Obișnuim să ne propunem ca, la începutul unui an nou, să ne schimbăm radical abordările, inclusiv în ceea ce privește relațiile cu cei din jur. Cel mai adesea nu funcționează însă atât de simplu, pentru că partenerii, colegii sau clienții noștri s-au obișnuit cu o variantă a noastră. Cel mai bine e să deschidem ușor-ușor „supapele” pentru ca mesajele noastre să ajungă corect la ei, pentru a ne putea transmite dorințele și nemulțumirile, spune Sabin Gîlceavă, care are peste 25 de ani de experiență ca trainer în negociere și vânzări. În 2014 a creat compania Leverage, care ajută companiile să pregătească negocieri, realizează simulări ale situațiilor de negociere, face shadowing în negociere sau reprezintă interesele acestora în cadrul negocierilor dificile.

Termene.ro: 2020 ne-a schimbat toate planurile, ne-a zdruncinat relațiile personale și pe cele de afaceri. Am făcut pasul către online, însă cât de mult putem rezolva online lucrurile? De multe ori avem de-a face cu oameni pe care nici nu i-am întâlnit față în față și trebuie să gestionăm o relație cu ei online.

Eu cred că latura umană, cea care presupune o implicare emoțională, nu va putea fi compensată în zona de online. În relația pe care o construiești cu celălalt există o latură în care vorbiți despre „ce-am făcut în weekend” sau „unde am fost în vacanță” sau „unde duc copiii la școală”, iar asta nu poate fi construită bazându-mă doar pe online. Poate fi, cel mult, întreținută. În cultura de business din România ăsta e un aspect important: oamenii nu se întâlnesc doar ca să discute contracte, se întâlnesc și pentru că le place de cealaltă persoană. 

Din păcate însă, lucrul la distanță își va pune amprenta, nu e o chestie care va trece în următoarele 2-3 luni. Chiar dacă va trece pandemia, nu o să ne întoarcem exact la situația dinainte. Oamenii s-au obișnuit să lucreze de-acasă, s-au obișnuit să nu se ducă la birou, sunt diverse alte motive. 

Implicit, cred că modul de-a face lucrurile nu va fi cel dinainte. Cum? Habar n-am, probabil niște sociologi ar putea răspunde mult mai bine decât mine la această întrebare. În schimb, ce pot eu să fac ca om de business este să nu ignor faptul că oamenii au văzut că se poate lucra altfel. Și e important ca un om de business să rămână deschis la astfel de oportunități de a face lucrurile altfel și să se adapteze în funcție de nevoile și de preferințele partenerilor lui de discuție. Nu cred că are cineva o formulă prin care să spună: „Peste 6 luni vom face business așa”. Dar cred că va exista o mixtură între toate aceste lucruri, care va deveni modul de-a face business. Singurul lucru pe care eu pot să-l fac ca om de business este să fiu suficient de deschis către alte modalități de lucru.

Termene.ro: Vezi și alte lucruri bune pe care le-a scos la suprafață perioada asta?

Sigur. Eu cred că în sine faptul că ești mai eficient pierzând mai puțin timp în întâlniri lungi sau pe drumul dus-întors sau organizându-te pentru o întâlnire ca să te poți încadra în jumătate de oră aduc un plus de valoare din punct de vedere al eficienței. Cred că poate fi un lucru bun din punctul de vedere al felului în care folosim resursele pe care le avem la dispoziție pentru a obține rezultatele pe care ni le dorim. Și aici mă refer de la timp la resurse financiare sau poate chiar spațiile de birouri pe care le folosim: dintr-o dată, s-au dovedit mult prea mari sau mult prea multe față de nevoile pe care le aveam pentru a obține rezultatele pe care ni le dorim. Companiile au început să fie mult mai eficiente pentru că pur și simplu au tăiat costurile legate de chirii, întrețineri și alte lucruri de genul ăsta. Poate fi un lucru bun pentru o parte din companii, poate fi un lucru foarte rău pentru alte companii care depindeau de businessul ăsta. Dacă ne uităm la tot ce însemnau chioșcurile, restaurantele sau bistrourile din Pipera, nu e deloc o veste bună pentru ei. Ca să sintetizez, cred că toate pot veni cu plusuri și minusuri, depinde de rapiditatea cu care antreprenorul poate să se adapteze la noua realitate. 

Termene.ro: Din lucrurile pe care le făceai înainte, și acum sunt greu sau imposibil de făcut, la care ai renunța definitiv?

