Cum vinzi când nimeni nu vrea să cumpere?

Indiferent de businessul pe care îl ai, cel mai probabil te întrebi ce ar trebui sa faci ACUM ca să îți salvezi afacerea. Grijile au depășit spațiul biroului și gândurile legate de ceea ai de făcut acum și, mai ales, ce va fi după ce va trece pandemia îți acaparează gândurile zi și noapte.

Adrian Adrian Dragomir, co-fondator Termene, și trainerul Adrian Cioroianu au încercat să găsească răspunsuri la câteva dintre întrebările tale legate de modul în care îți poți organiza strategia de vânzări acum când pare că nimeni nu mai vrea să cumpere nimic în cadrul webinarului Termene.

Cum faci vânzări pe timp de criză

Înainte să înceapă să dea sfaturi antreprenorilor, Adrian Cioroianu și echipa lui fac un status al fiecărei afaceri în parte.

Adrian Cioroianu, trainer de vânzări:

”Ne-au povestit contextul lor, noi le-am pus întrebări ca să aflăm lucruri cât mai concrete și să săpăm mai adânc în anumite direcții, apoi am încercat împreună să punem puncte tari/puncte slabe pe actuala lor situație. Iar apoi, pur și simplu, am stat și ne-am gândit ce-am face noi dacă am fi în locul lor. (…) Am început să aruncăm idei. Ei au fost cei care le-au ales pe cele care sunau mai bine și le-au pus într-un plan de acțiune, cu dead-line-uri și cu responsabili.”

Pune pe hârtie toate ideile pe care le ai

La modul cel mai concret, accentuează Adrian Cioroianu, este bine să treci pe hârtie toate ideile care îți vin și sunt aplicabile în momentul de față.

Adrian Cioroianu, trainer de vânzări:

”Trebuie să realizezi că pleci de la -1, nici măcar de la punctul 0.”

Punctul „0” înseamnă că cei care lucrează în vânzări trebuie să își structureze ziua de lucru pe trei direcții, mai ales că majoritatea dintre ei lucrează acum de acasă. O parte din timpul lor trebuie să fie consumat pe business, pe vânzări, pe ce pot ei să facă. O altă parte din timpul lor, în fiecare zi, trebuie să fie concentrată pe partea de educație, training, ce pot să mai învețe și toate lucrurile din spate pentru care niciodată n-au avut timp. Înainte de criză aproape toată lumea se plângea că nu are timp de învățat din cauza muncii pe teren. Acum este o oportunitate de a face toate acestea.

Adrian Cioroianu recomandă ca a treia parte a zilei să fie canalizată pe relaxare. „Probabil că ați observat că mulți dintre noi avem mai mult de 8 ore, haideți să avem într-o zi partea asta de relaxare și să-i lăsăm pe oamenii noștri și pe vânzătorii noștri să stea, să se uite la televizor, să citească, orice îi relaxează pe ei. Chiar dacă chestia asta face parte din programul de lucru.”

Pentru că foarte mulți lucrează de acasă managerul de vânzări sau ownerul companiei trebuie să stabilească foarte clar ce roluri au, ce program au, ce responsabilități au, inclusiv dacă este cazul pentru perioada asta care nu se știe cât se va prelungi sau cât va dura, că nu poate să spună nimeni chestia asta, inclusiv un sistem de evaluare specific pentru această perioadă în care oamenii lucrează remote. Ca owner de afaceri le poți face o surpriză plăcută angajaților mei și să le trimiți acasă, pe banii tăi, o sticlă de vin.

