Tăcerile intimidante. Forța unei pauze în mijlocul discuției

Tăcerile intimidante. Forța unei pauze în mijlocul discuției

Ar putea să fie de folos, în business și în viață în egală măsură, să înțelegi puterea unei pauze. Ce impact are, cum poate schimba energia sau chiar traiectoria conversației.

Încearcă un experiment simplu: la următoarea întâlnire la care participi, așteaptă prima pauză în conversație și încearcă să măsori cât durează. Șansele sunt să nu fie mai mare de una, maximum două secunde.

În dialog, alternanța replicilor dintre interlocutori are o viteză remarcabilă. În medie, nu așteptăm mult de o fracțiune de secundă ca să venim cu un răspuns, să vorbim partea noastră de dialog.

Dar, în timp ce modelul acesta de comportament pare să fie unul universal, percepțiile noastre asupra tăcerilor diferă dramatic de la o cultură la alta. O asemenea diferență poate fi un detaliu crucial când faci afaceri și interacționezi cu oameni din alte culturi, iar acesta este un lucru extrem de probabil.

Ceea ce într-o cultură oarecare poate trece drept pauză ciudată sau chiar incomodă, în altă cultură o pauză în dialog este un foarte valoros moment de reflecție și un semn de respect față de spusele ultimului vorbitor, implicit față de spusele lui.

Universitatea din Groningen a măsurat impactul pauzelor și a constatat că, atunci când o tăcere în conversație se intinde la patru secunde, oamenii încep să se simtă neliniștiți. E valabil îndeosebi în culturile anglo-saxone.

Un studiu separat – și izbitor de contrastant – efectuat asupra întâlnirilor de afaceri arată că japonezii sunt absolut fericiți cu tăceri de 8,2 secunde. Practic, tăcerea e de două ori mai mare, iar starea de spirit e diametral opusă: nu intimidare, ci fericire. În Japonia, puterea unei pauze se reflectă în conceptul “haragei”, care ne spune că atunci când taci comunici cel mai bine. Cum adică? “Nevoia de cuvinte e dovada că ai eșuat în a-l înțelege pe celălalt și că le folosești ca să repari această stricăciune”, explică Dr. Deborah Tannen, profesor de lingvistică la Universitatea Georgetown.

În partea asta de lume în care ne aflăm și noi, tăcerile îndelungate sunt mai degrabă stânjenitoare sau direct intimidante. Dar, când le înțelegi măcar în mare mecanismele și impactul, pot deveni un instrument destul de ușor de folosit și chiar eficient.

“Tăcerea este extrem de greu de învățat, pentru că e impotriva instinctelor noastre. Noi vrem, instinctiv, să umplem golurile.”

De când a citit despre impactul momentelor de liniște, Gavin Presman – care e expert în vânzări – respectă cu sfințenie o regulă: face o pauză la sfârșitul unei prezentări. Citise despre pauza de cinci secunde pe care o face un terapuet după ce pacientul a terminat de spus ceva. În vânzări, 5 secunde e cam mult, iar Gavin a ales să tacă doar 3. Rezultatele sunt incredibile.

La un moment dat, un potențial client i-a spus că e prea scump ceea ce vinde el și nu își poate permite. Presman i-a răspuns că îl înțelege, după care a tăcut. 10 secunde mai târziu, potențialul client se răzgândise: își permitea. Ne imaginăm deseori că liniștea e un fel de periculos nimic. Nu prea-i nimic adevărat în asta. De fapt, pauzele, momentele de tăcere îți permit să te gândești mai profund la problemă, să o contextualizezi, îți dau răgaz în drumul spre o decizie.

Tăcerea poate fi foarte utilă în încercarea de a ne înțelege mai bine pe noi înșine și de a-i înțelege pe alții. Poate avea rezultate remarcabile nu numai în relațiile dintre oameni, dar e perfect valabil în afaceri, politică, educație, medicină… În viață.