Ca să aibă șanse de reușită, orice business trebuie să rezolve o nevoie reală din piață. Ideea unei afaceri de succes trebuie să plece de la nevoia clientului, nu de la visul de îmbogățire al antreprenorului.

Mircea Căpățână, co-fondator SmartBill:

Tu ai pornit de la durerea ta, care e absolut egoistă. Tu vrei să te faci patron și să ai succes, bani, libertate și ce-și închipuie oamenii la început. Și atunci, mindset-ul tău e legat de tine și nu îți pasă cu adevărat de oamenii ăia. Nu poți să-i înțelegi, să-i asculți, să înțelegi piața cu adevărat. Tot drumul tău este prea mult despre tine și prea puțin despre ei.

Nevoia clientului – pilonul principal pentru o afacere solidă

Drept dovadă, dacă o anume afacere e profitabilă la un moment dat, nu înseamnă că o poate replica oricine. Dacă ne uităm pe piața din România, softurile se vând foarte bine. Ideea pare validată, pare și relativ simplu de făcut. În esență nu e chiar așa, explică Mircea, care ne-a povestit într-un #webinarTermene cum au fost primele zile de SmartBill.

Mircea Căpățână, co-fondator SmartBill:

În 13 aprilie 2007, am lansat prima versiune de SmartBill, după ce Radu și Ioana au muncit, literalmente, zile și nopți. Și ghici ce? La linia de start erau mulți oameni care alergau deja la maratonul ăsta. N-am fost primii, cum cred unii; n-am fost singurii, cum cred alții; n-am fost nici una, nici alta.

Adrian Dragomir, co-fondator Termene.ro:

Abia din 2007 a fost legal un soft de facturare. Înainte era cu tipizatele alea. Îmi aduc aminte, aveam o companie de internet, de rețea prin cablu, și printam o noapte întreagă la facturi când facturam la sfârșitul lunii.

2007 a fost momentul T0 pentru softurile de facturare. Dar au reușit să supraviețuiască pe piață doar cele care erau într-adevăr croite pe nevoia reală a potențialilor utilizatori.

Mircea Căpățână, co-fondator SmartBill:

Ce am făcut noi bine atunci a fost să înțelegem cu adevărat nevoia pe care o rezolvam. Nevoia pe care o rezolva SmartBill nu era să dea facturi și chitanțe. Nevoia era să îi scăpăm pe oameni de chinul de a emite documentele alea.

Dacă vrei cu adevărat să ai un business solid, cea mai multă energie trebuie investită în crearea unei experiente wow pentru utilizator. Dacă omul intră pe site-ul tău, ideal e să fie încântat și să aibă cât mai multe ”aha moments”, să simtă valoarea pe care o primește pentru prețul plătit.

Mircea Căpățână, co-fondator SmartBill:

Alții, care aveau mai multe features decât SmartBill și care erau mai ieftini, deschideai programul și, literalmente, nu exagerez, simțeai o suferință, o durere. Era o grămadă de butoane, era o nebunie. Efectiv, nu știai pe ce să apeși. Fiecare buton țipa la tine: ”eu sunt important, pe mine apasă-mă.

Cel mai probabil, producătorul își imaginase că utilizatorul va dori să facă o mulțime de operațiuni în același timp. În realitate, utilizatorul vrea să operațiunile pe rând. Are nevoie de simplitate, de claritate, de eficiență. Iar asta înseamnă să îți înțelegi cu adevărat clienții sau potențialii clienți.

Nu prețul e cel care trebuie să facă diferența

Ajungem și la discuția despre criteriile după care un potențial client alege să facă achiziția. Încă sunt mulți care cred că prețul mai mic e cel mai important criteriu luat în considerare. Experiența dovedește contrariul.

Mircea Căpățână, co-fondator SmartBill:

Am lăsat o dată prețul la jumate. Să zicem că prețul era 49.99 și noi am lăsat la 24.99. Gândește-te, ca să scoți banii pe ceva când e la jumate de preț, trebuie să vinzi dublu. Și nu numai că nu am vândut dublu, dar n-am vândut nici măcar mai mult decât înainte.

