Ești responsabil de vânzări în compania ta, ai de făcut un plan de vânzări și nu știi de unde să începi, către care clienți să te îndrepți. Nu te îngrijora, ni se întâmplă tuturor vânzătorilor.

Povestea asta s-a petrecut cu destul de mulți ani în urmă, dar, cumva, amintirile sunt atât de vii de parcă a fost acum câteva luni. Lucram pentru o companie mare și ambițioasă. Era presiune mare pe rezultate.

Compania era organizată în ”business units”, așa că existau trei departamente de vânzări: conturi naționale, conturi mari și vânzări internaționale. Cel din urmă era ”departamentul” meu, format din… o singură persoană. Când voiam să fiu singur, convocam o ședință de departament 😀 .

Compania adoptase strategia, planul anual de vânzări și era rândul departamentelor de vânzări și vânzătorilor să-și prezinte planurile. Fiecare avea strategia lui, cu care dorea să obțină aprobarea planului pentru echipa sa ori a planului său individual.

Doi profesioniști în fața unei politici greșite de marketing

Dl. M părea un personaj de film american. Întotdeauna la patru ace, întotdeauna impecabil în aparență și în comportament. Și nu vorbesc doar despre prezentare, ci și despre profesionalism. Dl. M se trezea devreme și, la ora la care alții parcau în fața companiei, el avusese deja prima întîlnire cu un client sau dăduse deja câteva telefoane unor potențiali clienți.

Dl. M nu era un vânzător obișnuit, era vedeta noastră, pentru că era cel mai bun dintre noi. Dl. M conducea departamentul de vânzări pentru conturi mari, format de asemenea dintr-o singură persoană, pentru moment.

Dl. I era cel mai în vârstă dintre noi. Ca și dl. M, avusese o carieră bogată și ajunsese în vânzări după ce performase în cel puțin alte două cariere. Dl. I făcea parte din departamentul de vânzări dedicat clienților din România.

Dl. I și-a început prezentarea cu o vedere de ansamblu asupra portofoliului său: aproape 800 de companii. Dl. I propunea ca unele dintre companii să fie excluse din portofoliu, pentru că nu îndeplineau portretul tipic al clientului nostru și orice efort făceam cu ele era în zadar.

A doua propunere era ca un alt grup să fie abordat prin marketing, iar el să se concentreze asupra celor câteva companii care corespundeau cel mai bine portretului clientului tipic al companiei.

Compania noastră era ca un bulimic care nu lasă nimic în farfurie, oricât de sătul ar fi. Nu exista pentru noi ideea aceasta a eliminării din lista de marketing a unor prospecți. Asta făcea ca măcar jumătate din timpul vânzătorilor să fie irosit cu companii care nu puteau cumpăra produsele noastre.

Dl. I a fost crucificat pentru îndrăzneala de a propune un plan care presupunea atenție diferențiată pentru firmele targetate. Dl. I a fost aspru criticat pentru că a propus eliminarea unor companii din listele noastre de marketing.

Atmosfera era atât de încărcată după dezbaterea planului dl. I, încât mi-aș fi dorit ca o pană de curent să pună capăt ședinței noastre. Nu de alta, dar eram ultimul vorbitor și nu-mi plăcea direcția în care evolua ședința.

Zâmbitor și relaxat, parcă revenit dintr-o absență care se întinsese peste discuțiile încinse de până atunci, dl. M și-a început expunerea stând cu spatele la proiecția planului său și privind spre directorul general.

– Planul meu, a spus el, este ca în anul următor să mă concentrez asupra unui grup de 13 clienți potențiali, de la care să aduc 2,5 milioane de euro în contracte semnate.

Peste audiența consternată s-a lăsat liniștea. M-am îndreptat în scaun, gândindu-mă că nu mai vreau pană de curent, că nu vreau să pierd spectacolul cu niciun preț.

– Treisprezece? Trei – spre – ze-ce?, a întrebat directorul general accentuând dramatic fiecare silabă și privindu-l pieziș pe dl. M.

