wall-street.ro.

[shortcode_newsletter]