Adi Ploscaru este trainer, consultant în finanţarea afacerii și business coach. Lucrează de peste 17 ani în domeniul financiar-bancar și de 4 ani în industria de consultanță și training. De-a lungul anilor a colaborat cu sute de companii mici și medii și cunoaște îndeaproape atât finanțatorii, cât și provocările cu care te poți confrunta ca antreprenor și manager al unei afaceri în România. Am discutat cu el despre întrebările cu care vin la el antreprenorii, despre win-win în business, despre temeri și, evident, despre ce a schimbat pandemia pe care o trăim de mai bine de un an. 

Termene.ro: Ce schimbări ai observat, în acest timp, în profilul omului de afaceri de succes din România? 

Adi Ploscaru: Răspunsul este diferit, în funcție de cum definim fiecare dintre noi un om de afaceri de succes. El poate fi cineva care câștigă foarte mulți bani, poate fi cineva care ajunge la cât mai mulți clienți în toată lumea, poate fi cineva care schimbă lumea prin ceea ce a construit. Până la urmă, poate fi oricine. Dincolo de reușita fiecărui om de afaceri, am observat că indiferent de obstacole, ei nu renunță. Acesta ar fi primul lucru remarcat. În plus, au în ADN trei lucruri:

  1. Au claritate în ceea ce-și doresc: știu unde vor să ajungă — le este clară viziunea — și cum vor ajunge acolo.
  2. Sunt foarte bine informați și știu cum să-și asigure toate resursele necesare pentru a-și atinge obiectivele.
  3. Au echipa potrivită cu care parcurg toată această călătorie către atingerea obiectivelor.

La fiecare dintre ei am observat această „sfântă treime” a unei afaceri:

Leadership: știu unde vor să ajungă și cu cine.

Strategie: știu cum să ajungă.

Execuție: atrag resurse valoroase — oameni, bani, know-how — și le pun la treabă pentru a genera și mai multă valoare.

Am mai văzut la acești oameni o schimbare de mentalitate, dar și o schimbare în modul de acțiune. Una din principalele provocări în zona antreprenoriatului a fost și este finanțarea afacerii. Ei au o teamă că vor rămâne fără bani, mai ales antreprenorii la început de drum. Cineva le dă la un moment dat acele resurse, într-un fel sau altul. Și își dau seama că în momentul în care primesc resursele, practic nu știu cum să le folosească. Nu au know how-ul de management eficient al resurselor. Aici nu vorbesc numai de managementul banilor, ci de managementul tuturor resurselor (umane, materiale, organizaționale). Și atunci o primă schimbare: „OK, am primit banii, dar ce fac mai bine cu ei?”. Dacă realizează că nu știu, antreprenorii încep să caute resurse, să se informeze, să-și atragă lângă ei mentori, consultanți, care să-i ajute să-și gestioneze mai bine resursele atrase. După ce constată că au și know how, unii dintre ei realizează că mai e și o chestiune de mentalitate: acea teamă de eșec, care ne ține pe loc și care ne face să nu acționăm.

Ziceam mai devreme că oamenii aceștia nu renunță. Pe cei mai mulți dintre noi, această mentalitate cu care privim eșecul, nu ne ajută pentru că în spatele oricărei acțiuni noi avem o teamă de nereușită și de cum vom fi etichetați de ceilalți, aspecte care ne țin mai mult pe loc.

Am observat în ultimii ani că oamenii devin din ce în ce mai conștienți de faptul că nu este suficient să atragi resurse, ci este important să știi cum să le gestionezi, și după ce știi să le gestionezi e important să ai mindset-ul potrivit pentru a acționa. Și asta înseamnă că teama de eșec pe care o avem cu toții când pornim la drum începe ușor-ușor să fie acceptată. Zic: „OK, procentul de supraviețuire a startup-urilor e foarte mic. Adică sunt șanse foarte mari să o dau în bară, dar îmi construiesc drumul pentru a atinge acel obiectiv măreț. Am avut obstacolul acesta: ce pot să învăț din el?”. Asta apropo de schimbări la nivel de mentalitate, de acțiune, de a se informa mai bine, de a-și atrage resurse valoroase lângă ei și de a fi pregătiți să pună resursele la treabă, atunci când apar oportunitățile de creștere.

Termene.ro: Care sunt primele întrebări cu care vine la tine un antreprenor, în mod obișnuit? 