Vrei să faci vânzări, este firesc. Sunt două direcții mari în care trebuie să te îndrepți: clienți existenți și new business, clienți noi. Trebuie să începi cu clienții existenți pentru care trebuie construită o matrice a oportunităților. E suficient să deschizi un document în Excel. În prima coloană enumeri toți clienții pe care îi ai în portofoliu. Pe primul rând adaugi absolut toate produsele și serviciile pe care noi poți să le vinzi. Apoi, ca să ai o metodă vizuală grafică, colorezi cu verde la fiecare client ce i-ai vândut deja. Cu roșu colorezi ce nu are de la tine, dar consideri că nici n-o să aibă vreodată, pentru că n-are nevoie de ele. Cu portocaliu pui produsele și serviciile din portofoliul tău pe care nu le are, dar crezi că ai putea să i le vinzi. În momentul în care ai terminat poți vedea foarte simplu ce oportunități noi ai pe clienții existenți. Bineînțeles că fiecare client are și el situația lui particulară. Poate unii s-au închis, dar trebuie să faci tot ceea ce ține de tine ca vânzător. Mai mult, zilele acestea este bine să suni fiecare client în parte. În primul rând, îl suni ca să îi arăți că ești acolo, că și firma ta trece exact prin aceleași lucruri și vrei să vedem ce fac ei. În al doilea rând, vrei să vezi cum își văd și ei businessurile în perioada următoare.

Ce ar trebui să le spui clienților pe care îi suni în această perioadă?

Adrian Cioroianu recomandă sinceritatea: ”În primul rând: „Domne, uitați, eu mi-am propus să îmi sun fiecare client în parte și pur și simplu v-am sunat să văd ce faceți în momentul de față. Cum sunteți? Cum sunt oamenii dumneavoastră? Care e atmosfera? Care este motivația oamenilor dumneavoastră? Pur și simplu să-i dăm omului ocazia să vorbească despre el și despre business-ul lui. Și ăsta e momentul în care nu l-am sunat că vrem noi neapărat să îi vindem ceva, ci pur și simplu l-am sunat să-l ascultăm, indiferent ce vrea el să ne povestească.” Oricum era o activitate pe care o făceai și înainte pentru a păstra o bună relație cu clienții, dar acum este mai important ca oricând să nu uiți de zona de small talk.

Ce canale de comunicare folosim cu clienții?

Inițial îi dai un telefon ca ulterior să îi propui și o variantă în care să vă și vedeți pe oricare dintre aplicațiile/ platformele existente. ”În perioada asta am făcut o grămadă de meeting-uri și de training-uri, toată lumea era acasă și unii aveau camera închisă. Și le-am zis în felul următor: „ Accept să aveți camera închisă doar dacă sunteți dezbrăcați. Dacă nu, nu vă faceți probleme. Ne mai uităm și noi să vedem ce mai are fiecare prin casă”. Și oamenii își porneau camera pentru că le explicam că oricum e nasol că nu putem sta în aceeași încăpere. Hai măcar să ne vedem. E o chestie mult mai umană.”, spune trainerul.

În această perioadă de criză este important să se implice și ownerii business-urilor. Ideal ar fi să le scrie clienților o scrisoare, cu un text foarte personalizat. Metoda a fost aplicată de unul dintre clienții lui Adrian Cioroianu care activează în zona de imobiliare, pentru care a făcut un video. Ulterior l-a postat pe facebook, iar reacțiile pozitive au venit imediat, chiar și de la oameni care nu aveau legătură cu domeniul, dar care erau în aceeași situație.

Tot în zona de video, poți face mici prezentări de maximum 3 minute cu produsele și serviciile pe care le ai în portofoliu. Apoi le trimiți pe WhatsApp, pe e-mail, pe messenger, pe Facebook. Te înregistrezi cu telefonul 2-3 minute, trecând prin oferta companiei, explicând-o, ca și când te-ai adresa respectivului. În felul acesta suplinești lipsa fizică.

În această perioadă este indicat să lași ego-ul deoparte și să vezi și ce fac ceilalți vânzători din piață. Clar și ei stau acum și își bat capul ce să facă dar s-ar putea ca ei să aibă niște idei mișto, pe care nu e nicio problemă să le luăm și să le aplicăm și noi. Este indicat să urmărești și ce face competiția, mai ales în acest context.

Adrian Cioroianu recomandă celor din vânzări să parcurgă un articol ce a apărut săptămâna trecută în Ziarul Financiar cu top 10 industrii care duduie în momentul de față și în perioada de recovery. Dacă vrei să vinzi ceva este bine să te uiți la hipermarketuri/ supermarketuri, tot ce înseamnă zona asta de food care în acest moment merg foarte bine. ”Doar că în zona asta de corporate, știi și tu, procedurile sunt cum sunt. O vânzare de genul ăsta, în mod normal dura 1 an de zile. Nu cred că și le-au modificat ei acum, astfel încât să facă o achiziție într-o săptămână-două. Iar oamenii au nevoie de cash astăzi, nu peste 5 ani.”, spune Adrian Dragomir.

