Riscul comercial și riscul carierei

Răzvan e un bun director de vânzări. Serios, are rezultate care dovedesc asta, are abilități pe care le-am văzut la lucru și am tot respectul pentru el.

Fusese angajat în firma de distribuție care era nava amiral a grupului pentru care lucram și eu, ca să vândă proiecte. Proiecte mari, în care firma intrase doar ocazional și atrasă de parteneri, nu pentru că își câștigase locul grație vreunei strategii bine gândite.

Răzvan s-a apucat de lucru cu entuziasm. Și-a angrenat echipa într-un efort exploziv mizând pe una-două reușite relativ rapide care să-i consolideze locul în companie. Departamentul lui însă punea presiune pe alte departamente, obișnuite să lucreze în distribuție, nu in integrare de sisteme. Mulți chiar sperau în gândul lor ca el să eșueze curând, iar departamentul să fie desființat.

Imaginați-vă că într-o firmă de distribuție riscul comercial este uriaș. Liniile de credit acordate clienților depășeau cifra de afaceri anuală. Furnizorii participau la acest model de afaceri acceptând să fie plătiți la termene lungi, dar riscul comercial era al firmei de distribuție. Răzvan nu mai lucrase într-o firmă de distribuție și nu știa nimic despre obsesia conducerii pentru riscul comercial.

În ședința despre care vreau să vă vorbesc, Răzvan s-a trezit fără să-și dea seama victima unei ambuscade. Și-a început prezentarea strategiei plin de energie și fără să suspecteze nimic din ceea ce a urmat. Prezentarea lui curgea perfect, avea logică, soluțiile erau bune, era urmărit cu nedisimulată atenție de către ceilalți directori.

În momentul în care și-a prezentat propunerile de parteneriate s-a declanșat atacul. Unul dintre colegi a cerut să i se permită să pună o întrebare. A început alunecos, lăudând planul și încurajându-l pe Răzvan. La final, parcă doar așa, ca punct secundar, l-a întrebat dacă a verificat riscul comercial al companiilor cu care propunea să încheiem parteneriate.

Răzvan a răspuns, nesuspectând nimic, că verificările se pot face în momentul în care intervin primele proiecte, primele contracte de livrare și plăți cu noii parteneri. Un reprezentant al departamentului financiar a calificat explicația ca fiind aventuristă. Au urmat critici din partea departamentului juridic, al celor de la achiziții, livrări, până când planul i-a fost complet distrus. Fiecare acuzator era mai vehement și mai intransigent decât predecesorul.

Eu sunt vânzător, încerca Răzvan să argumenteze disperat. Cum aș putea afla riscul comercial al firmelor cu care mă întâlnesc? De unde să am datele necesare?

Nu l-am putut ajuta atunci. Dar azi soluția e evidentă: un cont într-o platformă de business intelligence! Găsești aici un scorul de risc comercial al fiecărei companii din România, calculat după un algoritm de calcul care ține cont de indicatori financiari, fiscali, juridici și de istoricul companiei. De asemenea, pentru fiecare companie este calculată și capacitatea de plată.

Ți s-a întâmplat să fii în locul lui Răzvan? Să ți se pună întrebări legate de partenerii firmei și tu să nu ai răspunsuri? Poți să eviți astfel de momente jenante dacă ai la îndemână un instrument online conectat la 15 surse oficiale de date despre companii, actualizat în timp real. Ești la un click distanță de orice informație ai avea nevoie despre orice firmă înființată în România.

Încearcă gratuit timp de 3 zile platforma Termene, să vezi cum e să ai răspuns pe loc la orice întrebare.

[shortcode_newsletter]