Cred că stresul este inamicul cel mai periculos pentru un antreprenor. Eu sunt foarte rezistent la stres, dar recunosc că partenerii de afaceri care întârzie plățile sunt un coșmar. Dacă ești antreprenor știi la ce mă refer: la nopțile în care încerci să adormi, dar nu poți. Nu reușești să adormi pentru că îți amintești că vine ziua de salarii și nu poți plăti, pentru că unul sau mai mulți clienți nu au plătit facturile. Sigur, i-ai contactat și au promis că vor plăti în timp util, dar oare o vor face? Știi bine că nu există nici o garanție.

Presiunea pe vânzări

Dacă ai trecut prin asta, ai făcut probabil același lucru pe care l-am făcut și eu, de fiecare dată: te-ai întors către vânzări și le-ai verificat pe cele aproape de finalizare, în speranța că una dintre ele va furniza banii care să te salveze dacă facturile întârziate nu vor fi plătite la timp.

Ultima dată când am fost în situația asta aveam conturile goale, un teanc de facturi neîncasate și alt teanc de facturi de plătit. Mi-am verificat lista cu clienți potențiali cu oferte transmise și i-am sunat pe toți, încercând să nu par disperat, ca să nu fiu jumulit prea tare. Unul dintre ei era dispus să cumpere imediat. Era o firmă aparținând unui grup mare. Înființase un departament nou de vânzări și aveau nevoie de training, pentru că rezultatele erau sub așteptări și principalul acționar diagnosticase corect că există o problemă de abordare a clienților.

M-a primit directorul executiv. Am discutat despre ofertă, obiective și a început să ceară mici modificări, fără impact deosebit asupra costurilor mele. Le-am acceptat fără să solicit creșterea bugetului sau o favoare similară. Era împotriva a tot ceea ce știu despre negocieri, dar nu-mi statea mintea la mărunțișuri. Vedeam cu ochii minții semnătura în josul contractului și salvarea din situația financiară delicată în care era mica mea firmă.

Acum îmi dau seama că atitudinea mea i-a indicat experimentatului director că poate cere mai mult, că poate îndrăzni mai mult.

– Uite, a început el, aș vrea să-ți cer o favoare deosebită. Știu că îți cer mult, dar firma asta pe care o conduc eu nu are situația bună a celorlalte companii din grup. Suntem noi pe piață și, sincer să fiu, nu stăm deloc bine cu banii. Vreau să lucrez cu tine, dar pur și simplu nu-mi pot permite tariful tău. Pot să semnez acum, pe loc, și pot să-ți plătesc mâine un avans, dar numai jumătate din suma cerută de tine.

A urmat promisiunea că vom mai lucra împreună, că data viitoare va fi la alte prețuri, că mă va recomanda partenerilor lui și alte asemenea angajamente verbale vagi, pentru un ”viitor luminos”.

Știam ce se întâmplă, știam unde am greșit și știam că nu este nevoie să cumpere de la altul. El își putea permite să ma amâne două săptămâni, iar eu nu puteam aștepta mai mult de câteva zile.

Am solicitat câteva modificări în contract ca să îi arăt că nu sunt dispus la alte concesii. Le-a acceptat pe toate cu grație, dându-mi posibilitatea să-mi salvez onoarea.

Mi-am impus să livrez la cea mai bună calitate și programul a fost un succes, dar mi-a luat jumătate de an ca să uit cum mi-a forțat mâna ca să dau cel mai mare discount pe care l-am dat vreodată. Am avut resentimente față de el, dar și respect pentru modul inteligent în care a negociat.

Cât te costă facturile plătite cu întârziere

Costurile facturilor plătite cu întârziere sunt mai mari decât par la prima vedere. Un contabil va face calculul folosind ratele plătite pentru banii împrumutați, rata rentabilității companiei și alți indicatori similari. Nu este greșit, doar incomplet. Un calcul complet trebuie să includă:

  • Discounturile pe care ești nevoit să le dai pentru a aduce bani din vânzări, în locul celor din livrări.
  • Costul discounturilor viitoare, pentru că atunci când dai un discount mare unui client, el va tinde să aștepte un tratament similar la următoarele achiziții pe care le va face de la tine.
  • Costul vânzărilor pierdute pentru că ai încercat să forțezi închiderea înainte ca potențialul client să fie pregătit să cumpere.
  • Costul discounturilor pe care vei fi nevoit să le oferi clienților care vor afla ce condiții comerciale favorabile ai dat altora.
  • Deteriorarea moralului forței de vânzări care e nevoită să negocieze dintr-o poziție dezavantajoasă.
  • Deteriorarea moralului tău, pentru că nu ești robot și astfel de situații te afectează.

Cum diminuezi efectul facturilor neplătite la termen

Probabil că nu vei putea elimina cu totul astfel de situații, dar sunt câteva măsuri pe care le poți lua ca să le rărești semnificativ:

  1. Gestionează-ți mai bine cash-flow-ul. Programează-ți cu atenție cheltuielile și veniturile și lasă o zonă tampon.
  2. Creează-ți o variantă de rezervă: fie un fond de rezervă constituit din economii, fie o linie de credit, astfel încât să nu mai fie nevoie să te salvezi prin discounturi disperate.
  3. Monitorizează comportamentul de plată al clienților – bun-platnic/rău-platnic – și prognozează veniturile de la aceștia în funcție de comportamentul lor de plată demonstrat în trecut.
  4. Monitorizează situația clienților-cheie folosind o platformă de business intelligence: lichiditate, solvabilitate, dosare în instanță, mențiuni în presă, facturi raportate pentru neplată.
  5. Fă-ți o procedură de contactare a clienților și reamintire a termenelor de plată; declanșează din timp acțiuni de colectare a creanțelor.
  6. Include în contract, pe lângă penalități, și avertismentul că după X zile de întârziere vei apela la servicii de colectare. În felul acesta clienții nu vor putea să-ți reproșeze dacă îi vei raporta pentru neplată și vei angaja o agenție de colectare.

Clienții termene.ro au la dispozițiile un serviciu automatizat de monitorizare a facturilor și dare în colectare către KRUK România. Dacă nu ai un cont termene.ro, te încurajez să-ți faci unul chiar astăzi. E important să-ți protejezi afacerea și să deții, în permanență, controlul.

Despre Termene.ro

Termene.ro este o companie înființată în anul 2014 din dorința de a permite companiilor identificarea oportunităților de afaceri și evaluarea corectă a riscurilor pentru afaceri mai prospere, oferind o platformă intuitivă și foarte ușor de utilizat. Peste 50.000 de companii au acces zilnic la platforma completă care oferă informații actualizate în timp real despre datele financiare și juridice ale firmelor din România.

Distribuie mai departe