Adi Ploscaru: Având în vedere că în continuare principala provocare a antreprenorilor este legată de accesul la finanțare, cea mai frecventă întrebare este: „Cum și de unde fac rost de bani pentru afacerea mea?”. Și aici putem vorbi despre o întreagă strategie de finanțare, dacă obiectivul de finanțare este clar și aliniat cu obiectivele strategice ale afacerii, care pune în valoare claritatea de a ști ce să faci cu resursele respective și ce vrei să obții.

Dacă răspunsurile la aceste întrebări există, urmează un al doilea set de întrebări. Vor să știe cum să fie bancabili, cum să fie investibili. Iar aici de cele mai multe ori este vorba despre cât de performantă este afacerea. Cineva îți dă bani dacă are încrederea că tu poți să-i dai banii înapoi. Și asta se leagă foarte mult de performanță, de ce faci tu cu banii respectivi și ce valoare generezi cu ei. Generezi suficientă valoare ca să poți susține creșterea? Cum să fac astfel încât să fiu în atenția finanțatorilor și să mă potrivesc așteptărilor lor?

Al treilea tip de întrebări din partea antreprenorilor, apropo de contactul cu performanța afacerii, este: „Cum știu dacă afacerea mea este performantă?”. Adică au nevoie să afle dacă ceea ce au făcut ei până acum este performant și cât de performant este. Mai mult, pentru că vorbim de un potențial de creștere, sunt curioși să afle cum își planifică această performanță astfel încât ea să producă suficientă valoare și pentru ei, și pentru cei care dau banii, pentru clienți, pentru angajați și pentru tot ecosistemul lor de valoare, pentru comunitatea pe care o servesc.

Practic, cei mai mulți dintre noi, antreprenorii, punem întrebările într-o ordine nefirească. De ce? Pentru că în cele mai multe cazuri reacționăm la ce ni se întâmplă. Adică rămânem fără bani și atunci căutăm finanțare. Ne ducem la tot felul de furnizori de bani — bănci, investitori, programe de finanțare nerambursabilă, bursă, crowdfunding — fără să știm ce așteptări au acești finanțatori. Și ne întrebăm de performanță atunci când primim răspunsuri negative sau când cineva din exteriorul companiei ne spune că nu suntem performanți.

Termene.ro: Intră deci într-un soi de panică și își pierd claritatea.

Adi Ploscaru: Așa este. Până în momentul în care apare panica, deja ai suficiente semnale de alarmă că ceva nu ai făcut bine până în acel moment. Atunci când apare panica, apare acea reacție de supraviețuire: ai nevoie de bani nu pentru creștere, ci ca să supraviețuiești. Și, din păcate, cele mai multe demersuri de finanțare în România, sunt o reacție la ce ni se întâmplă: o pandemie, o bancă ce nu-mi mai reînnoiește finanțarea, un investitor care nu vrea să mai continue să pună bani în afacere, o investiție care a mers prost și care mi-a mâncat o grămadă de bani, am rămas într-un blocaj financiar și nu mai pot să-mi mai plătesc datoriile pe termen scurt. Și atunci ne panicăm: „Aoleu, ce mă fac? Am nevoie de bani, pentru că intru în blocaj și pot să dau faliment”. Apoi, când te duci și interacționezi cu un furnizor de bani, acesta se uită să vadă cât ești de performant. Din păcate, dacă ai ajuns în situația aceea de panică, sunt mari șanse să fi afectat mult și performanța afacerii. Acesta este unul dintre momentele în care luăm primul contact cu performanța afacerii: când cineva ne spune: „Nu-ți dau banii pentru că nu am încredere că poți să mi-i dai înapoi, la cum arată afacerea ta până acum”.

Depinde de fiecare dintre noi cât de bine înțelegem acest concept de performanță, pentru că ar trebui să înțelegem că e despre noi, despre afacerea noastră și despre ce valoare creează. Ea trebuie să fie suficientă pentru toate părțile implicate în acest ecosistem de valoare pe care-l creăm.

Termene.ro: A trecut un an de la debutul pandemiei. De ce se temeau la început cei cu care lucrezi, când vine vorba de efectele asupra afacerilor lor, și cum arată situația după un an? Te-a surprins ceva la reacția mediului de afaceri în fața acestei crize atipice?

Adi Ploscaru: Cea mai mare teamă pe care eu am constatat-o la începutul pandemiei a fost intervenția statului în economie, prin suspendarea funcționării pe termen nedefinit a mai multor activități economice. A fost un lucru pe care companiile nu l-au mai trăit și nici nu puteau să-l anticipeze, pentru că într-o economie de piață, liberă, această intervenție nu este posibilă și acceptată. Pornind de la această teamă, au început să iasă la suprafață și alte temeri. Și anume: teama de a rămâne fără bani și de a fi în imposibilitatea de a-mi plăti salariații și taxele la stat; teama de a-mi pierde oamenii buni și business-ul; pentru companiile stabile în momentul în care a început pandemia a apărut teama de a demara sau de a continua investițiile, având în vedere incertitudinea mare în tot ce însemna orizont de timp scurt și mediu. Am mai văzut o teamă generalizată că statul nu va reuși să reacționeze la timp și suficient, cu măsuri de ajutor care să compenseze pierderile generate.

