Dat fiind că toate întâlnirile noastre personale și de business s-au mutat din birouri, cafenele și restaurante pe ecranele laptopurilor, am invitat-o pe Mihaela Stroe, doctor în sociologie și analist comportamental, într-unul dintre webinariile Termene, ca să ne explice importanța comunicării nonverbale în contextul actual.

Setarea scenei

Primul pas pe care trebuie să-l facem când începem o video-conferință este setarea scenei.

Începi cu o conversație prietenoasă

„Întotdeauna începe cu o conversație prietenoasă”, spune Mihaela Stroe citându-l pe partenerul ei de business, Joe Navarro, fost agent FBI, considerat cel mai bun profiler al lor din ultimii 100 de ani. Cel care inițiază convorbirea este cel care trebuie să seteze scena:

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental:

„Să stabilești o atmosferă pozitivă, să te asiguri că cealaltă persoană nu te prinde cu „garda jos”, că nu ești distras de alte evenimente și că persoana din fața ta are atenția ta 100%.”

Acordă 100% atenție

Una dintre nevoile fundamentale ale tuturor oamenilor este aceea de a primi atenție, de a-l simți pe celălalt prezent, conectat, acolo pentru el.

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental:

”Această nevoie umană o avem indiferent că suntem într-o discuție cu echipa, fie că suntem într-o vânzare sau negociere, tot cu un om ne aflăm față-n față. Chiar dacă suntem pe video. Acest nivel al atenției este necesar să fie pregătit înainte de a intra în comunicare cu persoana pe online. Pentru că suntem mult mai sensibili pe online, decât când suntem față în față. Se văd mult mai repede sau se citesc semnalele nonverbale mult mai rapid și, dacă mintea ta este în alte părți, cel din fața ta își dă seama.”

Prin urmare, orice factor disturbator care poate fi anticipat trebuie eliminat din încăpere; nu ne verificăm mesajele, e-mailurile, comentariile la postarea pe Facebook… Suntem conectați cu toată atenția noastră la discuția pe care o purtăm.

Privește direct în cameră

Privirea îndreptată spre cameră este crucială pentru că numai un contact vizual direct poate crea o conexiune autentică, de care oamenii au nevoie într-o convorbire video.

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental:

”Există un punct pe fața noastră care poate să fie folosit astfel încât să nu dai această impresie că te holbezi la cineva: între cele două sprâncene.”

Alege atent locul

Ai grijă unde așezi dispozitivul pe care urmează să ai convorbirea video; nu e o idee bună să-l pui pe o pernă sau pe un material alunecos. Și e foarte important ce se vede în spatele tău, mai ales atunci când întâlnirea pe care o ai este una formală.

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental:

”În funcție de importanța întâlnirii pe care noi o avem, o să vă dau acum un alt truc pe care îl știu de la Joe Navarro. El preferă și eu prefer, pentru că am preluat de la el, să ai în spate un fundal albastru. Sunt mai multe elemente legate de fundalul albastru. În primul rând, te ajută foarte mult la creșterea credibilității, te susține. Sau, în cel mai rău caz, să folosești culori care sunt neutre pentru a da impresia de profesionalism. ”

La fel de importantă este postura pe care o afișezi. Dacă participi la o video convorbire întins pe pat și cu laptopul pus pe-o pernă, transmiți dezinteres și nepăsare; dacă alegi să apari în imagine așezat la birou, cu spătarul scaunului în poziție verticală, atunci partenerul tău de discuție va înțelege că tratezi cu respect întâlnirea voastră online.

Vestimentația

Deși ”haina nu face pe om”, îmbrăcămintea cu care te afișezi la o întâlnire video este importantă și spune multe despre tine. Ai grijă să ții cont de specificul cultural al interlocutorului tău – în fața unui client care se prezintă mereu ”la patru ace” n-ar trebui să-ți permiți să apari în tricou sau trening, vei lăsa o impresie proastă.