Vânzările în timpul crizei. Încearcă să recuperezi toți banii

Pentru a avea cash în perioada aceasta este bine să încerci să recuperezi ce se poate. Este imposibil să faci acest lucru în totalitate, dar trebuie să încerci. Apoi, închide robinetul pe tot ce înseamnă cheltuieli, cu mențiunea că nu trebuie să nu mai plătești nicio factură. Și alții ar putea proceda la fel și e efectul de domino care se întoarce la tine. În plus, trebuie să tratezi fiecare client într-un mod personalizat și să insiști cu recuperarea banilor acolo unde știi că există resurse.

Adrian Cioroianu vine cu un exemplu concret: ”Ne datorează omul să zicem 4000 de lei, pe care trebuie să îi plătească pe 15 aprilie. Și avem și bilet la ordin pe suma respectivă. Hai să punem mâna pe telefon și să îl sunăm pe om și omul să zică: „Domne, nu pot să vă plătesc ăia 4000 de lei”. Și atunci abordarea noastră trebuie să fie în felul următor: „Domne, din 4000 de lei, dă-mi 1000 de lei acum, că am și eu nevoie. Restul 3000 de lei, îți emit alt bilet la ordin și ți-o rostogolesc peste o lună”. Hai să încercăm să luăm câte o bucățică de la fiecare. Unde avem instrumente, putem să rostogolim sumele dar obiectivul este să obținem câte o bucățică. Trebuie să fim conștienți că nu putem să obținem tot pentru că îi băgăm pe ei în groapă. Dar asta trebuie să fie mentalitatea. Eu iau cate-o bucățică de la clienții mei dar dau mai departe către furnizorii mei. ”

Există pe piață un instrument care te poate ajuta: RedBill, integrat 100% cu partenerul nostru KRUK care are specialiști care stiu să recupereze banii restanți. Sună clientul debitor exact cu această abordare. Nu se sună neapărat pentru o recuperare. Se sună mai mult pentru a se obține un feedback. Se face și partea asta de terapie despre care discutam mai devreme: „Bună ziua, ce mai faceți? Care este contextul? Suntem KRUK România dar vă sun din partea SC Termene Just SRL. Aveți o factură de 4000 de lei. Haideți să vedem în ce context vă aflați. Ați fost impactat de criză? Ce părere aveți? Puteți/nu puteți să plătiți?”. Toate aceste informații sunt stocate în timp real în sistemele KRUK după care apar la noi într-o interfață unde clientul nostru vede în timp real ce se întâmplă cu întreg portofoliul lui de clienți.

Cum abordezi potențialii clienți noi?

Toți antreprenorii își doresc clienți noi. În acest caz poți face două lucruri: să gândești acum un plan de criză unde poate că nu ai foarte multe oportunități/ posibilități cum să acționezi și un recovery plan, adică ce vei face în momentul în care lucrurile revin un pic la normal.

Dacă vorbim despre clienții corporate, într-adevăr, nu poți să semnezi acum pe loc. Dar ai altceva mai bun de făcut în perioada asta decât să începi să pregătești terenul pentru atunci când lucrurile vor reveni la normal?

În acest caz este foarte util modulul BizZilla de la Termene.ro, care te ajută să faci prospectarea, să găsești clienți care încă activează în momentul de față și cărora poți să încerci să le vini. Contextul e clar, e diferit de la un client la altul, ca tot ce se întâmplă în jurul nostru acum. Business-ul trebuie să meargă în continuare. BizZilla oferă aproape 40 de filtre, poți selecta în funcție de industirii, în funcție de județe și să identifici acele industrii și acele companii către care te poți îndrepta în momentul de față. În curând va exista un filtru legat de statusul activității, dacă a fost sau nu suspendată.

În momentul în care îți suni clienții trebuie să le pui o întrebare foarte importantă: „Cum vindeți în momentul de față către clienții dumneavoastră?”. S-ar putea să auzi niște idei foarte bune și, de asemenea, s-ar putea să poți să îl ajuți să își depășească provocările pe care le are.