Adrian Dragomir, co-fondator Termene.ro:

Mesajul este să ne diferențiem prin alte lucruri, nu neapărat prin preț. Diferențierea prin preț este de departe cea mai proastă diferențiere.

Din păcate, foarte mulți intră în antreprenoriat în ideea că vor face mulți bani peste noapte și tind să ia decizii eronate încercând să-și atingă scopul. Lucrurile nu funcționează așa; un business solid nici nu se construiește peste noapte și nici nu va aduce profitabilitate instantanee, indiferent cât de bune sunt ideile tale de business. Un antreprenor adevărat vede lucrurile în perspectivă, pe termene lung. Și dacă ajungi să ai această atitudine, atunci e ușor de înțeles și mecanismul prețului.

Când e momentul să externalizezi

Momentul externalizării e greu de ales. E nevoie să ții cont de tipul de business. Nu poți acționa conform unor rețete, indiferent cât de mult succes ar fi avut în altă parte. Reușita unui antreprenor din SUA care și-a început businessul în ’98 nu poate fi replicată în România, într-un business cu vechime pe piață sub 2 ani.

Un alt lucru pe care trebuie să-l pui în balanță e ce anume externalizezi. Să zicem că business-ul tău, în sine, este o aplicație. Ar fi foarte ciudat să vrei să o externalizezi complet. Pe de altă parte, să te apuci să angajeze programatori dacă tu nu ai cunoștințe despre programare e și complicat, și greșit. Ai nevoie ca unul dintre fondatori să fie de specialitate, ca să poată urmări activitatea programatorilor.

Adrian Dragomir, co-fondator Termene.ro:

Noi așa am pornit la Termene. Așa am pornit cu Jonny, unul dintre asociații Termene, care este programator. Prima variantă a platformei s-a dorit a fi externalizată. După 2-3 luni de zile a fost ceva horror. Ne-am apucat de codat eu și Jonny. În fiecare noapte făceam câte o pagină. Pagina Termene lansată în 2014 a fost codată de mine și de el. Externalizarea, în momentul ăla, a fost unul din cele mai proaste lucruri pe care puteam să le facem. Și am și pierdut banii respectivi.

Mircea Căpățână, co-fondator SmartBill:

Când creezi tu lucruri, nu recomand externalizarea. Nu cred nici în externalizarea marketingului unui business care e creat după chipul și asemănarea ta. Dacă ești pe e-commerce, chiar recomand să externalizezi, să lucrezi cu o agenție. Eu aș lucra chiar cu două, le poți vedea cum lucrează.

Tool-urile digitale, un altfel de externalizare

Poți să-ți eficientizezi incredibil de mult munca dacă folosești instrumente digitale.

Adrian Dragomir, co-fondator Termene.ro:

Ce înseamnă uneltele, tools: sunt instrumentele astea digitale de care te poți folosi și în procesul de vânzare, și în procesul de marketing, și în procesul de producție, dacă ai nevoie. Orice instrument, tool online, de care te poți folosi, care să te ajute. N-o să-ți rezolve întreaga ecuație, tot mecanismul, dar este o bucățică de suport care mai automatizează sau eficientizează anumite părți din proces.

O afacere construită pe ideea că nu contează cât durează ceea ce ai de făcut, important e să economisești bani, n-are cum să crească. Pot să existe situații, poate la început sau poate la un moment dat, în care să nu ai bani deloc. Și atunci trebuie să dai în schimb timp. Dar acest schimb nu este avantajos pe termen lung.

Mircea Căpățână, co-fondator SmartBill:

Romanul ”Moromeții” începe cu „Timpul avea răbdare cu oamenii” și se termină cu „Timpul nu mai are răbdare cu oamenii”. Deci filozofia din „Moromeții” este epică, e foarte tare și se regăsește în business. Într-adevăr, nu trebuie să grăbești prea mult lucrurile, dar nici nu mai avem luxul să așteptăm la nesfârșit.

Înainte să alegi un tool care să te ajute să externalizezi unele dintre activitățile tale, e important să studiezi piața, să citești review-uri online, dar, de cele mai multe ori, cele mai performante ajung în vârful topului pe bună dreptate.

