Segmentarea pieței: Importanță, tipuri și exemple

Segmentarea pieței urmărește identificarea grupurilor de consumatori cu aceleași caracteristici (tipuri de piețe), pentru a adapta produsele și marketingul acestora într-un mod eficient pentru respectivele grupuri.

Ce înseamnă segmentarea pieței?

Segmentarea pieței este un termen de marketing care se referă la agregarea cumpărătorilor potențiali în grupuri sau segmente de piață cu nevoi comune și care răspund în mod similar unei acțiuni de marketing. Obiectivul segmentării pieței este de a minimiza riscul, determinând produsele care au cele mai mari șanse de a câștiga o cotă dintr-o piață țintă, ajutând la stabilirea celei mai bune modalități de a oferi produsele pe piață, cumpărătorilor. Acest lucru permite companiei să își mărească eficiența generală concentrând resursele limitate pe eforturile care produc cel mai bun randament al investiției (ROI).

Care sunt beneficiile segmentării pieței?

Segmentarea pieței oferă o mulțime de avantaje potențiale unei companii:

• O ofertă mai potrivită nevoilor clienților: Nevoile clienților diferă, iar companiile încearcă să satisfacă aceste nevoi cât mai bine, creând produse specifice pentru fiecare segment de consumatori.
• Profituri sporite pentru firme: Clienții au venituri disponibile diferite și acest fapt îi face să fie sensibili la preț, în mod diferit. Prin segmentarea piețelor, întreprinderile pot crește prețurile medii și, ulterior, pot spori profiturile.
• Oportunități mai bune pentru creștere: Segmentarea pieței poate genera vânzări mai mari pe piața unui produs sau a mai multor produse. De exemplu, clienții pot fi încurajați să cumpere un alt produs după ce le-a fost vândut un produs „introductiv”, la prețuri mai mici.
• O mai bună retenție a clientelei: Prin comercializarea produselor care fac apel la clienți în diferite etape ale vieții lor („ciclul de viață”), o companie își poate păstra mai ușor clienții care, altfel, ar putea trece la produse și mărci concurente.
• Comunicări de marketing mult mai potrivite: Întreprinderile trebuie să-și transmită mesajul de marketing către un public relevant. Prin segmentarea piețelor, clientul țintă poate fi atins mai des și la un cost mai mic.
• Câștigarea de cotă de piață: Prin segmentare a pieței și un marketing potrivit, întreprinderile pot obține, adesea, costuri competitive de producție și marketing și pot deveni alegerea preferată a clienților și distribuitorilor.

Principalele criterii de segmentare a pieței

Identificarea unui model de segmentare a pieței ideal este. adesea. foarte dificilă în practică. În primul rând, în practică, tipul de model de segmentare utilizat poate depinde de obiectivul segmentării, costuri, disponibilitatea datelor relevante și alte astfel de considerații similare. În al doilea rând, este posibil să se facă o alegere între diferitele modele de segmentare pe principiul adecvării, deoarece modelele sunt estimate prin maximizarea diferitelor funcții obiective.

Pe de altă parte, alegerea segmentelor poate fi evaluată pe baza a șapte criterii principale: măsurabilitatea, dimensiunea atractivă (substanțialitate), rentabilitatea potențială, omogenitatea elementelor componente (congruitate), accesibilitate, relevanță discriminantă și stabilitate .

„Fără strategii de segmentare a pieței, este dificil să vorbim despre valoarea clienților. Segmentarea este și rămâne fundamentul managementului clienților; formează baza analitică a gestionării portofoliului clienților”, declară Christophe Benavent, profesor la Université Paris Nanterre. Segmentarea caută, constant, noi criterii în concordanță cu o populație de consumatori în continuă evoluție. „Dincolo de segmentările tradiționale (după tipul de gospodărie și venituri, vârstă etc.), alte căi de segmentare a piețelor trebuie explorate în funcție, de exemplu, de stabilitatea veniturilor, valorile personale și gradul de implicare culturală sau ideologică în consum”, arată doi specialiști francezi în domeniul segmentării pieței, Jacques Antoine și Marie-Thérèse Antoine-Paille.

Tipuri și exemple de segmentare a pieței

Așa cum arătam, segmentarea pieței presupune împărțirea acesteia în subseturi omogene de consumatori, în funcție de unul sau mai multe criterii sau variabile:

• din punct de vedere geografic, după regiune sau zonă;
• din punct de vedere demografic, în funcție de vârstă, sex, dimensiunea familiei, venit sau ciclu de viață;
• din punct de vedere psihografic, în funcție de clasa socială, stilul de viață sau personalitatea;
• comportamental prin beneficii, utilizare sau răspuns (obiceiuri de cheltuire; interacțiuni cu marca; loialitatea față de marcă; evaluările anterioare ale produsului).

Deși cele mai frecvente tipuri de segmentare a pieței sunt demografice, psihografice, geografice și comportamentale, există și alte tipuri care merită luate în considerare și care pot oferi oportunități excelente în contextul potrivit.

Segmentarea tehnografică identifică și grupează clienții cu privire la rolul pe care îl joacă tehnologia în viața lor. Acest lucru ar putea însemna recunoașterea grupurilor de adoptatori timpurii atunci când sunt comercializate noi tehnologii.

Segmentarea generațională și a etapei vieții se referă la o serie de aspecte ale abordării demografice. Identificarea clienților în funcție de generație permite abordări largi, dar distincte, în funcție de vârstă.

Segmentarea tranzacțională se bazează pe interacțiunile anterioare pe care clientul le-a avut cu marca. Deși, se poate baza pe elemente comportamentale, are, de asemenea, un domeniu de aplicare mult mai larg.

Segmentarea este arta și știința de a împărți populațiile sau obiectele în grupuri distincte. „Idealul este ca fiecare grup să fie diferit de celelalte și ca toți să fie reprezentați”, mai precizau profesorii universitari Paul Green și Abba Krieger, autori ai unor cărți recunoscute în domeniu.

Concluzie

Segmentarea clienților și a învățării cât mai multor lucruri despre aceștia are ca scop oferirea de produse ori servicii care să îi facă să se simtă confortabil, atunci când interacționează cu marca dvs. Când clienții simt că exiști, exclusiv, pentru a le satisface nevoile, aproape sigur vor continua să se bazeze pe produsele sau serviciile pe care le oferi pe termen nelimitat.

Te-ar putea interesa și: Mixul de marketing: Care sunt cei 4P și 7P în marketing