Participarea într-un consorțiu. Când David stă la masă cu Goliat.

Conduci o firmă specializată și foarte bună în ceea ce face. Atât de bună încât marii integratori te solicită să participi ca subcontractor în consorțiile lor. Asta e bine, dar fii conștient că ești în poziția lui David care stă la masă și negociază cu Goliat.

Dacă te pregătești să participi la o discuție despre formarea unui consorțiu, ți-ar fi de folos să știi cum se petrec lucrurile. Aceasta este povestea adevărată a unui David care a știut să-și fructifice la maximum atuurile: informațiile certe și abilitatea de negociator.

Mic, dar bun

Dl. D avea o companie mică, dar specializată. El era antreprenor, director de vânzări și de operațiuni în firma lui. Avea oameni cu experiență în utilizarea unor programe software scumpe, folosite într-o nișă de piață. Oamenii erau certificați, ceea ce îi făcea indispensabili în licitațiile la care participa.

Fiind foarte specializat, făcuse contracte similare și avea referințele cerute de licitațiile mari din domeniu. Dar dl. D nu avea relații sus puse și nu participa la vânzare. Când apăreau licitații în domeniul său, integratorii îl căutau. Îi asculta pe toți și îi întreba de ce cred ei că pot câștiga, care sunt argumentele lor. După aceea alegea tabăra cu cele mai multe șanse.

Așa l-am întâlnit pe dl. D, la o astfel de ședință de consorțiu. Era cu vreo 20 de ani mai în vârstă decât mine, ceea ce se vedea după părul și barba cărunte. Un om slab și neimpresionant fizic, căruia îi remarcai însă imediat ochii. Păreau că te radiografiază ori de câte ori spuneai ceva semnificativ. Era ca și când încerca să vadă dacă vorbești serios sau bluffezi, dacă știi despre ce vorbești sau doar fabulezi.

Un plan ascuns

În ziua aceea am crezut că dl. D va pica într-o capcană. Reprezentantul integratorului insista ca în consorțiu să-și facă loc o mică firmă care nu avea niciun om certificat în tehnologiile necesare, care nu participase niciodată la un proiect similar. Integratorul îi inventase un rol.

I-am spus că în niciun caz nu accept diminuarea cotei companiei pe care o reprezentam, astfel încât protejata lui să-și facă loc în consorțiu. Că nu am nimic împotrivă, dar să le dea din cota sa. A acceptat destul de repede. Suspect de repede.

Mi-am dat seama ce are de gând. Firma aceea mică și fără experiență nu era acolo ca să câștige bani, ci ca să-l scoată pe dl. D de pe piață. Dacă ar fi ajuns în consorțiu, și-ar fi trecut în portofoliu prima experiență demonstrabilă. Oamenii săi ar fi luat certificările necesare și l-ar fi putut concura pe dl. D la contracte mai mici. După ce le-ar fi câștigat pe acestea, s-ar fi apropiat și mai mult de paritatea concurențială cu dl. D. Puterea de negociere a dlui. D s-ar fi topit.

David vs. Goliat – legenda se repetă

Dl. D nu spunea nimic. Asculta cu atenție discuțiile. Pentru prima dată de când discutam în consorțiu își scosese laptopul și se conectase la Internet. La un moment dat, și-a scos ochelarii, i-a șters încet și a cerut să i se permită să ia cuvântul.

Mai întâi a spus câteva cuvinte de laudă la adresa firmei protejate. După aceea i-a mulțumit integratorului pentru că a strâns un consorțiu atât de puternic și de competent.

– Ar fi păcat, a continuat el, ca o asemenea construcție, atâta muncă să se năruiască din cauza deciziilor greșite pe care le luăm noi aici. Sunt sigur, a zis el trecând privirea de la un membru al grupului la celălalt, până când a luat contact cu fiecare dintre noi, sunt sigur că niciunul dintre noi nu este dispus să-și asume riscuri gratuite.

Apoi a explicat că nu are, în principiu, nimic împotriva întăririi consorțiului cu noi membri, dar că în acest caz particular este nevoit să se opună: firma propusă nu îndeplinea condițiile de eligibilitate impuse fiecărei firme a consorțiului. A început să citeze care erau indicatorii financiari și de experiență similară pe care nu-i îndeplinea firma rivală. De asemenea, era îngrijorat de capacitatea firmei de a susține efortul proiectului, dată fiind deteriorarea indicatorilor săi în ultimii doi ani.

S-a lăsat liniștea. Unul câte unul, ne-am raliat dlui. D. Nu aveam încotro: nu eram acolo ca să ne subminăm propriile planuri. Reprezentantul integratorului a privit descumpănit din capul mesei, dar nu a vrut să-și admită înfrângerea.

– Și atunci ce facem? Îi trimitem pe oamenii ăștia acasă cu mâna goală? Noi nu ne purtăm așa cu partenerii noști, a încercat el o notă dramatică.

– Nu, sigură că nu, a replicat dl. D zâmbind. Am să îi iau eu subcontractori. Nu vor face parte din consorțiu, dar mă vor ajuta pe mine să livrez. Câștigă bani, câștigă experiență, nu asta voiai?

– Ba da, a zis integratorul cu o voce moale uitându-se la protejații lui care își priveau vârfurile pantofilor.

Dl. D a dat o lovitură de maestru: rivalul său urma să nu facă parte din consorțiu, deci urma să nu obțină o referință directă, utilizabilă într-o altă licitație similară. Mai mult, urma să fie subcontractorul lui. Ca subcontractor, dacă voia să demonstreze participarea lui la proiect, experiența similară, singurul care îi putea certifica rolul era chiar dl. D. Iar lucrările executate urmau să nu fie spectaculoase: dl. D avea să-i atribuie un rol marginal și nesemnificativ în echipa proiectului.

Informația de pe termene.ro îți dă putere de negociere

Dl. D a reușit să dejoace planul integratorului pentru că a investigat pe loc firma propusă. I-au fost necesare doar câteva minute ca să compare datele firmei cu condițiile de eligibilitate. Aceasta este puterea pe care ți-o dă termene.ro: poți verifica orice firmă, în cateva minute. Afli care este situația ei juridică, financiară, solvabilitatea și capacitatea de plată, dacă are datorii la ANAF sau facturi neplătite către parteneri de afaceri, cine sunt acționarii și administratorii, ce istorie de contractare cu statul are și multe alte date.

Asigură-te că ai acces oriunde și oricând la informații complete despre orice companie din România. Poți să-ți faci chiar acum un cont gratuit pe platforma termene.ro, care îți pune la dispoziție toate instrumentele de business intelligence de care ai nevoie ca să-ți dezvolți afacerea sănătos și în siguranță.

[shortcode_newsletter]