– Da, a răspuns dl. M zâmbitor. Știu, sunt prea mulți, la carte scrie că ar trebui să mă concentrez pe maximum 9, dar ce să fac dacă sunt lacom?

– Dar sunt mult mai mulți clienți potențiali pentru tine în baza noastră de date, a replicat directorul general deconcertat de răspunsul dlui. M.

Cât de corecte sunt datele despre potențialii clienți

Dl. M s-a lansat într-o critică a calității datelor, lăudând mai întâi departamentul de marketing pentru eforturile sale, pentru a îndulci mesajul principal: baza de date nu ținea cont de profilul clientului ideal pentru fiecare produs și serviciu al companiei. Era plină de date istoric corecte, dar care în prezent nu mai erau valide. Baza de date nu avea criterii de grupare a clienților pe categorii.

Vânzătorii abordau clienții nepotriviți, în baza unor informații parțial eronate și asta le scădea productivitatea. Unui departament de marketing de 4 persoane îi era imposibil să mențină corecte datele despre 12 mii de organizații, câte erau în listele noastre.

Cei mai buni dintre vânzători aveau un plan pentru ședințe și un altul după care lucrau. Primul era bazat pe cantitate și pe datele din baza de date, în timp ce al doilea era bazat pe calitatea prospecților și pe diferențierea efortului pe categorii de clienți. Vânzătorii verificau datele din baza de date folosindu-se de surse de date externe companiei, dar nu exista o abordare unitară, fiecare se descurca așa cum putea.

Nu toții prospecții îți pot deveni clienți

Prima lecție predată de domnii I și M, este că nu toți potențialii clienți sunt egali. Unii pot fi clienții noștri, alții nu pot, iar baza de date cu potențiali clienți trebuie să diferențieze cele două categorii.

A doua lecție este că tratamentul diferențiat al clienților nu poate fi decis pe baza unor informații parțial incorecte, depășite.

Beneficiile prospectării cu o platformă de date

Cum ar fi stat lucrurile pentru noi, vânzătorii, dacă am fi fost abonați la o platformă care integrează informații despre toate companiile din țară, așa cum este termene.ro?

  • Nu am mai fi fost nevoiți să desțelenim baza de date întocmită de oamenii de la marketing.
  • N-ar mai fi trebuit să luăm decizii în baza unor ficțiuni.
  • Nu am mai fi avut nevoie să apelăm la surse de date externe pentru a verifica informațiile din listele de marketing.
  • Nu am mai fi pierdut timp sunând la ”potențiali clienți” care nu aveau să cumpere niciodată.

Dacă am fi fost utilizatori termene.ro, departamentul nostru de marketing ar fi avut la dispoziție o bogăție de date actualizate în timp real despre toate firmele din România. În baza acestor date, ar fi putut rafina portretul clientului ideal și ar fi putut împărți companiile din listele de marketing în categorii. Adresându-ne acestor categorii diferențiat, am fi putut vinde mai mult, cu mai puțin efort și cu costuri mai mici.

În compania ta cum se desfășoară lucrurile? Dacă ai trăit pe pielea ta situații precum cea din povestea de mai sus sau dacă lucrezi deja cu o platformă de date, dar nu primești informații complete și actualizate, te sfătuiesc să încerci termene.ro. Poți să-ți faci un cont gratuit pentru câteva zile și să încerci toate serviciile noastre. Apoi, poți să te hotărăști ce produse îți sunt de folos și să cumperi un abonament personalizat sau să păstrezi pachetul gratuit ”Info protect”.

Despre Termene.ro

Termene.ro este o companie înființată în anul 2014 din dorința de a permite companiilor identificarea oportunităților de afaceri și evaluarea corectă a riscurilor pentru afaceri mai prospere, oferind o platformă intuitivă și foarte ușor de utilizat. Peste 50.000 de companii au acces zilnic la platforma completă care oferă informații actualizate în timp real despre datele financiare și juridice ale firmelor din România.

Distribuie mai departe