Un alt lucru pe care îl poți face dacă activezi în zona de vânzări este să îți folosești bazele de date. Acum momentul în care noi să fim ca niște conectori pentru clienții noștri. ”Eu am 1000 de clienți. Clientul A are nevoie de o chestie și clientul B are nevoie de un lucru, dar eu sunt cel care văd că aș putea să îi pun împreună. Hai să îi pun împreună, să joc rolul ăsta de secretară. Nu mă ajută pe mine acum, pe termen scurt dar mă va ajuta pe termen lung. Nu ne costă absolut nimic și nici nu cred că contravine GDPR.”, recomandă trainerul.

Cum poate industria de evenimente să își revină?

În această perioadă s-au anulat multe evenimente, dacă nu toate. Unele s-au reprogramat pentru 2012, iar acolo unde a fost posibil au fost mutate în online. Totuși, mulți oameni au cerut banii înapoi. ”Dar cum ar fi dacă eu ți-aș trimite acasă o mică chestie? Hai să luăm domeniul de beauty. Dacă ți-aș trimite un voucher pentru când se termină situația asta cu criza, la o frizerie, să te faci frumos? Îți trimit un voucher și-ți zic: „Adrian, nu putem să facem acum evenimentul, ai posibilitatea să returnezi banii dar uite, îți dau un voucher să te faci frumos pentru când o să vii la eveniment și rămâne să nu-ți dăm banii acum”. Putem să facem genul ăsta de lucruri, să mergem către firme de evenimente cărora să le vindem niște chestii micuțe, pe care ei să poată să le dea la clienții lor care le-au dat deja banii. Tu ai dat câteva sute de euro pe biletul ăla. Pe el s-ar putea să-l coste 5-10 euro cadoul ăla.”, explică trainerul Adrian Cioroianu.

Aceasta este o perioadă în care trebuie să te gândești dincolo de orice ai învățat până acum în vânzări și să cauți soluții care până acum păreau cel puțin stupide. O degustare de vin on-line? Se poate! O cramă vinde așa ceva. Se întâmplă în felul următor: eu plătesc 300 de lei, ei îmi trimit acasă prin curier păhărelele, butelcuțele de vin, niște brânzică, niște pâinică. La o dată ulterioară și o oră bine stabilită, ne vedem cu toții pe ZOOM, inclusiv cu somelierul care începe și îți povestește niște lucruri despre vin, iar tu stăm acasă și deguști. Mai mult decât atât, se poate și un tur online ar cramei, pentru o atmosferă cât mai autentică.

”Cei care vreți și puteți să vindeți prin marketplace-ul lui Emag încercați să vă listați acolo dar nu vă gândiți neapărat doar la România. Vorbim de online acum. Gândiți-vă la Emag Ungaria, Emag Bulgaria, Emag România.”, recomandă trainerul.

Pe timpul perioadei de criză uită-te la tot ce înseamnă fonduri europene, granturi norvegiene, startup nation, orice care n-o să fie acum din scurt, dar o să fie peste 6 luni- 1 an de zile. Pregătește terenul de acum, mai ales că s-ar putea să ai destul de mult timp la dispoziție.

Cum recompensăm vânzătorii în perioada de criză?

Recomandarea lui Adrian Cioroianu este ca recompensarea să se facă în două cazuri: pe performanțe deosebite legate de recuperări de bani de la clienții noștri și pe pe vânzări absolut extraordinare, adică ceva ce nu ne-a dar prin minte.

Ce pot face cei care activează în zona de prestări servicii?

Businessurile din zona aceasta sunt în mare parte închise. Adrian Cioroianu consideră că fiecare face cum consideră în momentul de față, ca business-ul lui să supraviețuiască și să meargă mai departe. Dacă vorbim de zona de beauty acest lucru poate însemna ca tu să te duci acasă la client pentru a-i asigura serviciile de care are nevoie. Oricum toată lumea va avea ceva de comentat.

”Pe partea asta de beauty, aș încerca chestia asta cu abonamente. Cei de la Smart Bill, de exemplu, au lansat o chestie- să le dați vouchere, să le dați abonamente oamenilor. Ideea e în felul următor: vreți să obțineți o bucățică mică de bani acum și restul când își revin lucrurile la normal. Când o să revină lucrurile la normal, toată lumea o să fie buluc la săli, restaurante, saloane. Faceți-le niște abonamente unde să plătească o bucățică mică de bani acum dar să aibă prioritate.”, este propunerea trainerului pentru afacerile care oferă servicii.

