Ce vrea clientul, de fapt?

Ce vrea clientul, de fapt?

E celebră zicerea lui Steve Jobs, care părea convins că “oamenii nu știu ce vor până când nu le arăți tu”. La fel de sigur e că Jobs inova. Și le oferea oamenilor categorii absolut noi de produse, cum ar fi iPod și iPad. E destul de logic, așadar, ca Jobs să nu se bizuie pe comportamentele tradiționale de consum: fiindcă inova, el practic rupea tradiția.

Pentru cele mai multe companii și afaceri, psihologia consumatorului e o chestiune mai clară și mai puțin bazată pe monumentală încredere în noutatea pe care o oferi. La urma urmelor, viața – deci, și consumul nostru cel de toate zilele – e alcătuită din multă rutină și niște (câteva) momente excepționale. Așadar, e cumva predictibilă. Sigur, nu înseamnă că e ușor să vinzi. Înseamnă doar că există niște instrumente care te ajută să cunoști și să înțelegi ce vor oamenii. Și, mai mult decât atât, pe ce și de ce sunt dispuși să dea bani.

Michael Fishman e expert în comportamente de consum și, de 30 de ani, el ajută companii să își înțeleagă clienții.

Fishman crede că antreprenorii se dau de ceasul morții să înțeleagă psihologia consumatorilor pentru că mulți consumatori nu au comportamente raționale. “Cei mai mulți oameni nu pot răspunde unei întrebări simple: «De ce? De ce vor ceea ce vor?» Explicația stă în rolul important pe care îl au în luarea unor decizii o serie de procese care se petrec în creierul uman și de care nu suntem conștienți”. Vorbește despre acele subconștiente legături care motivează deciziile de consum.

“Psihologia consumatorului este despre cum anume intri pe acel teritoriu în care oamenii sunt mânați să cumpere dintr-un motiv care lor înșile nu le e foarte clar”, spune Fishman.  Atunci când oamenii de afaceri se străduiesc să înțeleagă psihologia consumatorilor lor, afacerea și marketingul devin mai predictibile.

Nu e o “șmecherie ninja” să înțelegi și să te conectezi cu consumatorul și, ca urmare a acestui proces, să crești afacerea. Dacă e să existe vreo “șmecherie”, atunci aceea e să înțelegi mecanisme și comportamente umane de bază. Să îi înțelegi pe oameni, de fapt.

Concluzia?

Nu poți mulțumi pe toată lumea. Nu îi poți face pe toți fericiți. Dar poți mulțumi un grup de oameni pe care te-ai străduit să îi înțelegi și ai reușit să îi pricepi. Poți să le oferi bucurii – ba chiar fericire – acestor oameni. Într-un fel, ei îți devin prieteni. Și vor fi alături de tine și la un vin, și la mai greu. Și vor vorbi frumos despre tine, iar asta îți poate aduce și mai mulți prieteni.

Think big? Take it easy, make small steps!