Dacă ai o afacere care oferă credit comercial clienților, probabil că nu o dată te-ai luptat cu mentalitatea colegilor tăi care nu înțeleg cât de important este costul de oportunitate și de ce nu îl putem ignora.

Cei câțiva ani petrecuți într-un grup de distribuție de produse IT mi-au prilejuit nenumărate experiențe de acest fel. Firma pentru care lucram eu furniza soluțiile software pentru firma de distribuție, așa încât eram mereu prezenți la discuțiile despre politicile comerciale.

Analistul nostru mi-a solicitat să particip la una dintre ședințele de analiză pentru definirea sistemului de scorring.

Scorringul presupunea acordarea unei note pentru fiecare client, după un algoritm care ținea cont de capacitatea de plată a firmei, volumul de afaceri derulat cu noi, volumul profitului generat în ultimele 12 luni și întârzierile la plata facturilor. În baza acestui indicator compozit urma să oferim clientului condiții de plată și să stabilim valoarea creditului comercial pe care i-l puteam acorda.

Echipa de conducere a firmei de distribuție era tensionată. Deși erau colegi de mulți ani, se simțea o tensiune încă înainte de începerea ședinței. Directorul executiv a deschis ședința precizând cât de important este sistemul de scorring în planurile companiei.

Directoarea de vânzări, dna. M, a ridicat mai multe obiecții:

  • Sistemul de scorring va anula capacitatea de negociere a vânzătorilor. Lipsiți de capacitatea de negociere, ei vor trebui să impună practic clienților condiții comerciale. Clienții nu vor accepta un astfel de dictat.
  • Datele din sistemul ERP arată că atunci când se mărește creditul comercial alocat unei companii, în general aceasta comandă mai mult, ceea ce conduce la creșterea cifrei de afaceri și a profitului.

Directorul financiar, dna. D, a ascultat cu atenție argumentele șefei departamentului de vânzări, după care și-a început intervenția pe un ton calm și prietenos, menit să coboare tensiunea întâlnirii:

  • Sistemul de scorring nu trebuie să conducă la o impunere a condițiilor în fața clienților. Aici dna. M are dreptate. Sistemul de scorring ar trebui să ofere un interval pentru fiecare tip de clienți. Un interval de plată, un interval pentru creditul comercial, un interval de discounturi, care să îi permită vânzătorului mai multe combinații de beneficii pe care să le negocieze cu clientul.
  • Este adevărat că datele din ERP arată că un credit comercial mai mare conduce la creștrea vânzărilor, dar analiza e incompletă pentru că nu descrie efectele negative care apar atunci când creditul comercial stabilit nu ține cont de capacitatea de plată a clientului:
    • Am observat o creștere a duratei de plată a facturilor la clienții cărora li s-a extins creditul comercial.
    • Costurile de oportunitate pentru lipsa de stoc și costurile de recuperare a creanțelor au crescut și ele.

În acest punct, dna. M a întrebat ce include dna. D în costurile de oportunitate.

– Draga mea, a spus dna. D, am să-ți dau un exemplu concret, pe care îl știi: laptopurile din gama ”consumer” de la ultimul Black Friday. Chiar înainte de Black Friday ați crescut cu 50% creditul comercial de care se bucura firma ACME. Ei au folosit această creștere integral pentru a cumpăra laptopurile cele mai cerute înainte de Black Friday. Le-ai crescut termenul de plată la 30 de zile. Au cumpărat în 10 noiembrie. Dacă ar fi plătit la timp, am fi primit banii în 10 decembrie, la timp pentru a-i folosi în finanțarea importului pentru produsele destinate promoțiilor de Crăciun. Au întârziat până în 28 decembrie. Produsele pe care ei le-au cumpărat pentru Black Friday ar fi fost oricum cumpărate de alți parteneri, pentru că cererea era mai mare decât oferta. Acești alți parteneri au termen de plată de 15 zile. Banii s-ar fi întors la noi și i-am fi folosit pentru a cumpăra produse pe care le-am fi vândut de Crăciun. Clientul acesta ne-a împiedicat o rotație a banilor care ne-ar fi adus profit. Acesta este costul de oportunitate al concesiilor comerciale pe care i le-ai oferit.

N-a fost o discuție ușoară. Dna. M nu a cedat ușor, dar datele arătau că dna. D avea dreptate.

Probabil vă gândiți că proiectul de scorring a fost aprobat și a pornit înainte cu toate pânzele în vânt. Ei bine, nu! A rămas problema datelor pe baza cărora se calculează solvabilitatea unei firme. Compania de distribuție avea peste 1000 de parteneri, firme care acționau ca revânzători ai săi. Colectarea datelor și prelucrarea lor nu este ușoară atunci când trebuie să le preiei de pe site-ul Ministerului de Finanțe. Pur și simplu nu am avut resursele umane necesare proiectului, n-am avut suficienți oameni care să colecteze datele și să le introducă în aplicația de scorring.

Soluția Termene.ro pentru calculul costului de oportunitate

Azi, proiectul nostru s-ar desfășura fără probleme, pentru că în platforma termene.ro e deja calculată capacitatea de plată. Și nu numai ea, ci și riscul comercial, câteva tipuri de solvabilitate și mulți alți indicatori. Îi găsești pe toți la o simplă verificare de firmă.

Riscul comercial si capacitatea de plata

Solvabilitate

Active totale / Datorii totale

Solvabilitate - active totale/datorii totale

Solvabilitate patrimonială

Capital social / (Capital social + Credite pe termen mediu și lung)

Solvabilitate patrimoniala

Tu cum calculezi costul de oportunitate când analizezi decizii alternative?

Despre Termene.ro

Termene.ro este o companie înființată în anul 2014 din dorința de a permite companiilor identificarea oportunităților de afaceri și evaluarea corectă a riscurilor pentru afaceri mai prospere, oferind o platformă intuitivă și foarte ușor de utilizat. Peste 50.000 de companii au acces zilnic la platforma completă care oferă informații actualizate în timp real despre datele financiare și juridice ale firmelor din România.

Distribuie mai departe