Lumina și microfonul

Dacă vrei să fii sigur că vei fi auzit cum trebuie de partea cealaltă a ecranului, e de preferat să ai instalat un microfon, în afara celui cu care e dotat aparatul pe care faci transmisiunea video. De asemenea, lumina artificială corect poziționată ajută la conturarea unei imagini corecte.

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental: ”Eu folosesc o lumină profesională în spatele laptopului meu. Observi diferența de culoare între ecranul meu și ecranul tău?

Adrian Dragomir, co-fondator Termene: Eu am o umbră pe partea stângă, pentru că nu am aprins spoturile.

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental: Contează foarte mult lumina, contează foarte mult să se vadă toată fața ta cu toate detaliile. Când stai așa, într-o umbră, creierul acela al nostru, în primul rând cel reptilian și apoi cel emoțional, începe să aibă o undă de îndoială. Este de datoria noastră să ne stabilim o scenă, în care să nu lăsăm nicio umbră de îndoială.”

Mimica și gesturile

Felul în care gesticulăm și mimica noastră au efecte imediate asupra credibilității noastre. Mișcările bruște sunt percepute ca un pericol și atunci se declanșează mecanismul de apărare.

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental :

”Atunci când vrem să transmitem credibilitate și profesionalism, avem nevoie de mișcări lente ale brațelor și ale capului. În momentul în care noi facem gesturi exagerate cu brațele, să știți că se rupe acea conexiune de confort psihologic. Pentru că nu poți să-ți dai seama care este intenția. Începi să te aperi, intri în ”supraviețuire” și atunci mai bine închei întâlnirea, din punctul meu de vedere.”

Gestul de aplecare în față este unul pozitiv, interlocutorul ne va simți mai aproape, prezenți și implicați în discuție. Oamenii caută să vadă reacția celuilalt – un răspuns non-verbal de aprobare sau, din contră, de dezaprobare; de pildă, atunci când asculți cu atenție, pui capul un pic într-o parte, iar atunci când înțelegi sau ești de acord cu celălalt, dai din cap.

La fel de important este să descifrezi semnalele primite de la cel cu care vorbesti.

Adrian Dragomir, co-fondator Termen:

”Am fost foarte surprins să văd că înseamnă ceva până și simplul gest de aranjare a cravatei, datul scamelor jos pot fi gesturi de calmare. Asta înseamnă că persoana cu care stăm de vorbă este într-o stare de disconfort și avem de ales între a continua discuția și a merge pe acest drum de disconfort sau schimbăm subiectul. În vânzări mi s-a părut dintotdeauna utilă informația asta pentru că îmi dădeam seama cum să mă calibrez din punct de vedere al negocierilor. Era foarte ușor, creierul meu era deja antrenat și vedeam din reacțiile celuilalt: „Băi, e ok, dar totuși pare cam mult ceea ce-mi ceri” sau „Sunt foarte relaxat, nu e nicio problemă putem să continuăm cu oferta respectivă”.

La fel de rapid se dă de gol și o persoană care minte.

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental:

”Poate fi faptul că te bâlbâi, că te întrerupi, că tragi aer în piept, că îți înghiți cuvintele, că faci o greșeală gramaticală. Sunt multe metode prin care putem să vedem că cineva ne înșeală sau ne minte.”

Inteligența nonverbală e o abilitate de supraviețuire, nu e un moft. E o modalitate extrem de eficientă cu care putem para puterea incredibilă de manipulare pe care o au cuvintele.

Întrebări de la webinariștii Termene

Cum ești mai credibil: să fii tu așa cum ești de fapt sau să fii artificial, zâmbăreț?” (Lucian)

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental: ”Să fii așa cum ești tu de fapt. Pentru că atunci persoana te simte. Zâmbetul autentic este singura expresie facială care poate fi percepută energetic de la o distanță de 90m. Pentru că se percepe energia. (…) Când ai un zâmbet forțat, nu se pun în funcțiune grupele de mușchi care sunt aferente zâmbetului natural. Adică și cele de la gură, și cele de la ochi. Și atunci avem un zâmbet pe jumătate sau strâmb.”