Mircea Căpățână, co-fondator SmartBill:

Noi folosim Intercom. Ani de zile l-am avut gratis, am avut discount de 500 de dolari pe lună la ei, până ni l-au tăiat. Am vrut să îl schimbăm pentru că din gratis, trebuia să coste 1400 de euro. Am căutat să îi schimbăm și am cochetat cu Customer.io. Am stat la povești cu ei, am făcut implementări, deci cost de timp. Asta a fost anul trecut. Și mi-am dat seama că ieșea la 10-15% mai ieftin și trebuia să învățăm un tool nou care nu era the one. De multe ori pici în capcana asta că e mai ieftin.

Adrian Dragomir, co-fondator Termene.ro:

Un lucru care mie îmi place la softurile astea establish, și începem să îl facem și noi în România, atât SmartBill, cât și Termene, este faptul că sunt soluții integrate. Mă duc într-o platformă și sunt integrat cu celelalte softuri. Ăsta este un punct foarte important de menționat în viitor și va fi un diferențiator foarte puternic în toate platformele astea de tip SaaS. Noi folosim HubSpot ca și CRM și unul din motivele pentru care ne-am dus la HubSpot a fost tocmai marketplace-ul lor, unde din două click-uri mi-am integrat instantaneu toate instrumentele.

Capcana decizii proaste – rezultate bune

Unul dintre marile avantaje pe care le ai atunci când folosești astfel de instrumente este accesul la date. E important să ai informații, dar e esențial ca ele să fie livrate într-o formă inteligibilă și să le interpretezi corect. E ușor să pici în capcană și să interpretezi greșit doar ca să îți autojustifici punctul de vedere.

Adrian Dragomir, co-fondator Termene:

Ăsta e un know-how de care antreprenorii au foarte mare nevoie și pe care îl neglijează foarte mult. Ori faci lucrurile empiric, din intuiție, ori te duci în cealaltă extremă și interpretezi datele astfel încât să justifice punctul tău de vedere. Ceea ce din nou e greșit.

Mircea Căpățână, co-fondator Termene:

Vrei să faci un lucru, trebuie să începi business-ul, trebuie să începi un proiect nou – fără să-ți dai seama, întrebi într-un mod în care primești DA-ul. Când primești NU, devii defensiv, chiar ușor agresiv, începi să-l desconsideri pe ăla care a răspuns, că nu știe, că e grăbit, că e rău intenționat…

Adrian Dragomir, co-fondator Termene:

Unde am înțeles eu chestia asta și am procesat-o la nivel de ADN e când jucam poker. Veneau jucători, jucau cărți proaste și câștigau. Că se întâmplă să iei decizii proaste și rezultatul să fie pozitiv pe termen scurt. Sau, din contră, iei decizii bune și, pe termen scurt, rezultatul e prost. Dar tu trebuie să iei deciziile bune constant, ca să ajungi la un rezultat!

La fel se întâmplă și în business, și în viață, de altfel. Trebuie să analizezi rezultatul, fie el pozitiv sau negativ, și să afli onest DE CE s-a întâmplat așa. Se poate întâmpla să îți că decizia a fost greșită, chiar dacă rezultatul pe termen scurt a fost bun. Pur și simplu ai avut noroc. Dar nu poți dezvolta o afacere bazându-te pe noroc.

Adrian Dragomir, co-fondator Termene.ro:

Eu aș recomanda cartea ”Principii” de Ray Dalio. Aici arată cum să te asiguri că ai luat decizii corecte și mecanismele prin care le poți lua. Sunt câteva zeci de pagini în care explică de ce oamenii iau decizii greșite. Motivele sunt două întotdeauna: egoul și lipsa de informație. Nu vedem toată imaginea, nu știm ce nu știm și avem impresia că bucățica pe care o cunoaștem noi e tot.

Urmărește tot webinarul Termene:

 

Despre Termene.ro

Termene.ro este o companie înființată în anul 2014 din dorința de a permite companiilor identificarea oportunităților de afaceri și evaluarea corectă a riscurilor pentru afaceri mai prospere, oferind o platformă intuitivă și foarte ușor de utilizat. Peste 50.000 de companii au acces zilnic la platforma completă care oferă informații actualizate în timp real despre datele financiare și juridice ale firmelor din România.

Distribuie mai departe