Vânzători de carieră și trucurile lor

Vânzători de carieră și trucurile lor

– Oh, nu! Nu încă un articol despre Steve Jobs! Nu mai pot cu Jobs și cum se pricepea el la toate! Cum una din două respirații era o idee genială!

– Bine, dar…

Nope, oricât de romanțat ar fi personajul, Steve Jobs chiar nu se pricepea la orice. De exemplu, nu știa mare lucru despre programare. În schimb, marile lui calități au fost intuiția și puterea de convingere. Practic, capacitatea lui persuasivă l-a transformat nu doar în co-fondator și CEO al companiei Apple, ci în ceea ce e azi în memoria unei planete – the absolute salesman!

În 1976, când a înființat Apple împreună cu Steve Wozniak, cu sprijinul financiar al unui fost angajat Intel, Jobs văzuse genialitatea lui Wozniak. La insistențele asociatului său, acesta din urmă a asamblat primul computer pe care l-a vândut Jobs. Nu o dată, nu de două ori, ci destul cât să-și vadă visul împlinit: să existe un calculator în fiecare casă din America. La naiba! În fiecare casă din lume!

Afacerea a devenit imperiu în mare măsură datorită calităților de vânzător ale lui Jobs:

Vorbea cu pasiune și emoție despre ideile sale. Spre exemplu, în 2001, când Apple pregătea lansarea iTunes, Steve Jobs s-a întânit cu numeroși muzicieni. Printre ei, trompetistul american Wynton Marsalis, care s-a declarat de-a dreptul fascinat de discursul pe care l-a ținut timp de 2 ore. Cam câtă răbdare poate să aibă un muzician?

Sinceritatea era un alt atu al său. Spunea întotdeauna lucrurilor pe nume și nu ezita să-și sublinieze propriile greșeli sau pe ale altora. “Suntem sinceri până la brutalitate, unii cu alții. Asta este cultura pe care vreau s-o creez”, spunea Jobs.

Munca susținută era parte din strategia lui. Lucra zilnic, de la 7 la 21, neîntrerupt, atât pentru Apple, cât și pentru Pixar, unde era acționar. Pare simplu, când îmbini afacerile cu plăcerea, nu?

Își susținea cu fermitate ideile, ba chiar uneori le adopta pe ale altora ca și când ar fi fost ale lui. Atunci când Apple a vrut să deschidă magazine de desfacere pentru produsele sale, agentul de vânzări Ron Johnson a propus înființarea unui Genius Bar, loc în care să se întâlnească mințile strălucite ale companiei. Inițial, Jobs a respins ideea, însă noaptea a fost un sftenic bun, căci a doua zi, marca era deja înregistrată.

Lua decizii rapid, nu amâna rezolvarea problemelor și profita de toate avantajele pe care le avea. Lucrurile se pot schimba pe parcurs, dar deciziile sunt de multe ori vitale, așa că omul nu pierdea timpul. E drept, îl ajuta mult experiența.

Perfecționismul era una din armele sale. Nu îi placeau compomisurile legate de timp și bani, fiindcă, pur și simplu, își dorea produse memorabile.

Bine, bine, veți zice, dar nu oricine are geniul lui Jobs! Stați așa că mai avem exemple. Până la finalul articolului nu veți mai avea nicio scuză 😊.

Înainte de advertising, unde a implementat campanii răsunătoare pentru Dove, Shell sau Rolls Royce, David Ogilvy a fost om de vânzări. A început ca vânzător ambulant de sobe și a vândut atât de mult peste așteptările superiorilor lui, încât i-au propus să scrie un manual. Publicat în 1935, compendiul lui Ogilvy este folosit și în prezent pentru pregătirea oamenilor de vânzări, iar revista Fortune l-a catalogat drept cel mai bun manual de instrucțiuni scris vreodată.

Erica Feidner ne-a demonstrat că, dacă ești motivat, poți vinde orice. Chiar și piane scumpe, unor oameni care nu au cântat niciodată. Ea deține recordul mondial în ceea ce privește vânzarea pianelor și a dus compania Steinway&Sons încasări de 40 milioane de dolari. Pe o piață limitată, Feidner a reușit cu măiestrie să descopere și să insufle oamenilor pasiunea pentru muzică și ne-a predat tuturor o remarcabilă lecție despre vânzări.

John Girard s-a angajat la Chevrolet ca vânzător de mașini  ca să-și susțină familia. Încă din prima zi de lucru a vândut o mașină, cee ce i-a dat speranța că va reuși. Așa a și fost: în 15 ani, a vândut 13.001 autoturisme, dintre care 18 într-o singură zi. Girard era obișnuit cu munca și nu se sfia să lucreze din greu, căci la 9 ani lustruia pantofi, ca să își poată ajuta mama cu plata facturilor, apoi a vândut ziare, a construit sobe și s-a înrolat în armată. Când cariera sa la Chevrolet a atins apogeul, după o lungă perioadă în care a alergat după cumpărători, primea clienți numai pe bază de programare și avea angajați doi asistenți care se ocupau de procesarea documentelor, ca el să poată vinde. Girard a murit în februarie 2019. În ultima parte a vieții sale, s-a retras din domeniul vânzărilor, dar a publicat cărți și a ținut discursuri motivaționale legate de domeniul în care a strălucit.

Schimbăm domeniul, păstrăm pasiunea! A iubit moda de la bun început și a fost inițial vânzător de mănuși și cravate. Ralph Lauren, celebrul designer, a declarat că vânzările l-au ajutat să devină ceea ce este în prezent – proprietarul unui imperiu care valorează peste 6 miliarde de dolari.

Vrei să găsești cei mai bun oameni de vânzări pentru compania ta. Nu-i deloc ușor, pe o piață suprasaturată, unde, de cele mai multe ori, oferta este mai mare decât cererea. CV-urile, recomandările și portofoliul cântăresc greu, când vine vorba să alegi cei mai potriviți oameni de vânzări. Totuși, experiența nu-i totul. La fel de mult contează atitudinea, talentul, motivația și perspicacitatea. Mai ales că ”vânzările” (sales) nu se mai declină azi din ”a vinde”, ci din ”a educa” și ”a construi încrederea” în brand.