Dacă activezi în zona de accesorii de beauty, poți încerca de exemplu să contactezi manichiuristele cu care lucrai deja sau altele noi și să pregătești pentru ele niște pachete, pentru care să plătească acum un avans mic și restul când vor reveni lucrurile la normal. Pregătește terenul de acum.

Am o afecere de amenajări și mobilier. Ce fac cu ea în perioada de criză?

Încearcă să faci niște randări pentru ca potențialul client să vadă ce ai putea să faci. Folosind acele lucruri, să încerci să le vinzi oamenilor. Normal că vor fi clienți care, până nu ating lemnul, până nu simt materialele, n-o să vrea să cumpere. Pe de altă parte, poate sunt și unii care în momentul de față stau pe niște bani și se pot gândi.

Cum pot vinde sisteme de software de tip ERP în aceste momente?

În primul rând încercă să îți faci o listă cu clienții care consideri că fac business în momentul de față și încă au resurse financiare. Prioritatea ta trebuie să fie acei clienți. Știi ce face software-ul tău, știi exact care sunt nevoile clienților la care răspunde ERP tău, știi care sunt beneficiile pentru ei, știi care sunt diferențiatorii tăi. Trebuie să îi suni, să le stârnești interesul. Numai că acum nu-i mai ceri să vă vedeți față-n față. Îi ceri pur și simplu o altă întâlnire, prin Zoom, prin telefon, în care să intrii mai mult în detaliu. Pe zona asta de ERP, dacă ai deja un produs standard, adică nu trebuie s-o iei de la zero, e indicat să îi dai ceva să testeze și să vadă cum funcționează. Clientul trebuie să vadă ce are de câștigat din chestia asta și apoi să încerci să pui toată oferta pe masă.

Strategia de vânzări pentru servicii juridice

În această perioadă este o oportunitate pentru zona de servicii juridice, dar nu cele standard, ci mai mult pe zona de consultanță. Vor începe o mulțime de procese de toate felurile, de la cele legate de Codul Muncii, la cele de recuperare de creanțe. Vor avea nevoie de servicii jurdice atât firmele mari, cât și cele mici. ”Eu m-aș duce către firme. De exemplu, aș intra pe RedBill să văd care sunt ăia care au raportat facturi neplătite. Aș începe de acolo. I-aș contacta pe aceia să le ofer asistență juridică, că poate nu toți au ajuns la KRUK la recuperare.”, recomandă trainerul Adrian Cioroianu.

Afacerile din zona imobiliară. Ce mai vând în timpul crizei?

Sunt companii din această industrie unde oamenii încă mai au întâlniri și mai semnează contracte, cu măsurile de protecție de rigoare. În această zonă, mentalitatea clienților este foarte simplă: mai aștept o lună-două, că o să cadă prețurile.

Tot ce însemna activitate pe spații comerciale este zero, putem spune că a murit. În zona de business mai funcționează spațiile logistice, pentru că sunt firme își caută spații de depozitare. Este o direcție către care poți merge. De asemenea, se poate discuta cu dezvoltatorii care în momentul de față au niște proiecte în construcție. Poți face niște randări și să încerci să vinzi proiecte pe baza lor. De asemenea, e momentul în care să încerci să obții exclusivitate.

Poți să te uiți în baza de date și să contactezi proprietarii care au apartamentul la vânzare de luni de zile și care n-au lăsat la preț. ”Să nu aveți îndoială că există în momentul de față oameni care stau pe bani mulți. I-am numit „prădători” pentru că stau și urmăresc care e momentul de investiții. Hai să vedem dacă putem să ajungem la oamenii ăia, să dăm de ei.”, spune cu entuziasm Adrian Cioroianu.

Zona de comerț în timpul crizei

Orice produs poate fi vândut acum în online, așa că ai această șansă. Folosește-te de toate platformele pentru a te promova și adaptează-ți mesajul situației actuale.

Vezi și înregistrarea aici:

[shortcode_newsletter]