M-ai întrebat dacă m-a surprins ceva la reacția mediului de afaceri în fața acestei crize. Uitându-mă după un an de zile, nu cred că lucrurile s-au schimbat foarte mult. Am început totuși să ne obișnuim cu această situație și să căutăm soluții pentru cum putem rezista, cum putem rămâne relevanți pentru clienții noștri sau, pentru companiile pregătite, cum putem crește în timpul pandemiei.

Din păcate, mulți dintre noi, antreprenorii, am rămas într-o stare pasivă, de așteptare a ajutoarelor de la stat. Iar istoria ne arată că, cel puțin pe termen scurt, nu de acolo vine salvarea, ci tot din adaptarea sau reinventarea noastră, ținând cont de noua realitate. Partea bună este că orice criză reprezintă cel mai bun moment ca decalajele dintre cei mici și sănătoși și cei mari să se micșoreze și cel mai bun moment pentru explozia unor proiecte cu adevărat mărețe, care să schimbe lumea în bine în care trăim.

Termene.ro: Ce crezi că nu va mai putea fi la fel ca înainte în felul în care se fac afaceri, după încheierea crizei legate de pandemie?

Adi Ploscaru: Cred că vom putea face mai ușor business, având în vedere că vom integra din ce în ce mai mult și mai ușor în viețile noastre tehnologia și online-ul. E ceea ce înseamnă o situație de tip win-win, pentru că nu va mai trebui să călătorim mii de kilometri ca să fim prezenți în persoană la un eveniment sau la o întâlnire. Pandemia ne-a demonstrat că putem s-o facem rezonabil și online, la costuri mult mai reduse. Am văzut multe evenimente renumite de business care s-au mutat în online, am văzut multe companii gigant care au trecut cu angajații în work-from-home și au făcut-o foarte bine. Nu vor să renunțe la acest lucru pentru că poate fi un avantaj competitiv atât pentru companie, cât și pentru client sau angajat.

Vom avea posibilitatea să accesăm resurse valoroase la nivel global, fără să fie nevoie de deplasări, relocări și toate costurile aferente. Ce mi-aș dori — și am văzut lucrul acesta — este să apreciem mai mult prezența fizică a persoanelor valoroase în viața noastră personală și de business.

Nu în ultimul rând, cred că vom putea să construim afaceri valoroase, care să scaleze foarte repede la nivel regional și global, având în vedere integrarea mai ușoară a tehnologiei și a online-ului.

Termene.ro: Există win-win în business?

Adi Ploscaru: Win-win este un deziderat cu care pleci la drum într-un parteneriat. Însă din păcate, de foarte multe ori, el arată așa doar când îl scriem de tipar într-un document text. Atunci există egalitatea perfectă a celor trei caractere, de fiecare parte a cratimei. Însă în timp există mari șanse ca efortul pentru acel rezultat să fie atât de dezechilibrat încât dispare până și senzația că ai câștigat. Ba mai mult, ai impresia de cele mai multe ori că ți-a dat cu minus. De aceea e important, încă din faza de stabilire a parteneriatului, să ne fie clar și echilibrat efortul pe care-l depunem pentru a obține rezultatele așteptate. Și, dacă se schimbă ceva în planificare, să fim conștienți de acest lucru și să putem decide asumat direcția în care merge mai departe parteneriatul. Mai mult, să lăsăm loc și pentru situația mai puțin dorită în care ne asumăm că lucrurile pot să nu funcționeze așa cum ne-am planificat și putem ajunge în cealaltă situație, de lose-lose. Câștigăm împreună, pierdem împreună — acesta ar trebui să fie mindsetul cu care intrăm într-un parteneriat.

Despre Termene.ro

Termene.ro este o companie înființată în anul 2014 din dorința de a permite companiilor identificarea oportunităților de afaceri și evaluarea corectă a riscurilor pentru afaceri mai prospere, oferind o platformă intuitivă și foarte ușor de utilizat. Peste 70.000 de companii folosesc platforma completă care oferă informații actualizate în timp real despre datele financiare și juridice ale firmelor din România.

Distribuie mai departe