Cum mă pot face plăcut mai rapid?” (Andrei)

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental: ”Fiecare dintre noi avem această manieră de a-l face pe cel din fața noastră să fie în stare de confort psihologic. Te încurajez să vezi, în cazul tău, care sunt acele elemente non-verbale cheie ale tale și pe care le faci natural, prin care tu poți să creezi confort psihologic.”

Comunicarea și vânzările potrivite, adecvate sunt doar pentru extroverți?” (Adrian Popa)

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental:”Este mai ușor să faci partea de vânzare atunci când ai deja un tip de personalitate extrovert. Însă eu cred că orice om care are ceva valoros de prezentat, indiferent că este extrovert sau introvert sau că mai are și alte caracteristici ale personalității, se poate adapta, se poate antrena să poată să transmită un mesaj potrivit, credibil.”

Adrian Dragomir, co-fondator Termene.ro:

”De când am început cu zona asta de comunicare nonverbală, ce mi-a plăcut cel mai mult a fost decodificarea microexpresiilor. (…) Poți să înveți aceste skill-uri de comunicare nonverbală. Însă ceea ce este aproape imposibil de făcut este să le ascundem, să le stopăm sau să generăm alți indicatori. Nu putem să spunem: „Domne’, vreau să mă antrenez 2 ani de zile de acum înainte și să nu mai am această microexpresie”. N-avem cum. De aici vine și puterea acestui skill de decodificare a comportamentului nonverbal.”

Cât de mult este despre pregătire și cât de mult este despre spontaneitate în succesul unei prezentări?

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental:

”90% pregătire (…) conținut plus repetarea prezentării în oglindă, în fața unei camere, pentru a vedea cum transmiți mesajele. 10% este spontaneitate, flerul tău, modul tău de a fi.”

Joe Navarro, de pildă, repetă fiecare prezentare de minimum 15 ori înainte să urce pe scenă, ne-a mărturisit Mihaela Stroe, care lucrează cu el de 17 ani.

Adrian Dragomir, co-fondator Termene.ro:

”Pentru mine, cel mai greu speach pe care l-am ținut vreodată a fost TedX de anul trecut. Speach-ul era vineri noaptea și până joi după amiaza eram pregătit, știam, repetasem. Joi mi-am dat seama că sunt teatral. Am luat decizia foarte conștient: „Băi, cred că cel mai simplu ar fi să mă urc pe scenă și să uit tot ce-am învățat vreodată despre public speaking. (…) M-am dat jos de pe scenă și au stat oamenii la coadă, mă așteptau plângând să mă ia în brațe. Nu cred că se va mai repeta vreodată acea experiență pentru mine.”

Ce ar fi bine să fac pentru a încerca să preiau puterea într-o discuție?” (Andrei)

Mihaela Stroe, sociolog & analist comportamental: ”Vreau să te gândești foarte mult de unde vine nevoia ta de a avea putere și control. Pentru că sunt foarte puține lucruri pe care noi le putem controla. (…) Joe m-a antrenat să gândesc: „business is comfort”. Fac business doar cu acei oameni cu care eu simt de la început, din prima secundă, stare de confort emoțional. (…) Eu știu că este fuga după putere. Știu că avem această percepție eronată că dacă sunt pe o poziție de putere, câștig. Nu este adevărat. Este pe o poziție de putere adevărată cel care, când ajunge în vârful muntelui, are alți oameni în spate.”

Vezi întreaga înregistrare aici:

 

Despre Termene.ro

Termene.ro este o companie înființată în anul 2014 din dorința de a permite companiilor identificarea oportunităților de afaceri și evaluarea corectă a riscurilor pentru afaceri mai prospere, oferind o platformă intuitivă și foarte ușor de utilizat. Peste 50.000 de companii au acces zilnic la platforma completă care oferă informații actualizate în timp real despre datele financiare și juridice ale firmelor din România.

Distribuie mai departe