Una dintre schimbările importante pe care noi le-am făcut a fost să ne orientăm către un altfel de piață, pur și simplu. Până în martie anul trecut eram orientați către două tipuri de activități: consultanța unu la unu, cu antreprenorii și negociatorii cu care lucram, și cursurile față în față, pe care le țineam fie la sediul firmei, fie într-un hotel. Erau eficiente, erau importante, erau însă și mari consumatoare de timp și resurse bine pregătite. Ca să țină un curs, un om trebuia să fie bine pregătit pentru a parcurge mai multe sesiuni, iar rezultatele erau limitate de numărul de ore și de oamenii disponibili. 

Ce-am făcut după asta a fost ca zona de consultanță unu la unu să rămână la distanță, iar zona de pregătire să fie foarte mult schimbată ca perspectivă, de la o sală de curs în care un om petrece opt ore pe zi la adresarea fiecărui om care vrea să-și dezvolte abilitățile de vânzare și de negociere. Și atunci, schimbând abordarea, ea poate fi mult mai ușor aplicată în online și multiplicată. S-au mutat aceste cursuri în online, schimbând interactivitatea. E una să discut cu cursantul meu în pauza de cafea despre realitatea din business și alta să pot să fac un curs pe o platformă online. Modalitatea de interacțiune e diferită, dar păstrând-o la fel de interesantă pentru cursant, astfel încât să obțină ce ne dorim: acea schimbare de comportament la sfârșitul zilei de curs. Și atunci pot să vorbesc despre o eficientizare a procesului de învățare, orientând tot procesul ăsta către individ și către generarea de comunități: să obțin un rezultat nebazându-mă neapărat pe un trainer, ci pe o comunitate care poate să caute răspunsurile în zona de vânzare și de negociere. 

Termene.ro: Mie perioada asta în care am comunicat mai mult pe Zoom sau la telefon mi-a ușurat comunicarea unor decizii sau participarea la confruntări. Știu că asta nu înseamnă o comunicare eficientă însă. Cum ne calibrăm, cum ne reconectăm după o perioadă ca asta?

E greu de dat un răspuns general. Aș spune însă cu un citat: „Ceilalți ne tratează așa cum i-am obișnuit noi să ne trateze”. 

Aș compara relația de business cu cea de familie: s-ar putea, într-o relație de familie, să-mi convină să nu mă cert cu soția. Închidem ochii și zicem „ce bine că nu ne certăm” și s-ar putea să fie OK în anumite momente să facem asta, pentru că n-are rost să ne certăm pentru fiecare pahar nelăsat la locul lui sau pentru orice șosetă aruncată prin casă. Însă dacă lucrurile astea persistă și se prelungesc pe termen lung, riscul este să se iște niște falii și fiecare să înceapă să-și spună o poveste a lui despre celălalt și să izbucnească mult mai urât decât dacă situația ar fi fost detensionată bucată cu bucată. Cei doi pot ajunge să se despartă pur și simplu, să nu se mai suporte și să spună: „Știi ce? Plec eu la mama și cu asta basta”. 

Același lucru s-ar putea să se întâmple și în business. Într-adevăr, nu trebuie să am o abordare confruntațională cu colegii, partenerii, clienții sau furnizorii mei. Doar că ei o să mă ajungă să mă trateze exact așa cum i-am obișnuit. La un moment dat o să vină să spună: „Ce e în neregulă cu tine? Așa făceai până acum”. 

Recomandarea mea nu e ca dintr-o dată să faci o schimbare bună și să vii să spui: „Gata, a început 2021 și de-acum mă comport altfel”. Numai că ar trebui ca, ușor-ușor, să dau drumul acestor supape, să arăt că sunt lucruri care-mi convin, lucruri care nu-mi convin. Ideea e să-ți urmărești interesul. Nu mă refer aici la chestiuni mercantile, meschine, ci la interesul pe care îl ai în relația cu cealaltă parte. Până la urmă, te interesează să ai o relație bună cu el, să obții niște rezultate împreună cu el. Și atunci vezi cum poți construi acest lucru fără să ajungi în niște situații conflictuale care să deterioreze iremediabil relația. 

Despre Termene.ro

Termene.ro este o companie înființată în anul 2014 din dorința de a permite companiilor identificarea oportunităților de afaceri și evaluarea corectă a riscurilor pentru afaceri mai prospere, oferind o platformă intuitivă și foarte ușor de utilizat. Peste 70.000 de companii folosesc platforma completă care oferă informații actualizate în timp real despre datele financiare și juridice ale firmelor din România.

Distribuie mai departe